烟草在线专稿　　根据中国烟草总公司关于雪茄烟市场调研的通知要求，为初步了解雪茄烟市场消费现状，深入分析当前存在问题，安徽芜湖市公司高度重视、精心组织，全面开展雪茄烟专题市场调研。现将调研的相关情况及市场分析汇报如下：

　　本次调研根据相关要求，调研对象不仅涉及到持证经营卷烟零售客户，同时还涉及到全区无证销售雪茄烟的经营场所。因此，结合芜湖市场实际，按照雪茄烟1-10月份中旬实际购进情况选取持证零售客户50户。具体样本分布如下：

　　通过市场反馈，受雪茄烟专业经营场所限制，芜湖全区共有13户经营雪茄烟的无证户。同时，由于芜湖市2012年1-9月份未发生雪茄烟销售，故将统计口径改到2012年1-10月中旬，便于市场调研和深入分析。

　　一、雪茄烟发展现状

　　结合2008年-2011年雪茄烟历史销售数据及2012年雪茄烟货源调拨计划，全面分析近年来雪茄烟在本地的市场销售状况与品牌发展前景。（其中，对于异形包装卷烟统一按50000支/箱换算成标准箱数。）

　　1、销量走势波动较大。通过调研发现，芜湖市场雪茄烟消费人群偏少，主要集中于30-50岁中低收入者，且消费群体难以固定，造成了目前雪茄烟市场接受程度不高，卷烟销售规模不足，品牌发展空间有限。总体来说，雪茄烟的销售数量受市场需求因素影响较小，受行业政策导向较大。其中：2008年雪茄烟销售15.8箱，创近五年来销量新高。2009年雪茄烟销售出现峰回路转，下跌到销量低谷，降幅达到87.3%。2010年以后，雪茄烟销量呈现回升态势，　预计2012年销售7.5箱，2013年达到10箱。

　　2、市场表现参差不齐。从近几年的芜湖雪茄烟销售品牌来看，主要集中于黄山松（5支）、王冠（20支）、味美思（5支）。其中黄山松（5支）市场零售价0.6元/支，在低收入消费群体中拥有一定的市场基础，在雪茄烟中的市场份额较为稳定；王冠（20支）在与味美思（5支）市场零售价均为1元/条，但受消费者喜爱程度迥异的影响，前者市场接受程度相对较好，后者市场动销相对滞缓，同时，今年味美思（5支）已经退出芜湖市场销售。

　　3、客户购进欲望不足。2012年10月份，雪茄烟需求客户1594户，购进客户1594户，订单满足率100%，但客户上柜率仅为11.5%，这不仅反映了客户对雪茄烟购进的欲望不足，更是对雪茄烟销售的信心欠缺。从经营业态来看，食杂店市场份额占绝对主体地位，销量比重71.4%；超市其次，销量比重11.8%；便利店再次，销量比重6.8%。

　　4、卷烟投放一品一策。在雪茄烟品牌投放上，实施一品一策。根据价位差异进行精细管理，促使品牌和市场的精准对接。黄山松（5支）由于价格适中，对全区所有客户进行投放，从而扩大市场覆盖率；王冠（20支）由于货源有限，对大型商超、宾馆进行投放，从而降低货源断货率。　

　　二、雪茄烟发展存在的问题

　　1、品类发展潜力有待挖掘。芜湖市今年销量目标12.28万箱，如果把销量按烤烟型、混合型、雪茄型三个品类划分，雪茄烟销量比重不到1%。目前雪茄烟的消费群体较为单一，市场需求较为低迷，市场基础相对薄弱，同时，品类规格相对较少，未形成一定的销量规模。正因如此，通过加强对雪茄烟的培育力度，进一步挖掘和提升雪茄烟的市场潜力。

　　2、工商重视程度有待提升。从目前雪茄烟的销售情况来看，受“532”、“461”品牌发展战略的影响，一方面工业企业集中优势资源大力发展三类及以上卷烟，对四、五类烟特别是雪茄烟的发展重视程度不够，导致雪茄烟的成长发展受到制约；另一方面商业企业根据市场需求组织适销货源，雪茄烟的采购计划容易忽略。同时，现有的行业政策导向主要集中精力发展重点品牌、责任品牌与低焦品牌，对雪茄烟的未来发展缺乏系统规划。

　　3、客户认知能力有待增强。通过此次调查可以看出，芜湖市场截止目前无雪茄烟经营的专营店，零售客户与消费者对雪茄烟的品牌文化与认知程度更多停留在“港台影片”与“吸食呛口”上。在具体的品牌培育与终端建设上，基本上还未有雪茄烟陈列专区，不少消费者在购买雪茄烟时存在猎奇心理。

　　三、加强雪茄烟销售的工作建议

　　1、加大研发力度，保证适销货源。从全国的卷烟消费现状来看，中式烤烟仍然在卷烟消费中占绝对主体地位。同时，受卷烟消费的自身特性，卷烟消费者对吸食口味与品牌选择依赖性较强。因此，工业企业应积极结合国内消费者的吸食习惯，加大研发力度，研制出符合国内大众消费风格与价位的雪茄烟产品，从而为商业企业做好雪茄烟的培育及销售工作打下货源基础。

　　2、出台发展规划，提供政策支持。从中国烟草历来强势品牌的发展历程来看，市场消费需求固然重要，但行业政策支持同样重要，两者缺一不可。而目前国内雪茄烟的发展正处于起步阶段，在市场接受程度较差的总体环境下，雪茄烟要想有较快发展、长足发展，必须要有行业的相关政策支持，要有长期的发展规划支撑，给予雪茄烟发展足够的市场接受空间。

　　3、加强宣传引导，强化社会认知。在符合规范经营的前提下，工商之前共同做好雪茄烟零售终端宣传推广工作，针对雪茄烟的品牌文化和吸味特征做重点宣传，增强卷烟消费者对雪茄烟的认知程度。同时，商业企业要结合现代零售终端建设，督促客户对雪茄烟进行明码实价，提高盈利能力，增强销售信心；充分利用有条件的客户设置雪茄烟陈列专柜，通过扩大卷烟陈列面，引导卷烟消费者进行购买。

　　4、做好市场跟踪，优化品牌生态。在雪茄烟具体的培育过程中，前期的新品宣传非常重要，但是中后期的品牌维护更为重要，特别是工商之间要加强协同力度，定期开展雪茄烟的专项市场调研，对品牌进行诊断，对价格进行监测，对库存进行掌控，只有及时了解雪茄烟的市场动态与品牌生态，才能及时进行维护，及时调整策略，最终保证雪茄烟品牌的健康成长。