烟草在线专稿　　在众多经营卷烟的零售商户中，有一群特殊的销售群体——移民零售户。移民零售户主要服务对象是同他们一起搬迁而来的移民，同时也兼顾着周边地区。然而，一个新的地方，一种新的习俗，移民零售户究竟面临着怎样的市场现状，又有着怎样的销售困难，面对困难该如何进行破局？

　　本文以河南襄城县麦岭镇白亭东移民村为例，分析移民卷烟销售的现状和困境并提出解决方案。

　　襄城县麦岭镇白亭东移民村源自南水北调丹江口库区淅川县滔河乡白亭东村，全村共244户1091人，2011年8月搬迁至此。经济收入主要以外出务工和农业种植为主，人均收入偏低。

　　该移民村共有商店11家，其中经营卷烟零售的5家。所售卷烟基本上是中低档卷烟，且品种较为单一，即：三类烟以黄金叶（硬帝豪）为主，四类烟以红旗渠（银河之光）为主，五类烟只售红旗渠（软红）。商户经营卷烟收入偏低。

　　据笔者深入走访调查，造成白亭东移民村卷烟销售不佳的原因主要有以下几方面：

　　一、卷烟消费人员不足。在走访中客户经理发现，白亭东移民村卷烟消费人群主要是本村老年人，鲜有青壮年消费者和外部消费者。据了解，由于移民的口音、生活习俗等与本地区存在一定差异，其与外部人员交流相对较少，生活圈较为封闭，外部消费者进入本村购买卷烟的情况极少。而本村内部的消费者中，青壮年大都外出务工，留守人员多为老人、妇女和儿童，能够消费卷烟的就只剩下老年人了。这就造成了移民村卷烟市场消费者不足的局面。

　　二、卷烟消费能力较低。由于移民对搬迁地较为陌生，各项生产生活活动难以积极有效的开展，其除种植耕地和外出务工外缺少其它收入来源，收入水平不高，且本村卷烟市场的消费者主要为老年人，生活较为节俭，卷烟消费层次低，因此白亭东移民村卷烟消费的能力较低。

　　三、卷烟消费习惯存在一定差异。这里的卷烟消费习惯是指日常用烟习惯和吸食习惯。一个地区的卷烟消费习惯受当地生活习俗和货源供应的直接影响。襄城县白亭东移民村原是南阳市淅川县白亭东村，与许昌市襄城县相距较远，生活习俗和卷烟货源供应与本地区有着一定的地域差别，卷烟消费习惯也存在一定差异。如货源供应上当地四五类卷烟中红旗渠系列投放量较大，形成主流，本地四五类卷烟投放则各品牌较为均衡；吸食习惯上诸如白沙（硬）、黄山（硬一品），红金龙（硬喜）等品牌，在本地市场上颇受消费者欢迎，而在移民村则销售迟缓。

　　四、竞争激烈。白亭东移民村登记在册人口共1091名，除去外出务工人员和非卷烟消费人员，真正的卷烟消费者仅100人左右，而在移民村经营卷烟销售的商户就达5家之多，平均消费者不足20人。激烈的竞争直接导致了商户降价销售，卷烟零售价往往达不到烟草公司市场指导价，市场较为混乱。如黄金叶（硬帝豪），不同商户的每包零售售价从8.8元到10元不等。销售利润上，据调查，移民村生意最好的商店每天营业总额也不过400元上下，其中卷烟销售约占30%，而卷烟销售的纯利润仅仅十几元甚至更少。

　　针对以上问题，结合笔者近一年的移民村访销实践，特提出以下几点解决方案。

　　一、走出去，迎进来。走出去，是指移民村的卷烟销售不能只靠内部消费，要开拓村外市场，吸引外部消费者。如把卷烟销售给过路的消费者等；迎进来是指要利用优质的服务来吸引一部分村外消费者，要努力提高移民村卷烟零售店知名度，不售假烟、外烟，守法经营，公平买卖。

　　二、紧抓国家对移民的有利政策，开展生产活动，提高收入水平，提升消费力。尽快适应当地生活，尊重当地的生活习俗，从内心感情上建立归属感，积极融入到当地的生产生活中。

　　三、认真学习卷烟销售技巧。销售技巧在卷烟销售中有着至关重要的作用，消费者往往会因为销售者的销售技巧而选择购买。销售技巧不仅能多卖烟，还能留住顾客，使之长久来此消费。

　　四、整合资源，避免盲目竞争。移民村的零售店小而集中，恶性竞争的情况时有发生，甚至零售户之间会因竞争而发生矛盾。因此，小而集中的零售店不如整合做大或者适当分散，这样不仅能增加竞争力，同时也能够避免盲目竞争，从而扩大盈利。