烟草在线专稿　　2013年是品牌培育的关键年，知名品牌也日益成型，知名品牌培育是一件繁重而又不可缺少的工作，营销一线的客户经理们正在探索各种品牌培育的办法。　　

　　很多客户经理是直接向零售户进行品牌的宣传推荐，反复给客户讲卷烟的卖点特色，让客户被动去接受品牌知识，当然这一点不可缺少，能够让市场普遍了解卷烟品牌，而口头宣传教育式让客户感觉缺乏趣味，专业化的品牌词语更让客户觉得十分枯燥，例如“双15品牌”、“532，461”、卷烟的抽吸口味等等，客户认为客户经理说的太专业，每个专业化的词语客户都要慢慢琢磨，知名品牌培育效果不明显，而且缺乏对客户的吸引力，客户经理往往事倍功半。

　　笔者也尝试过很多知名品牌的培育办法，可是发现通过“现场表演”来促进知名品牌培育的确有效，能够激发零售户培育品牌的主动性，下面我来认真解读什么是现场表演法。即当着客户的面把卷烟推销给消费者，做一次卷烟销售者，这样能让客户真切的感受到知名品牌的魅力，和客户经理一起共同接受并培育知名品牌卷烟。

　　现场表演法需要哪些业务知识？

　　客户经理需要在业余时间善于学习，为自己充电，认真领会知名品牌卷烟的各种知名品牌卷烟的卖点特色，对于每个品牌卷烟的价格、包装特色、抽吸口味都要反复比较学习，要经过长时间不懈的学习，才能真正成为一个专业的“品牌通”。

　　同时客户经理也要成为一个“客户通”，即遇见具体客户就能通过客户的基本信息来判断挖掘客户的卷烟销售潜力，例如通过客户的级别大小决定客户卷烟销售量，通过客户的商圈决定客户附近卷烟的消费群体，通过客户的业态判断卷烟消费档次，通过客户的经营地址可以判断客户的销售潜力，客户经理要在工作中通过对客户现状的分析判断，深挖客户附近消费潜力，结合相关知名品牌的特色进行针对性的推荐，实现卷烟培育的精准营销。

　　案例分析1：

　　现场表演推荐“金圣（软红）”促进销售量提升

　　金圣品牌作为当前重点鼓励品牌，而前期发展主要面临的问题是缺少推荐宣传，很多客户无法知道金圣品牌的知名度，例如金圣（软红）由于缺少推荐和卖点的宣传，零售户订购量一直持续徘徊不前。

　　在走访中针对这一情况，负责李集镇的毛礼发经理也采取了现场推荐的办法对金圣（软红）进行宣传推荐。李集的尹任飞是个卷烟销售大户，平时三类烟销售较多是黄山、黄金叶、红塔山、云烟等全国知名卷烟品牌，消费者对于这些品牌认知度高购买欲望强，毛经理在市场走访时向尹老板积极推荐金圣（软红）品牌，而尹老板并不认可，认为金圣（软红）市场销售量少，不知道订购以后能不能卖得动，毛经理发现改变尹老板的固有思维比较困难，采取了现场表演推荐“金圣（软红）”的办法来推荐该品牌。

　　这时候尹仁飞商店走来了一位年轻的男顾客，上门就说：“老板，给我来两条70元档次的烟，我要送人”。

　　尹老板正准备拿出知名品牌卷烟，而毛经理主动推荐到：“你好，给你两条金圣（软红）吧，看出来你是长期抽烟的人，还是换换口味吧。”

　　男顾客直接说道：“不要，平时这烟没有买过，还是买那些经常买的烟吧”！

　　毛经理没有灰心耐心说道：“这个软金圣是70元档次卷烟，包装简约大方，采用磨砂纸包装，双色红作为底色，从外包装看，应该是叫东方金圣，我们知道红色是中国色，非常适合送人。”

　　男顾客仔细端详了一下金圣（软红）点了点头，说道“包装是不错，红色送人也好看，就是担心这个烟抽吸口味别人不习惯”。

　　毛经理看见顾客对于包装上赞同心中暗喜，同时把对于金圣（软红）的卖点特色和抽吸口味进行了详细说明：“你看啊，这个你别担心，上次我带一包金圣（软红）在单位品吸只抽了两根，全被同事抢了，他们都说口感还不错，性价比挺高，主要因为金圣（软红）烟气醇厚飘逸，没杂味，刺激感小，抽后喉咙无不适感，而软金圣的烟气比较醇厚，没有刺喉感。你要是把这个卷烟送人，不仅包装上增添面子，而且抽吸口味也比别的烟有特色，我相信你购买这个烟送人一定会给他人带来惊喜！”

　　男顾客面色立刻露出笑容，连忙说“就冲你话我也要买两条，的确送人的卷烟是该不一样有特色，就这么定了，老板赶紧给我两条金圣（软红）！”

　　这个时候尹仁飞老板连忙拿烟销售结账，送完了男顾客，尹老板连忙拿出了金圣（软红）仔细看看，自言自语到：“哦，这款烟卖点那么多啊，真的后悔没有多订购几条，下次人买怎么办啊？我得抓紧本周加大金圣（软红）订货量。”

　　毛经理笑了笑，说道：“等等，我先把这款烟的卖点特色一一向你教会，你先学习好了才能卖好金圣（软红），这样你好向消费者推荐。”

　　从以上可以看出，刚开始向尹老板推荐卷烟面临是直接的拒绝，让客户被动去接受品牌知识，让客户感觉缺乏趣味，而面向消费者的主动推荐卷烟可以获得零售户对该品牌的认同，这就是现场表演法体现出来的不一样的效果。

　　案例分析2：

　　现场表演推荐“黄鹤楼（硬大彩）”引起客户兴趣

　　在分公司开展阶段性黄鹤楼品牌培育竞赛中，负责邱集镇的客户经理仝赫经理走访零售户赵辉客户，这是一个卷烟经营规模大户，因此办事用烟较多卷烟销售量很高，在客户的商店中赵辉正在和一位客户洽谈喜事用烟，赵辉按照客户经理要求在极力的向消费者推荐黄鹤楼（硬大彩），而客户并不买帐，这时候一边的仝经理灵机一动向消费者直接推荐道：“黄鹤楼（硬大彩）是知名品牌卷烟，抽吸口味非常好，非常适合您办喜事用烟”。

　　而客户说：“你说这烟好，到底哪点好？黄鹤楼（硬大彩）这个烟我没用过也不熟悉，不知道别人认可不？”。

　　他这时候把自己学习的专业知识一一道来进行说服：“黄鹤楼是全国的知名品牌卷烟，黄鹤楼（硬大彩）选用环神农架特产的原生态优质烟叶，口感醇和，香气淡雅，焦油含量降至最低的6毫克，危害极小，而且黄鹤楼（硬大彩）包装迷彩很大众，适合办喜事用烟的各种人群需求，口味也很精彩，总之抽大彩，更多彩！我说得再好也没用，黄鹤楼广告语有句话说无需言多，尽管一尝！”。

　　消费者听完后兴趣大增，立刻有了购买的冲动，当即就定下16条黄鹤楼（硬大彩）当做办喜事用烟，觉得唯有这个烟才能适合他的喜事需求。帮助客户卖完了烟，连客户都惊叹道：“黄鹤楼卷烟真的那么好吗？太神奇了，仝经理你抓紧好好教我这个烟的卖点特色，我一定向其他消费者要好好推荐它”。

　　仝经理就是这样一一向消费者直接推荐知名品牌卷烟，用心用情用专业化的精神创新着品牌培育方式，正是有了平时的积累，才能在品牌推荐中，向客户向消费者说出个一二三，让客户看在眼里记在心里，对于客户经理说出的卷烟卖点特色一一默记在心，让客户即销售出去了知名品牌，又学会了卷烟推销技巧，真是一举两得，这也是专业化的知识化为实际工作效果的最好实践。

　　作为一名客户经理整天想的是如何让客户认可知名品牌，让客户积极主动的去销售知名品牌，而不是被动的去提升知名品牌培育意识，那就应该从客户的角度发现品牌培育的办法，不断挖掘更多品牌培育技巧，为烟草行业网建增光添彩。