烟草在线专稿　　为进一步优化营销资源、落实流程管控、提升管理水平、突出服务效益、破解“三大课题”、实现一流目标，贵州毕节烟草勇于创新、大胆探索、精益提炼、注重落实，通过精益营销工作实践，借鉴先进理论指导，提炼出一套根植营销业务、满足营销需求、提升工作效率的工作方法，即精益营销“1555”工作法。通过“一流”目标方向引领，“五大体系”持续完善，“五个步骤”紧密实施，“五大保障”强力推进，促进毕节烟草精益营销工作不断超越自我，加快发展步伐，丰富营销内容，其完整的构架体系和科学方法，来源于卷烟精益营销工作实践，又进一步指导卷烟营销工作，促进毕节卷烟精益营销工作的提升。

　　一、毕节卷烟精益营销实践

　　毕节卷烟营销“一流”目标推进、“杜鹃情”服务理念宣贯、“九个一体化”有效实践，都在践行精益营销的管理思想；市场细分的营销服务，统一价值流向的营销提升，为卷烟营销带来了较快的发展。但是，“三大课题”的思考让毕节烟草人正视发展中的瓶颈，如何实现整体营销成效最优，如何以精确化手段来进行资源配置，从而实现真正的低成本、高效率和高效益，成了全体毕烟人期待解决的问题。基于卷烟营销工作的实践、来自花海鹤乡的结晶：卷烟精益营销“1555”工作法应运而生。

　　二、卷烟精益营销“1555”工作法提炼

　　精益营销争创“一流”：国家局指出，全面推进精益管理是建设一流企业的现实需要，是行业推进管理创新，向管理要效益、向管理要方法、向管理要进步的重要举措，是破解行业“三大课题”的有效抓手，其本质是利用最小的资源创造最大的价值，达到效益最大化，毕节市“一流”的目标定位与其管理思想不谋而合，故“一流”成为了毕节卷烟营销的目标导航。

　　核心业务“五大体系”：精益营销实践让毕节卷烟营销已经历了10年快速发展，规模迅速增长，结构迅猛提升，为毕节卷烟营销整体发展作出了积极的贡献。然而，规模扩张与结构提升的空间逐步变窄，现有发展方式呈现出管理基础不扎实，适应市场能力不强，运行效率不高等发展瓶颈，提炼业务体系迫在眉捷。因此，通过流程体系梳理，提出涵盖流程体系的核心业务“五精”，即“精细把握需求、精确投放市场、精心培育品牌、精铸服务品牌、精诚打造终端”。

　　五个步骤科学借鉴：DMAIC是六西格玛管理中流程改善的重要工具，它是精益六西格玛管理中一套科学、成熟解决问题的步骤方法，通过内容界定（Define）、执行监测（Measure）、状态分析（Analyze）、问题改进（Improve）、巩固保持（Control）五个步骤来完成精益营销各大环节的工作任务。采用DMAIC过程管控方法步骤，与精益营销流程管控要求吻合，与卷烟营销“135”工作法“分析、计划、实施、评估、改进”五步相辅相成，便于衔接。

　　五大保障全面提升：信息化是现代营销管理重要工具，是精益营销实践的支撑，是实现精益管理必须的信息化手段，故有“信息管理支撑”；精益管理要求以最小的资源投入实现最大企业价值，进一步整合营销资源，因此，提出“资源优化配置”；全员参与、内部营销、高效团队是精益管理的重要特征，毕节烟草的人本文化关注员工的持续进步，故有“员工教育培训”；创新是人类进步的灵魂，是毕节烟草屡试不爽实践总结，精益营销要打造自身管理特色，实现自我突破，“创新驱动突破”成为重要动力；基础管理工作的提升是精益营销工作开展的根本、是精益营销前行的保障，不断强化基础管理，精益营销大厦才会矗立不倒，因此，提出“筑牢基础管理”保障。

　　三、精益营销“1555”工作法运用

　　“一流”目标清晰引领：明确行业追赶标杆、界定管理提升范围，量化成本费用控制、效率提升、优化流程、库存水平指标。把一流管理作为追求目标，以消除各种浪费、优化资源配置、提升效率和效益，实现“立足贵州，面向全国，争创一流”的企业战略目标。

　　“五大体系”日臻完善：一是精细把握需求，通过完善精准营销信息采集体系，严格按订单组织货源工作程序原则，精细把握需求数据，及时掌握卷烟市场需求特征及变化趋势，建立精准营销指标分析体系，将零散的市场信息数据通过营销指标分析转化成有效的决策信息；充分发挥需求预测的作用，建立营销策略动态调整体系，精准预测市场需求。二是精确投放市场，按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的原则，根据需求动态，以市场细分和客户聚类细分为基础，建立起以v3信息系统为依托的货源分配模型，采用集中统一货源分配模式，结合各品牌“四种”市场表现、季节变动等情况，进行“定点、定量、区域、控量、个性化”的品牌投放。三是精心培育品牌，以工商协同调研为基础，全面了解和掌握市场消费群体、消费层次、消费水平及发展趋势等情况，有针对性地开展品牌培育；根据市场实际，围绕品牌发展战略，严格执行品牌引入、退出及评价机制，建立健全具有持续发展潜力的品牌体系，努力营造规范程度高、品牌成长快的卷烟品牌营销环境。四是精铸服务品牌，立足“杜鹃情”服务品牌，注重服务优化，完善服务跟进。细化客户服务标准，注重在实际服务过程中把客户需求、市场动态和营销服务工作有机结合，增强服务营销工作的实效性和主动性。秉承“心系千家、情感万户”的服务理念，及时把握零售客户的需求，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型战略伙伴关系，把“杜鹃情”服务品牌打造成为全国有较强影响力的服务品牌。五是精诚打造终端，进一步细化功能建设标准，规范企业服务终端和终端服务消费者的行为。通过分类指导、示范引领、全面提升，以发挥“六大功能”为重点，与“杜鹃情”服务品牌有机结合，融合“八大杜鹃”，充分彰显企业文化。以现代终端建设为引领，把零售终端作为中国烟草的宝贵资源，搭建工商零一体化面向消费者的服务服务体系，提升销售结构，促进品牌培育，树立责任形象，持续提升企业竞争力

　　五个步骤环节相扣：从“内容界定、执行监测、状态分析、问题调整、巩固保持”五个步骤，到“作业内容、作业要求、作业标准、作业模板、管理工具”一一对应，对照工作流程，运用精益六西格玛DMAIC管理工具，按照三级构架、工作法操作内容与标准、“业务-岗位”关联表、作业模板关联形式，实施流程再造，做到流程实时管控，推进精益营销业务的持续改进。　

　　五大保障强力推进：以“信息管理支撑、资源优化配置、员工教育培训、创新驱动突破、筑牢基础管理”为保障的精益营销工作方法。推进卷烟营销管理全面信息化和可视化，提升数字集成信息化功能；突出需求拉动和价值流动，实现机构扁平化、强化对标预算、成本费用控制，优化营销资源配置；激励全员参与、拓展内部营销；QC活动推动、健全绩效机制，激发了创新动力，实现了自我超越；筑牢基础管理，巩固发展基石，为毕节烟草的发展注入了新活力、推动了新跨越。

　　四、精益营销工作展望

　　卷烟精益营销“1555”工作法，是实现毕节卷烟营销精益管理的有效工具，其管理功能已初见成效，必将带着毕节的“烟草梦”成功远航。但由于精益管理理念导入的时间还不长，广大营销员工对精益营销理念的理解及管理工具使用还不熟练，工作法本身也还存在需要完善的地方，需要卷烟营销人员在精益营销过程中积极主动推进、准确服务定位、持续完善提升。