烟草在线专稿

　　一、客户方面：

　　本月新增加客户3户，客户总数为248户。重点五星客户128户，占比为51.6%.环比上月增加1.4%。四星客户86户，占比34.7　%.环比上月没有起落，保持稳定。星级产生变动的原因分析如下：1.元月份，大量货源全部放开供应，特别是省内一二类烟的投放量全部放开，如通运狼、软灰狼、软红狼、硬红狼、纯雅狼等品牌，再加上小通仙，16支通仙、通仙300等新品牌的销售业有所增长，所以使不少五星客户的销售比重能处于一个较合理的位置，保证了五星客户稳中有升。下阶段的任务主要是继续加强对重点客户的订货跟踪，及时对其进行星级指导，以确保该部分重点客户的星级不会产生异动。2.目前市场上卷烟需求大为提升，但是由于客户的卷烟需求量大，部分客户的一二类烟比例却无法达到星级评测所需要的比例，因此导致部分本来比较有潜力可以升上五星的四星级客户星级仍然无法得到有效提升，虽然有部分客户由四星贰级提升到了四星壹级，但是总体上本月四星客户仍然保持稳定。下阶段将继续做好这部分客户的销售跟踪，及时予以指导，争取帮助其中部分有潜力客户提升星级。3.四星级以下客户除了一些小户以外，其他基本上都是一些新证户，由于新证户刚开始的星级较低，再加上有部分新证户都是在月中才开始进行订货，因此其星级评测得分并不会太高，另外，其他部分客户由于都是些经营规模较小的客户，因此订货量也不是很大，因此星级评测得分也不会很高，因此本月四星级以下客户基本上并没有什么比较大的变动。本月按计划进度采取实地走访及电话拜访等拜访方式相结合来对片区零售户进行拜访，零售户拜访到位率达到100%，拜访内容为：1.向客户宣传我公司的销售策略.2.对片区客户的明码标签进行维护对标价进行指导。3.做好七匹狼系列的销售和上柜工作。4.做好网上订货的跟踪、动员及指导工作.5.做好客户的销售跟踪工作。6.继续向新开通的网上配货客户做好指导工作。7.做好农行贷记卡宣传工作。8.做好邮政储蓄银行贷记卡宣传工作。9.做好终端功能客户的使用指导工作。10.做好新终端客户的入户及指导工作。11.做好春节放假宣传工作。

　　二、市场方面：

　　本月销售总量为1896.384件，同比增长了31.116件，环比增长了1259.252件。销售量分析：1.本月的总量销售同比环比都有所提升，提升主要体现在省内烟的销售上面，省内一二类烟的提升主要是因为省内一二类烟如通运狼、软灰狼、七匹狼（厦门）、硬红狼、软红狼、纯雅狼等品牌的销售所致。而省内四类烟的销售有所下降则主要是因为古田狼的货源供应过少所致。同比去年，省外一二类烟的销售同比有所下降，下降的主要品牌为黄鹤楼（硬雅香）、黄鹤楼（硬论道）、芙蓉王（硬）、玉溪（软）、南京（佳品）、黄鹤楼（软金砂）等品牌，其中芙蓉王（硬）的同比下降原因主要是因为货源供应问题所致。而软玉溪的销售下降则大部分是因为省内同档次的通运狼销售大增所致，通运狼的销售在很大程度上挤压了软玉溪的销售空间，导致了软玉溪的销售同比下降很多。而四类烟的大幅下降主要是因为今年的货源投放策略所致，今年的投放策略侧重于一二类烟的投放，对于四类烟的投放则大为减少，省内四类烟品牌如软金桥、古田狼减少投放量，沉香狮退出市场供应，省外四类烟品牌如哈德门（精品）、红旗渠（银河之光）、天下秀、黄梅（软）等品牌的投放量也大为减少，因此导致省内外四类烟的销售量一下子就滑落了下来，导致同比环比皆下降许多。而五类烟下降的主要原因是因为省内外外五类烟的供应量急剧减少，如富健狮、前门（软）等等，导致五类烟同比环比下降很是明显。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三个重点品牌的具体销售情况如下表。

　　本月三个品牌中，主要都是以考核销售量为主，七匹狼（尚品）销售量完成33.04件，完成任务数的130%.七匹狼（软灰）完成199.66件，完成任务数的120%。七匹狼（厦门）完成17.42件，完成任务数的269.2%。总体来看，七匹狼（尚品）的表现比较不错，这主要是因为本地市场经过了这几年的精心培育，该品牌已经在本地市场积累了较为良好的消费口碑及消费基础，培养了一大批的忠实消费者，因此今年的销售表现较为不错。第二、软灰狼的销售依然是一枝独秀，其销售量达到了将近两百件就可以看出该品牌在本地市场的畅销程度。而本月中旬才开始投放的七匹狼（厦门）则表现优秀，短短时间内就达到了销售量17.42件，上柜率达到了80.76%，其销售量的表现正好证明该品牌在本地市场的受欢迎程度，且其销售也在某种程度上提升了省内一类烟的销售空间，保证了市场销售的稳定性。

　　2.随着年末的临近，市场卷烟需求量也大幅提升，而省内二类烟如硬红狼、软红狼两大省内二类烟品牌的销售表现也很是喜人，本月这两种品牌的销售量达到了635.84件，占省内二类烟销售的98.9%，从这两个品牌的销售上就可以看出在本地市场，省内二类烟仍然是上述两种品牌的天下，纯雅狼销售量为6.48件，虽然其销售量远远比不上上述两种品牌，但是纯雅狼的销售量在一定程度上也提升了本地市场二类烟的销售空间。

　　3、市场行情分析：本月受市场内外部环境影响，本月的中华、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼等高端卷烟的市场行情有所变化，其中芙蓉王（硬）的市场销售价格升为218元左右，环比上月提升6元。硬中华条均价提升为430元左右，和上月持平。而低端市场，牡丹（软）及前门（软）的价格提升也很大，牡丹（软）现在市场行情已经提升为65元/条，环比上月价格持平，前门（软）的市场行情价格也已经攀升到了30元/条，皆已超过了烟草零售指导价，这证明了上述低端卷烟的市场需求仍然属于供不应求的状态。而七匹狼品牌在公司限量供应及市场淡季的情况下，市场价也有所提升.软灰狼的销售条价在176元/条左右，硬红狼的市场条均价格则在127元左右，环比上月下落2元，软红狼则下降为136元/条，环比上月下落2元.

　　四、终端建设方面：

　　1.网上订货方面：本月网上订货客户数位215户，环比上月没有增加，占比为86.7%，环比上月下降1%。实际使用客户数为85.89%，环比持平。网上订货稳定性位93.79%。网上订货销量占比为87.88%。

　　2.贷记卡方面：本月使用贷记卡客户数为110户，占比为42.9%，提升2.1%。金额占比为42.87%，环比增长6.1%。但是贷记卡业务仍然没有达到预期目标，下阶段将加大这方面的宣传引导，争取提升贷记卡客户使用率及扣款金额占比。

　　3.PCPOS方面：本月没有新增加PCPOS客户，现在PCPOS客户数为27户，占比11.5%，完成任务数的100%。下阶段将做好新入网客户的使用跟踪，对出现的情况及时予以解决，以保持客户使用率稳定。

　　五、本月其它各项工作情况

　　1、做好卷烟投放策略宣传，并做好未订货客户提醒工作.

　　2、继续做好七匹狼（尚品）、通运狼、纯雅狼、软灰狼、七匹狼（厦门）这五种省内外品牌的销售跟踪工作。

　　3、做好星级策略宣传方面。主要工作是把投放策略通知给部分未维护手机短信平台的零售户.

　　4、做好网上订货的指导维护。

　　5、做好网上配货客户跟踪指导工作。

　　6、做好邮政储蓄贷记卡宣传工作。

　　7、做好农行代价卡开通引导工作。

　　8、做好功能终端客户跟踪指导工作。

　　9、做好春节放假通知宣传工作。

　　10、做好七匹狼（厦门）、黄金叶（天叶）、黄鹤楼（软蓝）、利群（软长嘴）的上柜宣传工作。