烟草在线专稿　　

　　问题一：与消费者沟通不到位

　　低端卷烟市场主要集中在农村，农村却相对较偏远。客户经理往往人手不够，仅限于与零售户进行电话或短信联系，无法完全面对面沟通，导致消费者得不到准确、及时的信息。

　　问题二：推销方法局限

　　多数情况下，客户经理采用三种方式对卷烟新产品进行推销。一是用电话或短信把新产品信息告知零售户，该方法容易导致信息传递不准确或不到位。二是设置临时销售点，局限性在于知晓消费群体少。三是对零售户进行简短培训，局限性是后期跟进培训不到位。

　　问题三：销售渠道局限

　　零售户主要集中于城镇，村、组零售户相对较少或没有，销售渠道未得到有效拓展或延伸。

　　问题四：缺乏准确的市场调查数据

　　对市场环境、消费者群体结构、消费习惯、消费者口感等未深入进行现场调查研究，未对市场进行细分或划分较粗糙。

　　策略一：准确市场定位

　　农村稍有一点经济实力的烟民都外出打工或经商，留守在家中的基本是妇女、儿童、老人和没有经济收入的群体，他们没有实力或是为了节约不愿购买中档特别是高档香烟进行消费。因此，低端卷烟更适于农村市场，客户经理应把精力主要集中于农村市场。

　　策略二：市场细分

　　对各县、各乡镇、各村、各组常住人员的性别比例、年龄层次、经济收入、经济来源、消费结构、口味特点、消费习惯进行调查研究，划分出重点推销区域、难点推销区域，并挖掘潜力市场、潜力消费人群。

　　策略三：提高零售户对新产品的认可度

　　召开培训会，与零售户进行沟通，努力消除零售户对新产品卷烟销售的顾虑，提高零售户对卷烟新产品特性的认知度或卖点，提高零售户对新产品的认可度。

　　策略四：拓宽销售渠道

　　与村、组干部或在当地有一定威望的农户进行合作，采用奖励或返点方式激励销售，拓宽销售渠道。同时可在消费者婚丧嫁娶、节假日等大量用烟时候进行新产品推销或开展体验活动，提高新产品知名度和拓宽销售渠道。

　　策略四：市场跟踪及信息反馈

　　对于一个新产品投放市场，应及时与零售户及消费者进行沟通或不定期问卷调查，对销售情况及销售难点进行系统分析，及时反馈与发现零售户及消费者的真实需求，并解决存在的问题，树立品牌口碑。