烟草在线摘自《东方烟草报》　　

　　编者按：农贸集市，是人们购物的重要去处，也是一些零售客户倚重的商海。如何在这片商海里网捕线钓、有所斩获呢？本期，让我们一起听听几位农贸集市商店店主的经验和教训。

　　农贸集市商店特点

　　所处地段繁华，交通便捷。

　　参与主体比较复杂，人员流动量大，人气旺盛。

　　租金相对较低。

　　大多数店主以小本生意为主，生意多靠回头客支持。

店铺的生意越来越好，老板娘孙先玉的脸上洋溢着幸福和喜悦。

　　作为江汉平原最大的农产品集散地，湖北荆州两湖绿谷批发市场自2007年以来相继建成了蔬菜、水果、粮油、干货、副食等十大专业批发市场。目前，已有5000多户来自五湖四海的商户集结于此。

　　杨新生的店铺位于蔬菜区。上世纪90年代末，杨新生与老伴孙先玉下岗后，用多年的积蓄在荆州市沙市区长港路开了家小卖部。一晃20多年过去了，2011年，他决定将店搬到两湖市场。历经短暂的客源流失、经营面窄、资金不足等困难，他开始思考如何改变。

　　“摸清这里的市场环境，找准定位是第一步。”杨新生说，两湖市场人员构成相对复杂，有外地投资客商，有来自周边乡镇的菜农，有从外地过来进货的货车司机，还有不少商户拖家带口、吃住经营都在这里，消费人群呈现点多面广的特点，消费需求更是多样化。

　　抓住这些特征后，杨新生“对症下药”，在备足货源上下功夫，尽可能地保证品种齐全。店门口的卷烟出样柜里整齐摆放着各类品牌卷烟，细数下来竟有54个规格；店内的三层木质货架上摆放着琳琅满目的商品，从生活日用品到烟酒副食饮料等应有尽有，就连蔬菜透明塑胶袋他都准备了好几种，就像他说的：“在我的店里，没有顾客买不到的，只有顾客想不到的！”

　　蔬菜批发市场不分早晚，晚上来往的人或车辆更是络绎不绝。为了照顾顾客需求，他的店实行24小时营业，白天老伴孙先玉守店，夜晚杨新生和儿子轮流值班。不少托运蔬菜的菜农、司机不能准点吃饭，杨新生和老伴商量后，就在店门口摆了一个小摊，夏天卖冰镇冷饮，冬天卖热饮汤粥。他说：“做生意也要学会体谅人，根据顾客的需要随时改善服务。”

　　“要想生意做得好，就得跟着感觉走，跟着需求走。”去年，杨新生又设立了“荆州市两湖绿谷蔬菜信托服务部”，免费为机关单位、学校、工厂、宾馆酒楼配送各种新鲜蔬菜，免费给菜农提供放置电子秤的地方。

　　细微之处虽谈不上经营的大道理，但至简、至真的经营理念往往是最宝贵的。就像杨新生夫妇所说的——树立口碑靠的是童叟无欺见诚信，靠的是服务热情周到聚人气，靠的是细心挖掘商机增旺气。

　　2月18日，笔者一走进浙江省松阳县的友谊放心店，便看到熙熙攘攘的顾客在选购商品，好不热闹。从其员工口中得知，每年春节，老板都会赚得盆满钵满。

　　“我这家店生意红火主要还是因为位置好。”老板泮思浩谦逊地说。该店坐落在松阳县最大的农贸市场城东菜市场旁，每天人来车往，确实有着得天独厚的地理优势。

　　众所周知，做生意讲的是天时地利人和，光有好位置，不善于经营也是不行的，老泮深知此理。这个300多平方米的店面是夫妻俩辛苦打拼十几年买下来的，因为是自家店面，老泮便把靠近菜市场的一边设计隔成3个小间，租给卖水果的。“别看就这么几个水果摊，一年也有不少的租金收入，还能带来不少客源，可谓一举双得。”老泮眉飞色舞地说。

　　“这里经常搞厂家促销活动。”一个牛奶厂家的业务员对笔者说。因为靠近菜市场，顾客以家庭主妇为主。考虑到家庭主妇过日子喜欢精打细算，老泮便全力支持厂家在此搞各式各样的促销活动，一来能给顾客带来实惠；二来能给店里带来客源；三来也能给厂家产品打广告、造名气，可谓“三方共赢”。

　　站在店外，看到一拨又一拨的人群涌向店中，笔者突然想起一句话“我的地盘我做主”——老泮在自己的地盘上，用心经营、创新经营，真正做了自己生意的主人！

张树锦每天都笑容满面。

　　“来一瓶皇氏牛奶？加热？打包带回去？好嘞！”店主张树锦笑容满面地忙得不亦乐乎。

　　张树锦的店位于广西南宁市五一路富德凤凰综合农贸市场。笔者是去年12月11日晚上八点去采访张树锦的。原以为农贸市场白天人头攒动，晚上会黑灯瞎火生意冷清，谁知市场内依旧灯火通明、热闹非凡。“现在的人爱过夜生活。”张树锦解释说。

　　张树锦的店是家小日用百货店，店面只有十多平方米。采访的两个多小时里，不时有顾客进店来买烟拿酒。“我现在每天早上七点开始营业，晚上十点后没什么顾客了才打烊，靠一些熟客帮衬生意还不错！”刚满30岁的张树锦深谙和气生财的道理，整天乐呵呵的。

　　张树锦是南宁郊县人，2003年到这儿卖青菜，一卖就是三年，赚了“第一桶金”，也认识了一些熟客，积累了一些人脉。2006年，他转行开了这家日用百货店。

　　“我可是整个市场上最早卖牛奶的。”张树锦自豪地说。第一次，他只进了50瓶牛奶，由于担心卖不动，他还特地给一些熟客打招呼，希望他们能帮衬一下。结果开张那天，那些熟客都放下手头的活儿来了，50瓶牛奶一个钟头就卖完了，他又紧急进了50瓶。第二天100瓶牛奶一个早晨就卖完了，第三天200瓶，一直到现在每天卖300多瓶。周围人看牛奶好卖，便也开始卖牛奶，张树锦就推出了牛奶加热业务，并买了个封口机，把牛奶换到塑料杯中真空包装，省却了顾客还奶瓶的麻烦。后来，他又增加了奶茶业务，在店前面摆上桌椅，顾客可以边喝奶茶边休息。

　　张树锦是3年前开始卖烟的。他早就看出卖烟收入稳定、利润高，所以就申领了烟草专卖零售许可证。后来，他看出卖高档烟更赚钱，就在烟草公司客户经理的指导下慢慢提结构。现在，他一个月仅卖烟一项就净赚2000多元，占整个店利润的30%左右。

怅然若失的田成仁。

　　1997年，田成仁和爱人孙艳秋以4000元起家，在江苏沛县城中心农贸市场开了家小店。随着市场的发展，客流量日益增多，他们的生意一天比一天好。2002年，农贸市场翻新，他们用几年的积蓄买下了市场大门旁边的第一间门面房，开了家金玲珑超市。夫妻俩本着诚信经营的原则，借助农贸市场的人气，生意更是蒸蒸日上。2010年年初，沛县烟草专卖局（分公司）准备选出36家标准店，金玲珑成为第二个被提名的超市。当时的田成仁夫妇怎么也没想到，他们因为农贸市场的改变不仅与标准店擦肩而过，甚至让自己的超市面临关门的危险。

　　2010年下半年，就在标准店通过审核最后要确定名额的时候，城中心农贸市场要拆除建大型超市的消息传了出来，他们的超市没有被选中。2011年下半年，农贸市场开始搬迁，客流量逐渐下降，金玲珑超市的营业额也逐步下降。2013年1月18日，笔者去采访田成仁的时候，看到农贸市场及周围门面房被铁架子和广告纸围了起来，时而有被捅破的广告纸，后面露出惨淡经营的店铺，而金玲珑超市目前也正处在这个状态，几乎没有什么顾客。

　　田成仁很难过，虽然他准备用赔偿款另起炉灶，但信心严重不足。他说：“成也萧何，败也萧何。我们的超市严重依赖市场，如今市场拆了，我们很难再有以前的辉煌了。”