烟草在线专稿　　湖北孝感市孝昌县城关市场部下辖县城城区和王店、卫店、季店三个乡镇市场，辖区人口22.3万人，其中城区人口12万人，共有客户846户，客户经理人均服务客户141户。2013年来，城关市场部按照基础管理全面进入深水区工作部署，迎逆境，求成效，较好地完成了当前各项工作任务。今年初，县营销部下达卷烟销售计划6441箱，占营销部年度计划的46.27%，1-9月市场部实际销售卷烟5174箱，占年计划的80.4%，同比增加了232箱，增长4.7%。该部主要从以下四个方面开展工作。

　　一、从创新管理入手，突出销售增量，保持良好市场动销状态。

　　该部坚持把销量稳定增长作为今年卷烟营销工作的中心任务，较好地处理了总量与结构、时间与空间、品牌与客户之间的关系。首先市场部通过调查研究，分析出往年影响卷烟销售的主要原因：一是计划任务分配方式过于传统，部分客户经理站在自身的立场和角度，对分解到自己的销售任务持有偏见，存在攀比思想，目标不明，作风不实，不能深入走访市场，不能把握市场真实需求。二是绩效考核机制与效率滞后，缺乏对客户经理工作的有效激励，影响了客户经理的工作积极性。三是低星级客户数量庞大，占比达65%，致使这部分客户的紧俏货源得不到满足。四是客户卷烟经营指导不力，导致卷烟动销变缓，销售不畅。

　　针对以上问题，市场部作为基层管理部门，主要从创新销售任务分解办法、发挥绩效考核激励作用、加强零售户经营指导等方面开展工作，力求客户经营能力得到提升，卷烟销量稳步增长。一是创新销售任务分解办法。我们的做法是首先综合考虑城乡结合、客户经营能力及管辖数量、对照往年销量数据、当前客户数量与星级结构变化，考虑季节、人口流动趋势等多方面因素，对营销部下达的计划进行二次分配。市场部还汲取往年经验教训，针对孝昌特殊卷烟消费特点，充分利用春节前后大量外出人员回流，卷烟需求旺盛且货源充足的有利条件，抢抓销售先机。每月初还结合实际调整客户经理的计划数，达到受力均衡，力争所有客户经理都能“跳起来摘桃子”，完成销售计划进度。二是发挥绩效考核激励作用。一个好的绩效考核机制能够改善客户经理的工作表现，今年以来，市场部充分发挥县局销售排名奖励制度的激励机制，每月上报所属客户经理销售业绩，参与县局销售业绩排名，当月兑现奖惩，有效激发客户经理的主观能动性，提高客户经理的满意度和成就感，工作积极性明显提高。三是突出诚信星级宣传，加强客户经营指导。我们要求客户经理加大拜访力度，深入客户，走访市场，以客户经营反馈书为载体，入户指导。并根据客户的实际情况，结合不同时间、不同区域、不同业态，选择采取标准化服务或个性化服务，提高服务效果的有效性和针对性。还利用晚上下班时间通过办公或自备电脑登录新商盟系统检查网订客户有无漏订情况，及时提醒客户订足订满适销对路品牌数量。通过客户经理细心周到地服务，客户卷烟经营能力有了提高，客户诚信星级得到提升，保持卷烟销量稳步增长的基础也得到了进一步夯实。

　　二、从创新品牌推介方式入手，提升品牌培育能力。

　　今年，我们坚持把品牌培育作为营销工作的第一要务，从转变客户经理思想观念入手，增强其品牌培育意识。一是采取抓点带面，重点培育的方式。市场部要求每个客户经理每月抓好五至十名品牌培育客户典型，用身边鲜活的典型经验教育引导广大客户自觉参与，深度介入品牌培育工作，不断拓宽品牌培育工作面，使品牌培育成为客户卷烟销售的重点。二是发挥市场部一级督办职能。豆无压力不出油，人无压力轻飘飘。如果没有严格机制管理约束，客户经理在品牌培育这项工作上，就有可能会放任自流。市场部主任利用日常督办机制，深入市场末梢，做到“到边、到店、到死角；不提前打招呼，不两样看待”的监督举措，检查目标品牌的上柜与陈列情况，对照考核结果分别与客户经理交流沟通，并筛选业绩突出的客户经理参与县局月度评比，以此来激发客户经理培育品牌的动力。三是加强品牌培育心得交流。每周周会，客户经理相互交流培育品牌经验做法，取长补短，充分发挥培育品牌的智囊作用，客户经理间的品牌推介能力差距进一步缩小，品牌培育工作得到均衡发展。四是树立客户经理克难攻坚的思想。对客户经理遇有畏难情绪，不能简单的批评抱怨，而是亲临指导，要求其沉下身子与客户共站柜台，增强与客户感情沟通，来提高他们对品牌培育的认可度。用自己的实际行动传授品牌推介、品牌销售的技能，启发客户转变观念，掌握品牌特色，熟练推销技能，使这些客户从品牌培育的茫然中走出来。客户是我们品牌培育最重要力量，品牌培育的许多智慧来源于客户，因此他们比我们更贴近市场，更了解消费，比如：每位零售户都有自己的稳定消费群体，更了解这个群体的购买能力等，所以我们要更多从客户那里获知准确的信息，以便掌握市场需求，加以市场分析，使其目标品牌更好适应市场的发展，不断改进和完善服务措施。今年7月，市局结合市场实际状况，对培育品牌做出4选2调整，市场部建议县局确定有一定市场空间的重点培育品牌黄金叶系列、泰山系列作为重点培育目标，市局先后做出了相应的营销服务策略，市场部顺利突破培育品牌难以上柜上量的瓶颈。截止九月底，已超额完成泰山系列全年培育计划任务，黄金叶也完成了全年计划的95%。

　　三、从强化终端形象入手，提升服务质量与客户盈利能力。

　　该部始终把服务客户、提升终端形象，建立良好客我关系放在终端服务的核心位置，不断完善服务方式，丰富服务内容，提高服务质量，促进零售客户经营能力和盈利水平提升。一是要求客户经理注重引导客户做到卷烟经营“十知”，即：知定量、知进量、知销量、知存量、知结构、知品牌、知价格、知盈利、知类别、知信息。通过掌握“十知”内容，进而分析应用，使零售客户真正做到“懂经营、会算账、有盈利”。二是持续加强示范户和重点户的管理。坚持对示范户、重点户的柜台清理，陈列按照统一标准执行，指导店面形象、经营能力、盈利水平的提升，切实起到了示范带头作用。三是不间断开展辖区客户日常明码标价维护整改，突出显示终端陈列。“没有出样，哪有销量”，“陈列是无声的推销员”，这就要我们做好日常的重点维护，突出知名品牌的出样，好的卷烟陈列可以给人以美感而吸引消费者的眼球，诱发他们的购买欲望，对紧俏不能完全满足需求的品牌指导客户积极选择合适的替代品牌，不但能减少对紧俏卷烟的依赖，更能拓宽盈利空间。四是重点对现代零售终端开展培训，指导监督客户运用功能终端信息采集设备，为上级决策提供一手最前沿的市场信息资料，以制定更加切合实际的营销服务策略。

　　四、从严格规范经营入手，提升网建“生命力”。

　　今年，为进一步规范经营行为，一是加强了与管理所衔接配合，尤其在办证入网准入上严格把关，严防虚拟客户套购卷烟，积极配合内管部门加强对网内客户卷烟落地销售的监管。二是客观真实维护客户基础信息，进一步体现诚信星级公平、公正竞争的市场环境。三是健全对大户监管长效机制，严控大客户数量与经营规模，严防“二次批发”、违规经营、扰乱市场的行为发生，确保行业卷烟销售工作在规范的前提下实现持续协调健康发展。四是要求客户经理时刻牢固树立“生命线”意识，对违规经营的事坚决不做，增强规范经营的自觉性和主动性，从“要我规范”向“我要规范”转变，使客户经理从讲政治、讲大局、讲纪律、讲责任的高度重视规范经营工作。