烟草在线专稿　　她叫张秀萍，是哈密市田园路一位普普通通的卷烟零售户。十几年前，她与丈夫用所有的积蓄开了一家不足十平米的小店，店内杂乱地摆放着数十种百货和食品，卷烟只是随便的放在抽屉里或货架上。由于当时的卷烟市场不是很规范，卷烟的利润也是不尽人意，一个月下来，挣不到一千块钱。随着卷烟市场的不断规范，她的收益也逐渐的好转，她用半年的积蓄，做了专门的卷烟展示柜，从此她的经营之路才步入正轨。

　　转眼间，她从事卷烟销售已经有12个年头了，她的店铺从最初的不足十平米发展到在哈密有一定知名度和规模的中型超市，从不知名的小店发展为在区域有影响力、号召力的大商户，从一名普通的零售户成为协会骨干，从最初的月盈利不足千元到现在每月盈利都在万元以上。用她的话说：她的发展和壮大，离不开卷烟的销售，离不开烟草公司对她的帮助，更有赖于她的独门绝招——组合拳。

　　第一拳：登台亮相　突出重点

　　“张老板，烟柜又出新花样了？看上去又不一样啊。”

　　“稍微改变一下，为了让你们更加清楚地看到卷烟品种啊。”

　　“你每天都挖空心思的折腾烟柜，有什么意思呢？”

　　每次听到客户问这样的话，她都是笑眯眯的不作回答，因为这其中的缘由只有她自己知道。

　　“有什么样的环境就吸引什么样的人。”这是张秀萍告诉我们的。她的店铺最初的时候不足十平米，所有的商品都凌乱的堆放，卷烟的摆放也是如此。消费者来买烟，只是按照个人的习惯消费卷烟，根本谈不上培育品牌。随着市场的不断规范，张秀萍的生意也渐渐的变好，她想“卷烟是一种特殊的商品，如果不能广而告之，那么消费者就不能直观的看到卷烟。要想让消费者了解产品，就需要把卷烟充分展示出来。”

　　于是她根据公司的货源情况，经常对烟柜进行一些改变，张秀萍说：“每一次的改变都会有新的收获。”她接受客户经理的建议按产地、包装、颜色等改换陈列，还将烟柜分为“低焦油展示区”、“新品展示区”、“重点品牌展示区”三个展示区域，这样分层次、分区域的展示，顾客不但可以清楚地看到卷烟分类，而且可以调动消费者的好奇心，每次来买烟，都比较关注她的个性化陈列区，看看最近有没有更换品牌。有的顾客说“到她店里买烟，是一种视觉享受。”同时，她还把“诚信经营示范店”的牌子和“协会理事”的牌子放在店里最显著的位置，这样的做法也吸引了很多的顾客，大家觉得在她店里买烟，买的是放心烟。

　　经常来消费的李老板说：“我就喜欢到她店里来买东西，她的店里品种齐全，而且每次来，我都会有不一样的新感受，不仅这些，老板热情周到的服务，没有那个店能比啊。”就这样她凭借卷烟陈列的不断改变，不仅卷烟利润有了大幅度的提高，同时也带动了店里其他的消费品，小小的改变却给她带来了可观的收益。

　　商品展示，本身就是一种无声的推销，张秀萍正是利用这一点，不但将自己的卷烟卖出去，而且将自己的品牌也打响了。

　　第二拳：整合资源　重点推荐

　　随着国家局品牌整合的力度不断加大，新品牌也逐渐增多，面对新品牌的卷烟，零售客户如何培育新品牌，如何促进销量，是他们销售卷烟的重点，也是一个难点。张秀萍在培育新品牌上就有她独到的见解和方法。

　　她发现一个规律，每每新品上市后都会挤占同价位卷烟的部分空间，品牌销量上有点顾此失彼，如何把新品很快的推荐给消费者，同时又不挤占同价位卷烟的市场空间？在这方面她可是做足了功课，首先了解品牌的基本知识和理化指标；其次是分析来自己店的新老顾客的喜好、消费结构、接受能力等；最后她尝试开展“体验式营销”。

　　就拿今年上市的黄鹤楼卷烟来说，她在掌握这种卷烟的基本信息后，与同价位的卷烟对比找出差别、亮点，特点等，之后，她开始布置店面，在店里设置“黄鹤楼品吸专区”，品吸区里有沙发、茶几，展示柜，在展示柜里摆放着打火机、旅行杯、毛巾等厂家的促销品，同时，她还将“黄鹤楼”的宣传画、展架以及厂家和产品的介绍资料放在品吸区内，让消费者有很好的视觉效果。

　　在我们看来，品吸区布置成这样，已经是很完美了，可是张秀萍觉得还是缺少点什么，她琢磨了几天，终于想出来了，她通过客户经理向厂家要了有关黄鹤楼的宣传片，每天在品吸区播放宣传片。这样一来，消费者在品吸卷烟时，既能有视觉的感受，同时也有听觉的享受，这样的结合让消费者与品牌充分接触，对品牌有全方位的了解，让消费者由被动消费转为主动消费，为这些新品牌培育了忠实的消费群体。

　　经常来她店里的王先生说：“这个品吸区好啊，不仅能让我品吸到新品，而且能够让我多知道一些品牌知识，最重要的是，在这样的环境吸烟，我的心情很愉悦啊。”经过她的培育，黄鹤楼卷烟在她店里成了热销卷烟，一些顾客也成了它的忠实消费者，她每周的订购量从刚开始的几条到现在的十几条。她常常笑着说“新品牌卷烟好啊，每次有新品上市都会给我带来新的收益。”

　　第三拳：追根溯源　引导消费

　　“老板，来包紫云。”

　　“不好意思，紫云断货了，来包别的吧，泰山怎么样？”

　　“这个烟换包装了，而且口味也变了，味道不习惯，没有以前好抽了，还是来包雪莲了。”

　　“其实泰山也挺好的，您不妨试一试啊。”

　　“……”

　　最终，客户还是拒绝了张秀萍的建议，买了包雪莲走了。

　　张秀萍看在眼里，急在心里，她天天苦思冥想，如何才能将泰山推销出去？怎样才能让客户接受泰山呢？

　　她想了好几天，准备从泰山的品牌文化着手，她说“只有自己充分的了解了产品，才能让客户了解产品，让客户逐渐接受。”她开始从客户经理那里收集资料，同时在网上查阅资料。终于，经过一个星期的努力，她想好了对策，她不用再害怕顾客的拒绝了，面对客户的拒绝，她用她的“三寸不烂之舌”最终将客户征服。

　　“男人就要抽男人形象的烟，泰山代表稳重、有担当，如果你抽泰山，就说明你的地位比较高，是一个能抗事的人，是家里的一家之主……”每当遇到客户发牢骚，张秀萍就会结合山东的地域特征，并有机的结合泰山（华贵）的品牌文化给客户这样说，客户听着高兴，当客户表露出喜悦时，张秀萍再来个顺水推舟，对客户说“现在的泰山跟以前的不一样了，现在的焦油含量比以前低，也就是说，对人体的危害比较小，作为一家之主，注意身体健康是义不容辞的责任啊。”说完顺手拿出一包泰山让客户看焦油含量，客户听也听了，看也看了，觉得她讲的句句在理，很乐意的买一包泰山，心满意足的走了。

　　但是有时候也会遇到比较固执的客户，张秀萍没有气馁，总是笑眯眯的做宣传，嘴里还直说没关系，通过耐心的宣传、解释，接受泰山（华贵）的客户逐渐多了起来。经常在她店里买泰山的徐先生开玩笑的说“张老板太能说了，每次都说的我心悦诚服啊，为了有男人形象，我以后就抽泰山了。”其他商店一个月订购一条泰山（华贵）也买不了，可是在张秀萍的店里，她每周要订购几条泰山（华贵）。

　　第四拳：区域突破　携手共进

　　俗话说，多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。面对周边的同行，是选择做朋友，还是选择做“冤家”。张翠萍毅然决然的选择做朋友，因为在她看来，品牌培育不是一个简单的事，不是她一个人就能做到的，要想真正的做好品牌培育，必须让大家都动起来，大家都做了，才能达到培育品牌目的。

　　“降焦减害”是行业发展的一个趋势，近几年公司顺应发展形势，引进的低焦油卷烟比较多，今年上市了白沙（8mg），市场上对低焦油卷烟的认知度低，消费者都觉得吸食后劲头不足，低焦油卷烟销售出现了“瓶颈”。张秀萍作为零售户内训师，决定利用闲暇时间召集大家开会学习，一起讨论如何推介低焦油卷烟，将自己总结的低焦宣传语“焦油少一点，健康多一点”、“低焦低危害”讲给小组的同行们，并且将自己总结的经验传授给大家，在店里不忙的时候，她就会去周围的商店转转，亲自给大家指导陈列，告诉他们一些推销的技巧。久而久之，大家都有了自己品牌培育的做法，张秀萍在指导别人的同时，自己也常常会冒出新想法，销量不但没有减少，反而增加了。在张秀萍她们小组，白沙（8mg）的销量是全地区最好的，她们每个商店每周要订购几条白沙（8mg）。张秀萍看到大家的脸上洋溢着笑容，她也欣慰的说“大家好，才是真的好，大家都培育，才是真正的品牌培育。”　　

　　上述“组合拳”看似简单，却是张秀萍多年经营的心血沉淀，凝聚了她的用心、细心与恒心。　

　　张秀萍最常说一句话是“品牌培育是我们零售客户日常最重要的工作之一，它不仅关系到“532”、“461”知名品牌发展目标，还关系到我们的卷烟经营和收益。”她常给同行们讲：“烟草为我们带来丰厚利润的同时，也让我们在精神层面上获得自信、自强。”　

　　张秀萍就是这样，一直默默的在做新疆烟草“感动”文化的传递使者，一直自觉自愿地培育品牌，为国家“532”、“461”知名品牌培育奉献着自己的一份力量。