烟草在线专稿　　2012年元至10月份，湖北鄂州樊口市场部销量累计完成3358.9箱，占年度计划3960箱的84.82%，比全市88.32%低3.5%，即相差138箱，卷烟销售市场明显疲乏；同时，樊口辖区经济萧条也给卷烟销售带来更大的难度。近期，我们对本辖区市场的卷烟销售进行分析，现将分析情况汇报如下。

　　一、卷烟销量分析

　　1、2012年元至10月份销量完成情况分析

附表1：2012年月度销量完成情况（单位%）

　　从以上数字可以看出，　2012年1-10月的月度销售完成比例都低于市公司的平均值，其中有4个月未完成当月销售任务。

　　二、人均销量分析

附表2：2012年人均销量

　　从以上数字可以看出，樊口市场部的人均销量8.25条，比全市7.99条，还要高出0.26条，与实际情况不符，樊口辖区是个典型的农村市场，名义是农民但没有耕地，许多外出打工，家里留下的是一些老小及女性，吸食卷烟的人员有限，消费群体减少。

　　三、樊口市场部经济发展现状

　　1、从去年开始，樊口辖区江边（临江片、樊口片）有大大小小的100多个洗铁石矿厂被政府关停并转，现在已完全取缔。以往这些选矿厂的机器设备24小时不停机、不断人，每天来往车辆有四五十台，现在同过去相比，生产设备及工人没有了，拖铁矿石的车辆也没有了，昔日的繁忙景象不再显现，此事于2012年3月27日以“鄂州非法小选矿厂将‘寿终正寝’”为题曾被《楚天都市报》报道。

　　2、鄂州经济开发区是个空架子，目前经济萧条：

　　①当前是初建阶段，许多土地被圈，只见厂房、院落不见人；所谓的农民没有土地后，有的用土地补偿金种房后给家里老人留守等着出租，绝大部分外出打工；

　　②因总体、总厂不景气，比如鄂钢附属厂是早上工人们从城里坐厂车一起来上班，下午厂车将人们返送城里，附属工厂里只有每天用一（中午）餐的食堂；

　　③奇诺五星级酒店至今处于建设阶段，一直停停做做，现在大部分还是用院墙围着；

　　④豪威广场占地面积很大（计划总占地828亩），但所有门面全部是空的，无人经营，无人入住；

　　⑤鄂州经济开发区没有出租车行业，从樊口出发，要找辆出租车是不可能的，从城里到樊口搭乘出租车的话，司机要加价，因为返程可能没有人，现只有2个公交车（1、16路）；整个樊口市场部辖区没有一个正规超市、商场、大型卖场，经济状况比较落后；

　　3、樊口所处地理位置相对封闭，目前没有旅游资源，没有特色产品，没有一个像样的厂矿企业，经济开发区处于初建，常住和流动人口非常有限，发展大道、316国道是通行要道，没有车辆和人员停留；樊口所管理的片区大部分是行政区划的边角，经济较落后，如鄂城区的水泥厂、鄂钢桥，华容区的临江乡、蒲团乡等。

　　4、基建工程基本结束。前二年，在樊口辖区动工的汉鄂高速公路、轻轨路、鄂州经济开发区的初期土建等建设，进来的劳务工人带动了当时的卷烟销量，现在基建工程基本结束，卷烟销量明显回落。

　　5、图表说明：

　　我们对元至10月份的单箱毛利额、均价进行统计：

　　从以上数字看出，5个市场部中只有樊口市场部的单箱毛利1984.48元最低，比梁子湖市场部2149.81元还要低165.33元；樊口市场部的单箱均价23175元最低，比梁子湖市场部24490元还要低1315元，说明樊口市场部的经济实力、消费群体、卷烟销售水平有限。

　　四、市场分析情况及下步打算

　　在市场经济条件下，社会稳步发展，供需现象明显，樊口市场部的卷烟销量已经渡过了极限膨胀期，已处于回落状态，正在向常规状况过渡，在规范经营的前提下，保持销量高速增长是不可持续的，卷烟销量应该保持在合理水平。

　　五、下步工作打算

　　下步要狠抓卷烟销售，认真做好总结、分析和改进工作，及时探究解决问题的方法和措施，不断完善工作机制，提高工作效率。一要始终坚持把客户放在心上，注重日常拜访的有效宣传沟通，不断提高服务质量，不断满足经营户的需求，确保零售客户卷烟经营毛利率不断提升；二是加强货源供应策略的宣传，尤其是紧俏卷烟的供货策略，获得客户的理解和支持，提升订单满足率；三是做好网上订货的指导维护；四是继续加强专销结合，发挥所部合一作用，利用专销联系会，加强专卖、营销工作联系和协调，营销、专卖人员及时就日常走访中发现的不规范经营、卷烟销售等问题相互沟通，从而更好的管理市场，有效杜绝乱渠道购进卷烟等不规范经营现象，保护合法经营，进一步提升客户盈利水平、提高客户满意度。