烟草在线专稿　　“根据往年来看，到了农历十二月十四的今天，应该是卷烟销售高潮来临的时候了！”近日，笔者与在南昌市青山湖分公司从事卷烟销售工作近9年，先后担任客户经理、品牌经理的钟鹏一见面，他便把南昌市春节期间卷烟市场特点告诉了笔者。那么，2013年的卷烟市场实际情况怎样？笔者先后走访了当地大型购物广场、闹市区食杂店、新城区超市和典型乡镇集市大型商店。归纳众店家的看法是，时下春节卷烟销售要达高潮，还亟需工商零三方合力再添一把火！

百货大楼集团根据最新资讯调整了金圣（盛世典藏）价格提高消费者吸引力

洪客隆八一购物广场在烟酒销区专门设立了“金圣”卷烟专柜。图为该店烟酒饮料经理张英（左）向售货员介绍“金圣”卷烟产品知识

为抓住春节期间消费者采购年货商机，徐老板（右二）在店门口添设了饼干等副食品，每天都能带来一定的创收

　　现状：普遍增幅不大，库存压力不小

　　在南昌市闹市区紧靠湖坊集贸菜市场开店10余年、经营卷烟能力较强的徐老板见到笔者，心里不免有些着急：和去年同期相比，目前卷烟总销量持平，其中“中华”、“芙蓉王”、“利群”等紧俏烟和“金圣”卷烟销量稍有增加，却库存了500多条“金圣”系列卷烟。徐老板估计，照目前的销售进度到春节过后，会有200余条“金圣”卷烟压库待消化。

　　距南昌市中心约40分钟车程，有个新建县着力打造的典型乡镇市场望城新区，这里卷烟销售高潮比市区稍晚一两天，森海百货是镇上规模最大的商店。为了尽量少占用流动资金，老板娘朱小花选择金圣（软）等单价相对较低的卷烟扩大了采购量。让朱小花没想到的是，当地很多老板和她的想法不约而同“撞了衫”，结果金圣（软）整条价比进价还低3元。另外，她的“金圣”系列卷烟库存量，也达到有史以来的最高峰——超过1000条。新建分公司市场经理张丽丽（化名）估算，县城长堎镇近百家超大型客户中，有近20%的零售店“金圣”卷烟库存达到千条。

　　在众多零售店销量增幅不大、库存居高中，仍有少数单店销售赢得风景这边独好。笔者在洪客隆八一购物广场烟酒专柜看到，这里购销两旺。该店烟酒饮料经理张英介绍，截至2月25日，和去年同期相比，卷烟总销量增长超过20%。其中高价位卷烟动销极快，当天到货当天售罄；每盒价格在30—60元之间的卷烟动销很快，一般是当天到货第二天就会销售一空；每盒20元左右的卷烟最畅销。如23元/盒的金圣（吉）销量翻了倍。

　　同在南昌市最繁华的闹市中心，和洪客隆八一购物广场相距仅数百米的南昌百货大楼总店，卷烟销售同样红火。在南昌百货大楼集团负责烟酒采购销售的何毓兰经理，向笔者总体介绍了近期集团各门店卷烟销售概况：和去年同期相比，一半门店增长，一半门店下降，总销量持平；其中“金圣”卷烟库存超过3000条，预计销售到春节后还会有2000多条的库存。何毓兰指出，少数单店销量大增撑不起总量增长的基本面，卷烟销售后续乏力令人堪忧；从事烟酒销售工作二十多年来，这次她遇到了从未有过的巨大压力。

　　分析：“金圣”扩销担子不能扔给终端了事

　　席卷全国的“反腐从简”行动，已经对南昌礼品卷烟市场带来了巨大的影响。“原本每年春节前夕正是团购礼品卷烟火热的此时，现在几乎‘绝迹’了！”何毓兰告诉笔者，以往忙于团购礼品的单位全都停止了采购，现在99%都是个人消费礼品卷烟。

　　进入2013年，地方财政税收对省产烟的期望加大，烟草工商企业培育、销售省产烟干劲持续增强，市场投放量连续增大，但如何将加大投放转化成市场实际销量？目前，工商零都还未找到更为有效的办法，影响消费者增加购买。“为了支持‘金圣’卷烟，1月份前五个订货周期我多订了两倍的量，可消费者不太接受，让我很是为难！”徐老板建议，江西中烟在“金圣”口感上，要能顺应消费者的需要进行创新。

　　在何毓兰看来，之所以形成目前市场上社会库存“金圣”卷烟量很大，关键原因在于，“金圣”扩销担子不能扔给终端了事——不光帮助零售客户多订购“金圣”卷烟，而且烟草工业、商业企业要指导、支持零售客户共同努力卖好，让更多的消费者更加喜爱“金圣”；要根据市场需要循序渐进，尽最大努力增加零售客户销售“金圣”的利润，极大地调动销售积极性；要创新“金圣”卷烟市场宣传推广，形式多样，百花齐放。

　　办法：添把大柴，火才旺，工商是主力

　　迅速消化“金圣”卷烟社会库存，成为引导眼下春节期间卷烟销售跃上高潮的关键。走访中，笔者看到零售客户们都在想办法力求在消化库存上有所突破。

　　徐老板打算春节一过就减少“金圣”卷烟订购量，尤其是20元以上“金圣”卷烟的订购，并建议江西中烟主动调控，适当减少投放，待社会库存消化后再增加，以免市场价格出现大波动，零售客户销售“金圣”利润就更薄。

　　在南昌市红谷滩新区经营百货超市的林老板，主要客流是建筑工地的农民工兄弟和附近院校的师生，所以其真正卷烟销售高潮还有待下一步春节过后的返工、返学。为此，他将利用春节期间各种卷烟投放相对较多的商机，积极为稍后的旺销做好多品种、多规格卷烟备货。听说，江西中烟即将开展空盒兑奖活动，他深表欢迎，同时希望工业企业做活动一定要说到做到。

　　走访中，何毓兰的办法很具代表性和操作性，也很有借鉴性。她认为，江西中烟要舍得下大力气激励消费者，同时也不能忘了激励零售客户；南昌市烟草公司要把握好“金圣”的投放进度和频次，要科学合理的留有终端消化库存的时间，否则零售客户不噎死，也会消化不良。如激励零售客户卖好“金圣”卷烟，卖一条金圣（吉）可直接奖励十元。另外，在全社会倡导厉行节约的现在，要给零售客户尤其是大型商场，提供足够的“金圣”礼品袋、打火机、过滤嘴等促销物料。

　　为了尽快化解“金圣”卷烟库存压力，何毓兰和同事们确定了“盯紧三大指标，将库存压力化作动力和销量”的工作思路。即盯紧时间和“金圣”卷烟销售进度，抓住个人礼品消费多推广“金圣”卷烟；盯紧外地到南昌做客的和本地到外地做客的“两类客人”，多介绍“金圣”；盯紧“金圣”卷烟库存变化，加强“金圣”替代其他产品推荐，为消费者提供多项选择。