烟草在线专稿　　一、客户方面：

　　2013年7月新增加客户4名，客户总数为260户。重点五星客户112户，占比为43%.环比上月下降1%。四星客户88户，占比33.8%.环比上月多了0.8%。三星及以下星级客户占比为23.2%。星级产生变动的原因分析如下：1.近阶段由于省内一二类烟的投放量有所减少，如软灰狼、软红狼、硬红狼等的投放都减少很多，再加上小通仙，16支通仙等新品牌的销售业有所下降，所以使不少五星客户的销售比重处于一个较不合理的位置，影响了五星客户的平稳性，导致了部分五星客户的星级异动。下阶段将加强对这部分客户的订货跟踪，及时对其进行星级指导，以确保该部分重点客户的星级不会产生异动。2.目前大量卷烟的限量供应和市场需求的低迷直接导致了部分客户的订购积极性不高，也因此导致部分本来比较有潜力可以升上五星的四星级客户星级也无法得到有效提升。下阶段将继续做好这部分客户的销售跟踪，及时予以指导，争取帮助这部分客户提升星级。3.三星级及以下客户由于受到星级结合货源限量投放的影响，或者由于后台扣款不及时，没有使用网上订货，漏订卷烟以及新入网客户等问题，导致这部分客户目前仍然无法订购足够的一二类烟及卷烟数量来达到提升星级目的，因此三星客户及以下客户也基本没什么变动。本月按计划进度采取实地走访及电话拜访等拜访方式相结合来对片区零售户进行拜访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1.向客户宣传我公司的销售策略.2.对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3.做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4.做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5.做好客户的销售跟踪工作。6.继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7.做好农行贷记卡宣传工作。8.做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作。9.做好终端功能客户的使用指导工作。10.做好新终端客户的入户及指导工作。11.加强低焦卷烟系列销售引导工作。

　　二、市场方面：

　　1.总量销售方面：

　　本月销售总量为977.888件，同比下降了30.96件，环比增长了118.132件。销售量分析：1.本月的总量销售同比虽然有所下降，但是三类烟销售同比却是有所增长，增长主要体现在蓝狼和长白山（红）的增长.这是因为蓝狼货源放开了供应量，而本线路蓝狼是属于最畅销的低焦品牌，因此销售量大幅增长，提升了线路总量的增长。而长白山（红）因为上次降焦及提价后，市场一时无法适应，销售量出现了大幅下降，而到最近，市场终于开始适应，因此销售量也逐渐回升。2.省外三类烟的销售量下降主要是以下价格品牌的销售量下降所致，如新势力塔山、上海红双喜8mg、长白山（红）等品牌的销售有所下降。

　　2.低焦卷烟销售方面：

　　本月低焦系列销售量为199.436件，占比20.3%。同比增长46.196件，环比增长53.308件。增长的品牌主要是蓝狼、金圣系列、纯典狼、云烟（软如意）以及新品玉溪（软弘毅）、纯境狼。增长的原因主要是上述品牌加大了投放量，如蓝狼，而有些品牌由于市场逐渐适应，销售开始逐渐回暖，如云烟（软如意）。而销售量下降的主要品牌是：红双喜（8mg）、南京（绿）、黄鹤楼（软金砂）、红金龙（晓楼）等。下降的原因主要是市场接受度下降，如红双喜（8mg）、黄鹤楼（软金砂）、红金龙（晓楼）等。。有些则是因为货源限量问题，如南京（绿）.

　　措施：1.继续加大对客户低焦系列销售的引导。2.有重点性的加大低焦新品宣传工作，提升低焦新品牌上柜销售，提升销售量。3.及时做好市场销售跟踪，对销售量变化较大的低焦品牌及时进行跟进，发现问题时及时上报上级部门，制订相应对策进行解决。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三个重点品牌的具体销售情况如下表。

　　本月三个品牌中，主要都是以考核上柜率为主，金圣（井冈山圣地）销售量完成1.22件，上柜率为35.6%，完成任务数的142.4%.中南海（软蓝色时光）完成1.1件，上柜率为28.5%，完成任务数的114%。黄山（中国松）完成2.22件，上柜率为38.7%，完成任务数的154.8%。总体来看，黄山（中国松）的表现比较抢眼，这主要是因为本地市场在8-10元档位的其他卷烟投放量都较少，然后加上黄山（中国松）外包装包装艳丽，吸味流畅，客户及消费者接受度较高，因此上柜率较为不错。另外金圣（井冈山圣地）、中南海（软蓝色时光）的上柜率也很不错，在销售淡季时节仍有这样的上柜表现也很不错。其主要原因一是因为我们公司加大了对该品牌的宣传引导，激发了客户的购买积极性。二是因为本地市场的客户及消费者也开始逐渐接受低焦油卷烟，而金圣（井冈山圣地）、中南海（软蓝色时光）作为新晋的低焦油卷烟代表，也受到了不少客户及消费者的欢迎。

　　3、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所变化，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格升为215元左右，环比上月提升3元。硬中华条均价提升为415元左右，环比上月提升5元。而低端市场，牡丹（软）及前门（软）的价格提升也很大，牡丹（软）现在市场行情已经提升为68元/条，环比上月已经提升了3元/条，前门（软）的市场行情价格也已经攀升到了30元/条，皆已超过了烟草零售指导价，这证明了上述低端卷烟的市场需求仍然属于供不应求的状态。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所提升.软灰狼的销售条价在176元/条左右，硬红狼的市场条均价格在128元左右，软红狼也开始提升为136元/条.

　　四、终端建设方面：

　　1.网上订货方面：

　　1.本月网上订货客户数位229户，占比为88.1%，实际使用客户数为85.8%，环比增长3户。网上订货稳定性位96.22%。网上订货销量占比为88.42%。

　　2.贷记卡方面：本月使用贷记卡客户数为95户，占比为36.5%，金额占比为33.56%，环比增长1%。贷记卡业务仍然没有达到预期目标，下阶段将加大这方面的宣传引导，争取提升贷记卡客户使用率及扣款金额占比。

　　3.PCPOS方面：

　　本月新增加PCPOS客户1户，现在PCPOS客户数为27户，占比11%，完成任务数的100%。下阶段将做好新入网客户的使用跟踪，对出现的情况及时予以解决，以保持客户使用率稳定。

　　五、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作.

　　2、做好16支通仙狼、纯境狼、纯雅狼、蓝狼、这四种省内品牌的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户.

　　4、做好网上订货的指导维护。

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

　　6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作。

　　7、做好农行代价卡开通引导工作。

　　8、做好功能终端客户跟踪指导工作。

　　9、积极做好低焦油卷烟销售宣传引导工作。