烟草在线专稿　　减害降焦，是烟草行业认真贯彻落实科学发展观的重要举措，也是维护消费者利益的具体体现，“培育低焦油卷烟品牌也是建设责任烟草、践行‘两个至上’行业共同价值观的具体体现，更是保持行业持续健康发展的重要途径。”作为烟草行业的客户经理，培育好低焦油品牌是我们责无旁贷的任务，那么我们如何抓好低焦油产品品牌培育工作，扩大低焦油卷烟的市场份额，提升低焦油卷烟在市场上的影响力呢？笔者采访了睢宁分公司的几位客户经理，请他们谈谈自己的低焦油品牌培育心得吧

　　客户经理：仝赫　　

　　培育心得：找准机会，打开心结、做好消费引导工作。

　　现如今不少工业企业都推出自己的低焦油品牌卷烟，但是因为消费者被自身固有的消费习惯和长久以来养成的吸食习惯所左右，导致低焦油品牌知名度低、上柜率低、动销慢、销售局面打不开，所以说，打开消费者和零售户的“心结”是低焦油品牌培育的关键所在。

　　那么如何打开零售户“心结”提升客户的订购欲望和上柜欲望呢？在目前的形势下，大面积的客户宣传，推荐上柜作用不大，如果客户存在观望情绪，相互观看对方是否上柜，这样就会造成“僵持”局面，客户经理应该集中优势兵力，采用“选点上柜”的方法。

　　那么如果选择低焦油品牌的“铺货点”呢？笔者以为，被选取的零售户必须具备以下几个特点

　　1.地理位置优越。如果客户在偏僻农村，在胡同弄堂里，他的卷烟销售量就不会很高，他的品牌传播面就很窄，起不到迅速提升低焦油品牌知名度的效果，所以我们应该选取寻找大型集贸区，商务聚集区等人群集聚的重点区域里位置比较好的零售户作为低焦油品牌的铺货点。

　　2.店面形象要好。一个良好的店面形象对于在其店中销售的品牌能起到加成作用，对于消费者迅速接受这个品牌也起到正面作用，而起在品牌上柜初期，我们肯定要用一些宣传物料，如POP，易拉宝，招贴画等进行品牌宣传，没有一个良好的店堂形象，宣传效果就会大打折扣。

　　3.客户配合度要高。低焦油品牌的培育和销售必须要客户的高度配合，比如我们需要客户配合做一些消费者的前期调查，我们需要零售户配合做一些品牌上市初期的宣传，消费者吸食该品牌后的一些反馈，以及一些销售信息、市场信息的收集都需要零售户的高度配合，所以我们要选一个配合度高的客户。

　　选择好“铺货点”客户后，首先向零售户做些降焦减害、低焦化趋势的宣传和认知，我们可以从网络下载一些资料，低焦油品牌卷烟的特点，比如国家局的品牌规划，以后的发展趋势，让客户了解到，卷烟的低焦化是一个大的趋势。同时我们也要配合零售户做好面对消费者的宣传和解释，让消费者了解到，吸食低焦油品牌卷烟可以满足吸食口味的前提下，最大化的减少有害物质的吸收，把卷烟对身体的危害降低到比较低的一个层次，帮助他们树立健康的消费观念，提升其对低焦油品牌的重视度。在目标客户群体的选择上，我们要建议零售客户选择一些无固定购买习惯和吸食口味的消费者，进行重点推荐，然后以这部分消费者为基础，发挥辐射作用，以点带面，如滚雪球般，不断提高品牌知名度，不断扩大消费集群，从而从而使低焦油卷烟能迅速地进入市场并为消费者所接受。

　　客户经理：梁光辉　　

　　培育心得：重点展示，突出亮点，做好低焦油品牌卷烟陈列工作。

　　可以选取一些低焦油卷烟销售好的零售客户作为重点宣传低焦产品的客户，在商店里运用立牌展示，POP等新颖的展示宣传的方法，向消费者传播低焦油产品理念。

　　在低焦油卷烟培育上，往往存在这样一个问题，一些零售户在订购了低焦油品牌以后，往往有顾虑情绪，担心我拆包了，不好卖咋办？不如整条放在这儿，逮个机会整条出售，省事。我们知道，商品陈列对于吸引消费者眼球，促进品牌知名度的提高和销售的提升都是有帮助作用的。所以要重视低焦油品牌的上柜陈列工作，并且结合背柜出样和前柜的特殊陈列和低焦油产品专柜的陈列方法，吸引消费者眼球，让低焦油产品形象深入消费者心里。

　　提醒客户，酒香也怕巷子深，品牌再好，不出样展示，犹如美女呆在深闺，一样无人赏识，所以我们要鼓励零售户及时将订购的低焦油平卷烟出样展示。为了突出低焦油品牌的展示，我们可以在柜台的中间，最上方等黄金位置开辟出一块“低焦油品牌陈列专区”，采用大面积、集中陈列的方法突出亮点。还可以给低焦油品牌卷烟用一些代表健康的绿色标价卡，或者用一些“低焦油品牌”“店主推荐品牌”等小贴士来吸引眼球，促进消费者尝试购买这类卷烟。

　　客户经理：毛礼发　　

　　培育心得：分析数据，紧抓商机，促进低焦油品牌销售稳定增长。

　　市场信息收集可以帮助我们做好低焦油品牌卷烟的培育工作，客户经理和零售户都是品牌培育的主体，信息的收集离不开零售户支持，但是对于收集到的信息进行分析和合理运用就需要我们给零售户提供帮助了，所以在信息收集方面，客户经理和零售户要相互支持，相互帮助。

　　市场信息包括消费者对于吸食低焦油品牌卷烟后的反馈信息；低焦油品牌卷烟的市场表现情况；低焦油品牌卷烟在零售客户家中库存量和价格表现等。

　　消费者反馈信息的收集。要向消费者了解对低焦油品牌卷烟的包装，价格、吸食口感等方面的评价，并详细记录下来，积极与零售客户进行沟通，以便从中寻找低焦油品牌的优点、缺点、可以改进点等信息，并将这些信息灵活运用到以后的品牌培育和销售中。比如当前我们重点培育的低焦油品牌卷烟---双喜经典，他的外包装正面，翻盖处“双喜牌香烟”，正中的金色花团中“喜”字突显，非常亮丽，质感强，一位消费者也就随口一说，这个烟包装真喜庆，以后我儿子结婚，肯定会选择这个品牌的卷烟，说着无心，听者有意，我的一位零售户店主马上记录下来，并将其作为婚宴用烟重点推介，打开了市场，不仅为自己带来了滚滚商机，而且他将这个信息告知于我，一并推动了这个辖区该品牌的培育工作。

　　还有一位消费者，在购买“中南海6mg”这个品牌的卷烟时，说，这个品牌包装素雅，焦油含量低，味道却不减，我们单位不少年轻人和老烟民都喜欢抽他，他把这条信息反馈给了我，我根据他所说的情况，将6mg中南海的主销人群定位为年轻消费者和一些经常抽烟，但是却害怕抽烟危害身体的老烟民，在向客户推荐的时候，告知客户重点关注这个下佛诶群体，也收到了比较好的效果。

　　还要关注低焦油品牌卷烟的市场表现信息，低焦油品牌黄鹤楼（硬金砂）在降低卷烟焦油含量的同时，又保持了中式烤烟型卷烟本身固有的烟草本香，实现了“降焦与保香”的互为融合，做到既降焦又保香，成长势头一直很好，但是近期销量有所下降，但是经过走访发现，该品牌的上柜率一直不错，经过分析得知，近期地产某个品牌的投放量较多，直接影响了金砂黄鹤楼的培育，而地产品牌不在双十五品牌之列，不是我们重点培育的品牌，有可能在下一步被整合掉，所以，建议分公司，及时调整投放策略，确保了低焦油品牌在本地区茁壮成长。　

　　还要关注低焦油品牌卷烟的库存情况和价格信息，因为这对于品牌的顺利成长也发挥着重要作用。

　　低焦油品牌的投放时机需要库存信息和价格信息做支撑。试想一下，如果选择投放某个低焦油品牌的时候，市场上同档次、同价位的品牌特别是一些优势品牌，如果投放量很大，并且库存量也大，那么，留给这个低焦油品牌的市场发展空间就非常小，该它也将面临着十分强烈的市场竞争，这对于一个新品牌，特别是吸食口味和常规品牌大不一样的低焦油品牌的成长和发展来说，是十分不利的。所以我们要时刻关注着市场库存信息和价格信息，在同档次，同价位的品牌市场库存量较少的时候，市场竞争环境较为宽松的时候，进行品牌投放，将会起到了一个比较好的效果。

　　低焦油品牌卷烟的投放节奏需要库存信息和价格信息作支撑。低焦油品牌的投放节奏对于品牌的顺利成长发挥着至关重要的作用，投放量过大，市场消化不良，导致零售户库存量大，零售价格回落，会影响零售客户的资金运转和销售积极性，如果市场需求正旺，而投放数量较小，零售客户的库存量不能维持在一个安全的水平，这对于低焦油品牌的品牌培育也是十分不利的，所以我们要重点关注低焦油品牌的社会库存信息和价格信息，通过采集到的信息，给分公司合理把握低焦油品牌的投放节奏提供数据支撑。

　　低焦油品牌营销活动的选择也需要市场信息和价格库存信息做支撑。比如在上市初，品牌的知名度不高，市场信息采集时发现品牌的上柜率低，可以建议分公司和工业企业采用召开品吸会，推介会、发放品牌宣传彩页等方式快速打开知名度，提升上柜率。采集价格库信息反映到客户库存很大，但是销售减少，零售价格也下降既所谓的量价齐跌的时候，建议营销部门针对消费者或者是零售户，做一些促销活动，以提升消费者的购买欲望和零售户的销售积极性。