烟草在线专稿　　自上市以来，七匹狼（小通仙）在婚庆用烟市场方面表现平平，不尽人意，其包装、口味等自身优势未被婚庆市场认同，这成为小通仙品牌发展之路的一大障碍，也是工商双方亟待解决的一个重要问题。为此，福建漳州城区分公司组织开展专题调查分析，具体如下：

　　一、调查目的

　　通过对婚庆市场的用烟调查，更清楚的了解婚庆用烟情况，从而有针对性的进行小通仙品牌培育。

　　二、调查对象及方法

　　9月6日至9月7日客户经理采取拦截方式，拦截了202名消费者进行问卷烟调查，调查问卷共收回202份，有效问卷202份。

　　调查问卷统计结果显示，所拦截的消费者中20岁以下的占2.97%，21—25岁消费者占19.80%，26—30岁消费者占27.72%，31—35岁消费者占27.72%，35岁以上消费者占21.78%。其中已婚消费者占70.79%，未婚消费者占29.21%。

　　三、调查内容：

　　1、主要调查内容是婚庆市场用烟情况

　　2、主要调查指标为，婚庆用烟的购买地点、婚庆用烟的价位、婚庆用烟的品牌及购烟时考虑的主要因素。

　　四、调查结果分析

　　1、婚庆用烟购买地

　　（1）已婚人士购买地点主要在食杂店与烟酒店，占到89.51%，其中烟酒店最高，达55.94%。（2）未婚人士比较倾向于在食杂店、烟酒店及超市购买，占到89.83%，其中食杂店最高占到35.59%。；从以上数据我们可以确定婚庆用烟的主要购买地主要分布在烟酒店及食杂店上，因此在以后婚庆市场用烟销售活动上，我们要重点关注食杂店与烟酒店，引导这两个业态零售客户配合我们公司开展的各项针对婚庆用烟的活动。

　　2、婚庆用烟购买价位

　　我们了解到婚庆用烟的价位主要集中于15—50元这一区间，特别是35—50元间购买的最多，占到76.73%。重点培育品牌小通仙符合这一区间价位。

　　3、婚庆用烟品牌

　　可以看出本地市场的婚庆用烟品牌大都集中于中华、玉溪及七匹狼品牌，其中中华品牌及玉溪品牌消费者的使用人数最多，中华占比达94.06%，玉溪占比达68.81%。重点培育品牌七匹狼占一定的比例，占比达35.64%。说明重点培育品牌七匹狼在婚庆市场仍占有一定的席地。

　　4、婚庆用烟考虑的因素

　　可以看出婚庆用烟主要考虑的因素为品牌和价格，特别是品牌，占比达到71%，其次是价格，占比达22%。说明吸味在婚庆用烟上并不是重点考虑因素，购买的消费者不属于习惯性购买，可在短时间内对其购买行为进行影响。

　　五、建议

　　依据分析结果，七匹狼（小通仙）在婚庆用烟的市场拓展方面建议实施以下几点措施。

　　1、七匹狼（小通仙）在婚庆用烟市场的自我定位

　　（1）找准婚庆定位

　　目前婚庆市场用烟大都采用一高一低的用烟方式，高主要是采用高档烟且以中华卷烟为主流品牌，低主要采用中高档烟，且20元—30元间的卷烟为主流，品牌主要以玉溪、灰狼为主流消费品。小通仙卷烟价位刚好介于这两者之间，替换哪个价位是我们要思考的问题，但随着经济水平的提升，酒席用烟档次会随之提升，小通仙卷烟，无法替代中华成为高档的主流消费品，但可以成为较低价位婚庆用烟的主流消费品。

　　（2）明确竞争品牌

　　找准小通仙在婚庆市场用烟定位后，这就明确了其竞争品牌主要为玉溪。要与竞争品牌争夺市场，必须让消费者了解使用小通仙卷烟与使用玉溪卷烟有哪些吸引他的方面。因此明确竞争品牌后同时要提炼出婚庆用烟用小通仙相对玉溪的好处。其好处主要有三方面，一货源有保障，二包装更喜庆，三品牌更高档。

　　（3）设计宣传用语

　　设计针对婚庆的宣传用语，主要是让消费者能直接从卷烟宣传语上就能了解到该烟的喜庆，有刺激其婚庆用该卷烟的冲动。

　　如：小通仙——小俩口、心相通、成仙侣。

　　2、提高小通仙卷烟在婚庆用烟市场的影响力

　　（1）设计针对婚庆用烟市场的包装

　　目前本地婚庆用烟市场还较少使用专用的婚庆用烟包装，针对市场这一空缺，小通仙卷烟品牌可针对婚庆这一主题，设计用于婚庆用烟的包装，提高在婚庆用烟市场的影响力。

　　（2）开展宣传促销活动

　　目前婚庆用烟市场的低档次卷烟消费主流仍以玉溪品牌为主，如何吸引消费者购买小通仙品牌，短时间内开展宣传促销活动刺激消费者购买最简捷的方式。但建议促销品能与婚庆主题相联系。

　　（3）举办活动

　　设计小通仙卷烟与婚庆主题相联系的活动，并连续开展几期，将小通仙卷烟与婚庆的联系深入消费者心中，提高小通仙卷烟在婚庆用烟市场的影响力。

　　3、提高卷烟零售客户的配合度

　　（1）让零售客户有利可图

　　对于商人而言，利字当头，只要有利润，且这一利润明显高于其他商品，那么零售客户就会积极主动的进行宣传引导。零售客户配合度提高，能积极主动进行小通仙品牌在婚庆用烟市场的推介，那么活动就能顺利开展并取得预计效果。反之，活动策划得再完美，未得到零售客户的配合，活动效果可想而知。

　　（2）强化培训，提高零售客户推介技巧

　　有好的产品、好的策划，也需要有能力的执行者才能保证结果的完美，因此我们要强化零售客户的培训，让零售客户了解婚庆用烟品牌培育需掌握哪些技巧，针对什么类型的消费者要采取什么样的推介方式，才能顺利销售小通仙卷烟。

　　4、完善机制，保障活动的顺利开展

　　在活动的开展前，必须制定一套完善的机制，才能确保整个活动取得好的效果，如果未能有完善的保障机制进行支撑，那么活动所取得的效果将会适得其反。