烟草在线专稿　　卷烟零售终端是连接烟草商业企业与消费者的重要桥梁，能否牢牢把握住零售终端，充分发挥终端品牌培育优势，是决定品牌培育成败的重要一环。在推进现代零售终端建设中，贵港烟草坚持终端建设和品牌培育相结合的原则，注重提升四种能力，切实掌握市场动态、把握消费趋势，推进终端品牌培育水平。

　　提升终端形象展示能力，以亮化终端形象为窗口，提供品牌培育的可视化名片

　　终端形象是培育品牌的重要保证。为打造靓丽的终端形象，提供品牌培育的展示平台，贵港烟草以“两个改善”为抓手，切实提高终端形象，展示品牌的文化内涵，提供培育品牌的可视化名片。一是改善店面形象。以店容店貌整洁、环境卫生美观为要求，采取客户经理、市管员挂点制度，上门实地帮扶零售终端改善整店形象；通过动员零售户自主改造烟柜，并提供标准样式，统一零售终端烟柜，创造色调一致的卖场氛围；运用宣传画、吊旗、展架、台牌、彩页等平面广告及“店长推荐”、“新品上市”等小道具开展静态宣传，上半年，共协调工业在1200多户城区和重点乡镇零售户店面植入以“真龙”、“红塔山”、“双喜”、“黄金叶”等品牌文化元素12000多平米，宣传展示品牌形象，提高品牌美誉度和知名度，使陈列展示形式与各种零售终端宣传承载物有机衔接，增强品牌宣传效果。二是改善品牌陈列形象。贵港市公司制定以“中间高、两边低、上高下低、真龙系列品牌陈列黄金区域”为统一的卷烟陈列标准，地柜以单包或双包陈列法为主，地柜以条包生动化陈列为主，全面地突出视觉营销效应，较好地体现卷烟品牌多、齐、全、新，同时也显示出卷烟品牌形象，传播品牌文化，充分吸引顾客视线，强化品牌效应。上半年，贵港烟草打造的540户现代零售功能终端的平均品牌规格宽度达到63个，比同类客户多12个规格。

　　通过提升终端形象展示能力，树立贵港烟草的形象窗口，打造贵港烟草的名片，最终实现“树形象、立品牌”的目标。

　　提升营销队伍主导能力，转变思想观念，突出客户经理的引领效果

　　营销队伍是品牌培育的主力军。贵港烟草紧紧抓住推进现代零售终端的契机，以推进现代零售终端与品牌培育有效结合，始终以营销队伍作为品牌培育的主导者，紧紧把握终端消费趋势，突出终端引导效果。一是召开动员会，对客户经理灌输“实施终端建设工作的最终目标是实现品牌培育良好效果”，并且结合“四同”的总体要求，将这一观念过渡到零售客户中，使品牌培育在终端建设工作中开花结果。二是有效运用“135工作法”对市场、品牌、客户三个状态进行数据对比分析，与品牌培育有机结合起来，关注品牌的满意率、上柜率、再购率和重点品牌市场增长率，更加科学、有效开展经营指导，进而提升客户经理分析市场、品牌培育能力。三是加强对零售终端的品牌培育营销服务。俗话说“授之以鱼，不如授之以渔”，通过实行挂点制度，开展“一对一”的指导交流，向零售客户传输店面设计、柜台展示、品牌内涵、品牌卖点、品牌推介技巧、客户沟通方法、推销技巧等知识，切实提升零售客户的品牌培育能力。三是开展零售客户培训。围绕提升零售户经营服务、店面管理、品牌培育和信息化应用等四项能力，创新培训模式为“5+10+20”，实现多层次细分培训对象，多形式丰富培训载体，多维度拓宽培训内容；创新培训机制为设置零售户培训基地，把课堂搬到终端店面。上半年，率先在贵港城区选择2户终端综合能力较强的零售户作为零售户培训基地，把相近零售户召集到店面进行现场培训，并组织培训16场次，同时建立客户培训师制度，公开选聘两名语言表达能力强、综合素质高的零售户作为客户培训师，使客户培训工作更接“地气”。2013年上半年，共开展客户培训1274场次，参加培训人员达到30631人次，同比增加8876人次，培训覆盖面达到92%以上。四是多渠道宣传。利用互助小组会议、《贵港烟草报》等载体向零售户广泛宣传现代零售终端建设的重要意义、建设标准和方法，。印制和发放现代零售终端建设知识宣传手册，刊登终端建设成功案例，宣传先进地区现代终端建设成效，启发零售户意识，营造终端形象提升“比、学、赶、超”的良好氛围。感化引导其主动参与。

　　通过提升营销队伍的主导能力，有效发挥客户经理在终端建设和品牌培育中的关键作用，实现终端建设和品牌培育“共振”的作用。贵港烟草始终用“和诚”服务，用真诚换取真心，不断进取，最终实现品牌培育上水平，实现客户和企业的共同发展。

　　提升终端引导能力，以推拉结合培育品牌，打开品牌直面消费者的通道

　　终端引导决定品牌培育的成败。贵港烟草始终把终端引导作为工作重点，围绕“四个主动”的目标，有效发挥终端引导功能。一是引导零售客户“推”，主要引导零售客户多推介，向消费者宣传卷烟品牌，并且以突出卷烟陈列位置为手段，把卷烟品牌推向市场。二是采取多种方式“拉”动消费需求。在终端设置“热卖品”、“新品上市”和“店长主推”等营销道具，营造热卖氛围，吸引消费眼球，引导知名品牌消费。在现代终端设立体验场所，开展感官体验、文化体验、情感体验等体验营销活动，为重点品牌的成长提供新的营销模式。目前，全市已有124户现代终端具备消费体验功能，共开展各种消费体验活动35场次，参与消费者达到512人次。三是发挥消费跟踪功能。零售终端是品牌培育的前沿阵地，消费者是品牌培育的基础，将保障客户利益、提升客户价值作为终端建设的落脚点，依托零售终端直面消费群体，帮助零售客户利用终端信息平台，建立消费者档案、收集消费记录，用做好消费者维系、提升消费者的稳定性和忠诚度作为提升终端自主经营能力的重要手段。截至6月底，全市共有540户现代终端安装并正常使用终端信息管理平台，85户实现店内所有商品的全扫码销售，逐步引导客户自觉扫码销售，通过信息采集、消费者管理等功能，零售客户收集消费者基础信息和消费行为信息的意识逐步提升，为发挥信息采集功能和消费跟踪功能打好基础。

　　通过提升终端引导能力，有效发挥终端品牌培育功能，实现零售客户“主动了解品牌、主动上摊品牌、主动推介品牌，主动维护品牌”的目标，拉动市场消费，从而实现品牌发展的良好态势。