烟草在线专稿　　随着营销网建工作不断深入，客户经理的主要工作职能不再是到市场转转，到客户家坐坐，一些文字性的总结材料也成为客户经理日常工作的主要内容。每天上午到市场了解情况，下午在办公室里写分析、写总结、写客户指导书也成为一种工作常态。但是，由于客户经理素质和文字水平及对工作的态度等等一系列因素的影响，客户经理的市场分析报告大多还停留在文字搬运、复制粘贴的状态。不仅对企业、对领导起到不了参谋与助手作用，而且，对终端零售客户指导的意义性也不大。费了半天事，做了无用功，这也是客户经理市场分析报告中普遍存在的现象。那么，如何写好市场分析报告呢？我们来听听身边客户经理有什么好的做法值得借鉴——

　　客户经理：刘海明

　　观点：要提前做好功课

　　客户经理的市场分析报告一般分为周报、月报、季度报、半年报和年报几种类别。一般，客户经理写的最多的是周报，月报只是周报的综合。一般平时下功夫最多的就是周报，片区的大概情况通过一周的走访都能做到心知肚明。

　　首先，在没有到市场走访之前，客户经理要列好走访计划，这个计划也就是市场分析报告中需要的内容，也是日常走访的主要工作。许多客户经理在市场走访时没有目的性、针对性，所以对客户也没有具体的指导目标，这不仅让市场走访起来目的性不强，也给市场分析报告的撰写带来一定难度。有许多客户经理市场分析报告写起来洋洋洒洒，内容很多、很全面，可读性和指导性非常强，写的也很引人；但有的客户经理绞尽脑汁之后，也没有啥内容可写，写出来的分析报告干巴巴的，没有可操作的内容，更别提什么指导性了。

　　其实，我认为，客户经理的日常的走访的重点、指导的重点、收集的市场情报都是客户经理市场分析报告中的重要内容。如果客户经理不提前把功课给做好，在市场走访时没有重点、没有目的，就很难把客户指导到位、服务到位。

　　客户经理市场分析报告其实也是检验客户经理市场走访是的成效和所做的工作。如果走访不深入，和客户交流不深入，走访的效果不明显，当然也会很难把报告给写好、写全、写到位。我在市场走访时，都会随身带一个走访记录本，这个本子上列好了当日要走访的重点，和哪些客户进行重点交流，还有一些程式化的内容，在市场走访时，遇到哪样的问题就随手记到哪个走访提纲下面。有的同行都说我是多此一举，一天做啥工作，回到单位想想就行了，哪里还需要用笔记下来。俗话说“好记性不如烂笔头”，你一天的事情能记得，一个星期能记得清、记得全吗？在市场走访中，发现亮点性的东西，一定要随时记下来。这样，不管什么时候翻阅，都能随时想起来。而我们有的客户经理，市场走访时，空着双手，不带笔、不带本儿，遇事光凭头脑记，你能记得清？既然记不清，那么，在写市场分析报告时也只能是胡编乱造了。

　　客户经理：汪俊宇

　　观点：要体现一个新字

　　俗话说“出新难”。客户经理的市场分析报告要想有看点，就要有新思路、新办法和新亮点。这就要求客户经理在市场走访时做个有心人，发现客户经营亮点、市场上流行趋势，有什么好的思路和做法。这就要求客户经理要做个有心人，一方面要善于动脑。一位老客户经理曾说过这样一句话“不善于动脑，做不好客户经理”。不善于动脑，那也写不好市场分析报告。平时拿到报告时，只大概浏览一下，就可以发现这个市场分析是客户经理拼凑来的，还是抄来的，还是自己动脑筋写出来的。因此，要想市场分析报告出采，就要善于开动脑筋。一方面要善于观察。写市场分析和写文章一样，就是要善于观察，一是要观察市场动态，市场上存在着什么状况，造成这种现象的原因是什么；二是要做好和客户的交流沟通，从客户的口中发现问题，并且做好这种问题的分析。这些，都是写好市场分析报告的基础。许多人都会说，一写市场分析头就疼，为什么，一是手里没素材，二是和客户沟通不深，有时纯属是为了应差而走访，大多是签字走人，这样，哪能把市场分析写好？三是一方面要善于总结。每天收集的内容都在那里，和零售客户也沟通了，事情也做了一大堆，但是，一一罗列起来总感觉到是一盘散沙，主次不分没有重点，读起来让人乏味。因此，要想写好市场分析，就要有所取舍。该保留的保留，该舍弃的舍弃。

　　所以说，市场分析就要立足新，推陈出新。有的客户经理做了好多年，写出的市场分析千篇一律，读之味同嚼蜡。这样，虽然能把工作做好，但做不活，做不新。所以，在市场走访时，客户经理要在市场新动向上动脑，交流中要发现客户新思想，在总结提炼上要体现新思路和新做法。这样的市场分析才有借鉴和学习的地方，才能为领导的决策提供依据。

　　客户经理：方书海

　　观点：要素要齐全

　　营销网建工作越来越深入，对客户经理的素质要求也是越来越高。现在的客户经理，不仅要会跑市场、会营销知识，还要会和零售客户交流沟通。也就是领导所说的，动口能讲、动手能做、动笔能写的“三动”人才。客户经理素质如何，在市场上可以和客户交流后看客户对客户经理的口碑。但这有一定的局限性，客户要求有高低，眼光也不一样，对客户经理的评价也有一定的局限性。

　　现在，检查客户经理的工作，大多在室内，看客户经理日常工作记录，但最能体现客户经理工作水平的，还是客户经理市场分析报告，这既是客户经理工作的重点，也是体现客户经理工作亮点的资料。许多时候，客户经理大多向客户经理传授市场营销知识、如何和客户交流等等一些知识，但真正对客户经理如何写好市场分析报告却很少做好培训。许多人认为，现在的客户经理文化素质相对较高，写一个分析应该不成问题，这也造成了客户经理市场分析写得五花八门，不仅难以汇总，而且也很难发现难点、重点。因此，我认为，要想写好一篇市场分析报告，首先要做到要素齐全。也就是内容要尽可能地全面。让读者拿到这个市场分析后，就能全面地了解你的整个工作。

　　市场分析报告需要哪些要素呢？我认为要从以下几个方面做好：

　　一是导语。导语尽可能地简洁，不要多大篇幅三四行字就可以了。大概介绍一下整体情况。

　　二是卷烟销售完成情况。这里要做好重点品牌、非重点品牌和培育品牌的销售情况，同比对比情况，这一段最好以表格+文字的形式来做，这样既好直观比较，又很能说明问题。遇到有些表格说不透的时候，可以简单地加文字进行表述一下。关键是要看的人能看得懂。

　　三是本月的主要工作情况。这是分析报告的重点。可以分为市场走访情况；客户反馈情况；新品牌培育情况；从市场、客户、销售、信息、提供增值服务及收到的成效等方面来展开写。注意在写的过程中，要详写亮点、新做法，也就是能够值得借鉴和能为领导提供思路的东西要多写，常规性的动作要略写。

　　四是工作中存在的不足。这个可不能缺少。客户经理工作做得再到位，也不可能面面俱到，不足也是下一步工作中要改进的，要罗列出一二三四点来，不可一言避之。

　　五是下一步工作计划。工作计划是下一步的工作重点，客户经理的各项工作都要围绕这个计划来开展，这个计划要尽可能符合实际情况，并且要能操作到位。

　　客户经理：张洪兵

　　观点：分析要透彻

　　许多人都会把市场分析和工作总结混为一谈，其实，二者存在着很大的区别，工作总结需要面面俱到，而市场分析重在分析因果。比如，市场上出现的某种现象，为什么会出现这种现象，造成这种现象的原因是什么，会带来什么样的后果，应该如何拿出措施和办法来解决。这就是工作总结里不具备的。工作总结中也不会拿大篇幅来介绍并且如何解决。

　　而客户经理可能许多时候，都会把工作总结改改，就成为一篇市场分析。这是一种应付的现象，客户经理市场分析的重要性在于：一是能够为市场、为零售客户、为领导的营销决策提供指导性的依据。比如，某一市场上某一牌号低档的卷烟呈现动销难的现象，通过分析，可以发现造成这种现象的直接原因是这一段时间处于农忙期，这一地区建筑工地上的农民工都返乡抢收抢种了。通过这么观察、分析后，领导就会对这一区域该牌号卷烟实现减量或者不投，把这部分资源用到适合的市场，这样，既不会出现该区域卷烟社会库存加大的现象，又会使适合的区域缓解低档卷烟严重不足的局势，达到市场资源、顾客资源、卷烟货源都最大化利用的目的；二是能够提高客户经理观察问题、分析问题和解决问题的能力。客户经理这些能力提高了，更能够准确地把握市场、运作市场。因此，通过市场分析可以直接看出该客户经理的工作能力和做市场、搞客户关系管理的能力。

　　有些客户经理把市场分析写好了，文字也不少，一二三四也列出了不少条，但纵观全篇内容，客户经理都是发现市场上如何，客户如何，就没有看到他分析这些问题存在的原因，更没有拿出解决问题的办法。可以说，这篇市场分析是写了，但没有分析，就是有分析也没有把问题分析透彻，我们所看到的基本上是一些大话、空话方面的内容，基本上是没有实质性的东西，更没有解决问题的总体思路。分析方面的内容是该篇市场分析中最大的看点，也是锻炼客户经理文字组织和解决问题的能力体现。

　　客户经理：李民武