烟草在线专稿　　俗话说“开店如闯关，步步要周全”，并不是外人想像的一小间门面，几千块钱的启动资金，就能开门大吉了。在经营中，你得花时间、花精力一关一关地过，哪一关出问题、捅漏子，都会给你的经营带来很大的影响。我们也看到，在现实的“闯关”过程中，有的零售店摔了跟头，跌得鼻青脸肿；而有的零售店却在不断地“闯关”中壮大，风雨过后见彩虹，迎来一片艳阳天。也是，开店经营中的明枪暗剑、急流浅滩令人防不胜防，但只要我们把握好大方向，开动脑筋、启用智慧，就一定能“逢山开路、遇水搭桥”，做好市场，搞好经营，取得不俗的经营业绩。

　　那么，在日常经营中，我们零售客户如何严把关口，让生意发展壮大呢？我们请来身边的客户经理，让他们为我们指点迷津吧——

　　客户经理：王建

　　观点：市场关

　　关键词：准确定位---市场、商品、顾客

　　作为终端市场的零售客户，做的是市场，搞的是顾客服务。离开市场，一切经营均无从谈起，离开市场，一切服务亦无着力点。所以说，零售客户要闯好的第一关应该是“市场关”。要做好对市场、对商品、对消费群体的准确定位，才能让生意走上良性循环的快车道，取得不俗的经营业绩。开店经营，其实是件费神、费脑又费体力的活儿，并不像外人所想像的那么轻松。你要想搞好经营，就要学会动脑筋，周围的消费群体如何定位、主打的商品是哪些、要为顾客提供什么样的服务等等，这些问题都要考虑到，都要考虑周全。比如说，你家零售店周围是以工薪阶层为主，并且都是些本地人，没有外流人口，那么，在卷烟这款商品上，你就要以10-15元/盒的地产卷烟为主。为什么呢？工薪阶层精打细算，基本上没有其他外来收入，他们会按照自己的消费能力消费，而且，这些人员都是些本地人，他们对地产品牌的忠诚度较高，已经形成了固定的消费偏好，地产烟是他们消费的首选。如果你把主销的品牌定位给定偏了，那么，不仅做大不了市场，还会流失一部分消费群体。而这些零售客户，不一定是新手上路，有的还是经营了好多年的老生意人，因此，我们不能“拍脑袋”一时冲动，而要冷静分析，最好在做好前期市场调研的基础上再引进一些新生品牌，这样就不容易走弯路了。

　　我片区有一家万家乐平价超市，老板姓陈，春节前在山东某市开会。晚饭后没啥事儿到自由市场去闲逛，看到那儿的大葱很便宜，于是就进了一车回来，心想便宜得像白菜，平时自家的生鲜柜上也没有这款商品，最少得赚个车费吧。只看便宜没有考察市场的结果是，虽然春节期间其他商品的销售量非常大，但这款商品购买的人很少。原因是不适合本地人的口味，山东当地人离大葱下不了饭，而本地人一年都吃不了几根，当地人没兴趣，当然也很难有销路了。

　　贪了小便宜吃大亏，这是古人话语，在现实经营中，这样的例子很多，简单的道理，但我们许多零售客户却绕不过这个“坎儿”。就好像有的卷烟在本地城南销的很旺，而到了城北，销售量明显下降。为什么？同一座城也有不同的消费群体，城南属于新兴城市，旧城改造、地产开发，让城南人都富得流油，高档烟当然是供不应求了。而城北改革步伐较慢，生活水平居全城最低，你让他买包好烟，他还不如拿这钱儿多买几斤大米呢！

　　客户经理：薛鹏飞

　　观点：资金关

　　关键词：盘活资金---多做生意少占本、旺季避免零钱荒

　　说到做生意，谈的最多的是钱---资金。没有钱是万万不能的，特别是开店，我们整天就和这东西打交道，进货是钱，卖货也是钱。因此，闯好资金关，对我们经营也很重要。许多开店经营者，都是因为资金链的断裂，最后无奈退出零售舞台的。

　　面对资金链这个敏感的话题，我们许多零售客户在经营中都会谨慎操作，尽可能把主动权抓在自己的手里。但还有一些零售客户，因为眼前利益的诱惑，而不顾市场规律，最后咽下苦果的。

　　大家都知道，啤酒是冬季销售的淡季，并且，这款商品的保质期也就在一年左右。但有的啤酒生产厂家却在这个时候搞订货会进行促销活动。我片区就有一位零售客户，看其周围几家专做烟酒生意的同行在大量进货，也眼红着跟进订了上千箱（1000箱起步，订少了代理商不干）。这可是一大笔资金呀，要说天气热时能销售快也好一些，但现在可是天寒地冻的大冷天，有几个来买这东西？人家那些大型烟酒卖场财大气粗，专做这生意的，市场大、客源广，只要有机会，销路肯定不愁。而这位客户基本上做身边小区里居民的生意，在这个季节想卖得好，当然很困难。最后，请人家吃顿饭、又倒贴运费，落了好大的人情，才把这些存货转让给别人。

　　看到上面这个例子，我们用古人的一句话来做好总结：多做生意少占本，一年多打几个滚。用咱们现在说法，就是要盘活资金流。盘活资金重要，同样，备好零钱同样重要。特别是在一些销售旺季，可别小瞧这些平时令你头疼的零散币，零钱可以直接影响着你的生意。

　　今年除夕那天，我就遇到这样一件事儿。那天，我在小区不远的一家个体超市里买些小食品，这家超市的规模比较大，那天来买东西的人特别多，三个收银台，都排着长长的队伍。但收着收着，一个营业员走了过来，对排队结帐的顾客说，请大家备好零钱，我们超市零钱紧张。大家说，没零钱到银行去换呀！该营业员说，银行已经下班了，今天下午也不上班。大家说，那怎么办呀？我们没带零钱，何况帐还没结，谁知道要多少零钱呀。我根本就没带零钞，看到这种情况，只有放下购物篮，走人了。而这时，许多没有零钱的顾客也像我这样，放下东西走人。那天中午，超市早早关门了，下午也没见营业。这可是赚钱的关键时刻，却因为没有零钱只能眼睁睁地看着别人赚钱，又可惜，又叫人可气。

　　客户经理：薛兵

　　观点：存货关

　　关键词：货源管理---适合的，才是最好的

　　俗话说“巧妇难做无米之炊”，就是说我们零售客户有市场，却没有货源的闹心事儿；俗话又说“货不对路无买家”，说得是有货源，却没有市场、没有顾客认可的烦神事儿。因此，不管是引进什么产品，我们零售客户最好做好先期的市场调研，“胡打官司瞎告状”，“受伤”的还是自己。比如说前面案例中，那位大冬天储备啤酒的老板，是不是压资金又闹心？钱没赚到，还花去了许多的时间和精力，得不偿失。因此，对于我们一些小型的零售店，不要去积压大量的货源。因为，市场有一种不确定性和可变性，不是一成不变，按部就班的，你要是一着不慎，压点儿资金倒无所谓，要是降价了，那可是又赔本儿资金又没有得到合理利用的大损失了。所以说，我们零售客户不要跟在别人的后面盲目跟风，而是自己要有一双善于发现的好眼光，这样才能把生意做好。

　　有时，别人那里好销的商品，没准儿到你再进时，不是过了时机就是升级换代了。人家是赚了钱，而等你出手就是个亏本儿的买卖了。我的片区就有一位零售客户，基本上看到别人卖什么，他就卖什么，别人不卖的新品，他压根儿就不会第一个出手，任你说破天都没有用。有一次，我们有一款卷烟进行清库处理，采取的是定点投放的政策（需要挑选那些经营能力强的客户，因为市场认可度不高，清库后这款卷烟就不再引进了）。当这位客户看到他家近临的那家烟酒超市里订到这款品牌，就责问我他家为什么没有。我说，这款品牌是最后一次清库，因为市场不认可，销完这款品牌就退出本地市场了。他说，这好事儿你怎么不想着我。我说，这款商品是定点投放，你家要是销售，档次有点偏高，何况，品牌一旦退市，市场维护也乏力，对你来说，这不是好事情。

　　而这位零售客户并没有听我的话，跑到公司去“告状”，没办法，烟草公司把三产门市上销售的这款卷烟全给了他家。后来，那些销售能力强的布点客户，抓住厂家品牌维护的“余温”，把这款商品全都销了出去，而这位零售客户还抱着烟不放，准备卖个“巧市”。但是，由于厂家和烟草公司对该品牌已经不再进行宣传，消费者也渐渐淡忘，该客户手里还有十来条这款卷烟，心里挺着急的。

　　适合的，才是最好的。一是所销售的商品要适合小店周围消费群体的消费能力，没有能力消费，你再的商品都没有用；二是要适合周围消费群体的口味，喜欢吃辣你给甜，喜欢吃甜你给辣，在经营中肯定是行不通的。比如上面的这位零售客户，他本身就没有这个经营能力，偏偏硬着头皮，结果，吃亏的还是他自己。

　　客户经理：李辉

　　观点：诱惑关

　　关键词：抵制诱惑---不见眼生情，不见利忘义

　　开店经营，商机和诱惑是无处不在。商机可以抓，而诱惑可以放。特别是一些损人利己，影响形象的诱惑，我们要坚绝地抵制。因为我们零售客户经营的不仅仅是商品，还有人品，还有长久的信誉。不管是圈内还是圈外，许多人都会说“零售业是个‘短命’的行业”，我们除去市场上风云变幻、无处不在的风险外，还要面对种种的不良诱惑，经得起诱惑，才能让你的零售店走得更扎实、更稳健，经不起诱惑，那么，面对的只有一个结局，那就是退出这个舞台。

　　在现实的经营中，我们周围有一些零售客户，只是盯着眼前的蝇头小利，耍小聪明，使小手腕，一时也赚得几许小钱。作为旁观者的你，也许能眼热，但是，眼红归眼红，千万不要去仿效，俗话说“出卖风云雷电，不如天地人和”，一旦你的思想走歪路，赚不义之财，就会丧失了信誉，虽然你赚得了天时、地利，但失去人和，也就失去了你扩大再生产的机会。特别是随着现在品牌整合力度加快，紧俏卷烟越来越紧张、新生规格越来越多的情况下，许多零售客户对畅销品牌的需求都会有一种紧迫感。这种紧迫感带来了两种不同的行动，一是积极的零售客户会主动寻求货源，想