烟草在线专稿　　轰轰烈烈的节日销售高峰已经过去，红火的销售场面留给了我们太多的回味。在此期间，客户经理忙碌的身影也如电影一样慢慢地回放。有许多客户感慨，如果不是客户经理的尽心指导，想让节日的生意锦上添花也很困难。那么，客户经理在节日期间是如何指导客户经营，取得的效果又如何呢？

　　客户经理：汪俊宇

　　经营指导：做好陈列好卖烟

　　生意红火，忙忙碌碌，无暇顾及吃饭休息是重大节日期间零售经营最大的特点。我的片区有一家叫明月超市的零售店，老板姓马，我经常会调侃他叫“马大哈”。原因是他的店铺处于闹市口，陈列很乱，我每次上门都会帮他整理好，但下次再去时，还是“涛声依旧”。有时，大老远地看到我，就会很不好意思地忙着收拾烟柜。

　　这不，中秋、国庆这个长假来了，大家的卖烟生意也上了一个台阶。马老板这儿今年也订了不少的好烟，加之这儿是客流量的交汇点，当然是我走访的重要目标了。还离大老远，就看到马老板的店里有不少人，他也在不停地忙碌着。刚到店门口，听到一位顾客说，请你拿两包一品梅烟给我。马老板手在烟柜里巴拉着，一会儿说，找不着，没有了，你下次再来卖吧。这时，我凑上去一看，烟柜里不仅价签不对应，而且卷烟也乱糟糟的，难怪找不着的。看到我来，马老板客气地说，你看看，生意这么忙，我就不陪你了。

　　我说，生意这么好，卷烟如果像这样摆放哪能卖得好，以前每次陈列不是还可以的嘛。马老板不好意思地说，这几天生意不是很忙嘛，哪有空儿收拾这些呀。我说，你忙，我来帮你收拾一下吧。于是，我把他的零包卷烟及标价签全部拿出来，重新按照零售价格从高到低进行摆放，由于节日期间销售量大，我舍弃了以往一个品种两包并排陈列的办法，而是用“321”（三层陈列，最底层3包，中间2包，最上面1包）的陈列形态，这样可以有效避免生意忙碌时因卷烟卖完缺位的现象。接着，我又把卷烟背柜里的卷烟摆齐，并且，同种或者是颜色相近的卷烟都集中摆放，这样，也有效避免因颜色夹杂，让人眼花缭乱的现象。通过我这么一整理，形象一下子就出来了。接着，我又把每个品种的卷烟拆了两条零包，整齐地摆放在背柜下面的空档里，这样，就不会因为又要卖烟，又要拆零包而出现手忙脚乱的现象了。趁着马老板不忙的功夫，我就对他说，烟柜里的卷烟我都帮你摆好了，你卖烟的时候，先挑背柜空档里的零包烟卖，那个空档里的卷烟排列和烟柜里的是对应的，好找。如果生意不忙时，你要尽快地把背柜空档或烟柜里的卷烟补齐，这样，不仅找起来不麻烦，而且也不会像你刚才那样因为找不着卷烟而“跑”了生意。

　　通过这样陈列之后，不仅卷烟销售形象上去了，而且节省找烟的时间，卖起烟来也很轻松。晚上吃晚饭时，我接到了马老板打来的电话。他高兴地对我说，汪经理，今天我家的烟卖得比平时高一倍还多，卷烟找起来也很方便了，看你在这个大忙时候还来帮我整理卷烟，我卖烟时也小心了。你有时间来看看，还是你摆成的那个样子，我一点都没动，你还别说，不仅是我，连顾客都说我家烟柜大变样子呢，以后，我一定按照你教的办法进行卷烟摆放！

　　客户经理：刘亮

　　经营指导：增加人手好经营

　　家家乐超市是我片区的一家中型零售店，老板梁乐和我年龄差不多大，因此，平时在一起共同语言也比较多。梁老板的店是典型的夫妻店，平时，只有梁乐的爱人一个人守店，她能把店给“撑”起来了，梁老板除了进货，偶尔搭把手外，整个儿是甩手掌柜。这不，中秋、国庆要到了，生意火爆起来。那天下午我走访到他家时，两口子忙的打招呼的时间都没有。我一看他忙的够呛，就过去帮他打下手，梁老板一边道谢一边擦着汗对我说。你看看，平时闲得骨头疼，忙时上洗手间的空儿都没有。顾客多，实在照应不过来，今天中午，打电话到对面的劳务市场，想请几个钟点工过来，人家说，这个时候哪里有人，有的提前放假回家了，有的早就被人家预订过去了。你看看，一到忙时，找个人都困难，都怪我当时没考虑周全，才弄成这样的结果。你看看，要不是你来，我真忙翻了。我说，梁老板你别着急，以后你可要吃一堑长一智了，临时抱佛脚在这段时间肯定是行不通的，这个教训可要记着了。他连声说，当然，当然！我说，那你家农村有没有亲戚呢？现在水稻还没收，大忙季节也没到，正是闲时，何不把这些亲戚请过来，一方面是自家人，不会像外人那样不放心；一方面亲戚也不会漫天要价地找你要工资。走时，每人给些礼品就行了。

　　听我这么一讲，梁乐一拍脑袋说，我怎么就想不起来这事情的呢，我就是农村人，家里的近房、远房的亲友多的是。我又告诉他，因为这些人没卖过商品，你也不要叫他们满超市跑，因为商品的价格要想全记清也很困难，可以让他们固定站在几个销售红火的商品前，一个人盯着几款商品，这样就不会出现手忙脚乱的现象了。他说，你讲的还真有道理，咱就听你的。说完，就拿起了手机拨通了老家的电话。

　　节日期间，梁乐按照我教他的办法，从老家一下子请来了七八个亲戚。同时，他又把超市里应节的商品集中到堆头的位置，还让亲戚熟记热销商品的价格，虽然没有经过长时间的训练，这些亲戚也忙得井井有条，爱人忙着收钱，梁乐忙着在超市里补货，看哪里忙不过来就到哪里去，结果把这个节日的生意做得是有声有色。

　　前几天，看到我走访市场到他家时，高兴地对我说，你教的办法还真不错，那些亲戚呆在家里也腻了，都和我讲，等过春节生意再好时，还要来我家帮忙。

　　我笑着对他说，那亲戚忙了几天回家时，你没意思一下呀。

　　他说，我哪有这样小气呀，都到位了。

　　客户经理：王建

　　经营指导：节日不可淡送货

　　节日期间，如何做到服务、销售两不误，是我们许多零售客户共同面临的问题，我们有的零售客户为了抓销售，对送货服务这个平时都能做好的事情也弃之不用了，原因就是忙，太忙。我所在的片区有位叫葛大玺的零售客户就是这样的。中秋节前一天，我刚走到他家的超市门前时，有一位顾客气冲冲地从超市里走出来，边走还边喊道，以后，我再也不会到这个破地方来买东西了，纯属是势利眼，奸商！原来，该顾客在葛老板的超市里买了上千元的应节商品，有烟有酒有饮料，还有其他的副食品，一大堆地堆在了店门口。但这时葛老板却没有时间像平时那样帮他把货拉到家，看着一堆的商品，该顾客也发愁了，出去租车吧，东西丢在这里不放心，不去租车吧，这么多东西也没办法拿。最后，还是我帮着他找了辆三轮车来把货给拉走了。

　　到葛老板的店里，葛老板也向我大倒苦水，超市里这么忙，家里就有一辆送货车，一直没停着，这不，送货到现在还没回来呢！我说，葛老板，其实，你分不开身，超市也是销售高峰，忙是正常的，我们为什么不想个折衷的办法呢？这样，不仅缓解了你高峰期送货的压力，也能让顾客满意，两全其美嘛。我给他支了三招：一是对于一些路途远，数量大的商品，可以让顾客先存在一边，然后等自家的送货车回来，按照顾客留下的地址和清单进行送货；二是可以租车，前面不远处就有一个三轮车出租市场，你可以到那里收集几位比较熟悉车主的手机号码，一到忙不过来时，就电话呼叫这些出租三轮车来，但最好要多留几个号码，因为这时候，三轮车的生意也特别好，防止他们因生意好不在周围，也耽误顾客的时间；三是可以采取顾客自己租车的办法，让利给顾客。也就是在结帐时，询问顾客是要商家租车送上门，还是自己租车，自己租车可以按实际里程弥补车费，商家租车就不补这个费用。大家都知道，人都有一种图小便宜的心理，你要弥补他车费，有点儿小困难顾客自己也就能够克服了，这样，顾客也高兴，商家也省心，双方都不为难，也是件双赢的好举措。

　　在听完我的指导后，葛老板高兴地说，还真没想到王经理你真有办法，我怎么就没想到你这个好招儿的呢？我就采用你这个办法。后来，葛老板告诉我，8天的中秋、国庆长假，再没有出现我节前看到的现象，送货服务工作有条不紊，受到了许多顾客的夸奖。由于葛老板这儿的送货服务方式很多，顾客的选择余地也大，许多顾客不仅成了宣传者，而且还成为回头客，葛老板是名利双收。

　　客户经理：李辉

　　节日指导：储备要有针对性

　　我的片区有一位零售客户叫王玉兵，处于花苑小区门前，该小区里三期工程正在开工，平时，他这儿的顾客群除了小区里的住户，就是那些建筑工地上的工人，这些建筑工人，让王老板平时赚了不少。节前，我在电脑里调查零售客户订货情况时，发现他家当天的卷烟订货量虽然增加了不少，但还是一些档次比较低的卷烟，这些卷烟，基本上都是针对小区里的建筑工人而准备的，而高档卷烟的订货量却并没有增加。看到这种情况，我就立即开车到他家。见到我上门来，王老板很意外地说，大过节的，你还来跑市场呀？我说，刚才看到你家的网上订货情况，怎么订的还是一些低档卷烟呀？他说，你看看，咱这儿大多数的消费群体是后面小区里的建筑工人，不订这些烟，订什么烟呀？我告诉他说，中秋节是团圆节，加之这些工地在节日期间放假，这么长的时间，工人都回家了，你还把这些低档烟卖给谁？何况，我昨天来检查库存时，你家低档烟的库存还有不少，节日期间完全够卖的。他说，那怎么办？我都订货了。我说，我来帮你修改订单吧。修改完订单后，我又帮他分析起来，小区里的居民，基本上都是在工厂里上班的，双节肯定都放假，这类群体的消费水平相对较高，不如多订一些中高档的卷烟，而低档烟消费群体可以忽略不计，因为，低档烟的货源一直很充足，节后的订货计划也不会太紧张，正常订货就可以了。

　　王老板采取了我的建议，把节日的储备重点从低档烟转移到中高档卷烟上来。事情果然如我所料，