烟草在线转自《新烟草》

　　冒宇萍的平宇百货商店开在江苏省如皋市如城镇跃进东路，低焦油卷烟销售业绩突出。

　　通常，低焦油卷烟上市之初，受到消费者口味、吸食习惯等因素的影响，市场接受程度不是很好，不少商户遇难而退，而冒宇萍的想法却与众不同，她认为，这是一个能让自己的店铺与众多同行“区别”开来的“抢鲜”机会。

　　“商场就是没有硝烟的战场”。经商多年的冒宇萍深知经商之道除了诚信、过硬的产品品质之外，关键一点就是善于抢抓商机。为了加强对低焦油卷烟的了解，她每天都上网查询相关知识，了解国内外卷烟品牌发展形势，通过分析，冒宇萍认为，未来卷烟产品必将沿着低害低焦的路线发展，正是基于这样的判断，她加强学习，开始了低焦低害卷烟培育之路。

　　知“己”知“彼”

　　说动就动，是冒宇萍一贯的处事风格。目标确定之后，她就立即着手研究如何卖好低焦油卷烟。以往的销售经验告诉她，眼下首先要通过学习，做到知“己”知“彼”。知“己”，就是要对自己订购的低焦油卷烟有深入的了解，这样才能让自己的引导更具说服力；知“彼”，则是要充分了解自己将要面对的顾客群体，使推介更具针对性，确保推介的“中标率”。

　　每次客户经理上门拜访时，冒宇萍都要放下手里的活，专心向客户经理了解目前在销的各个低焦油卷烟规格的特性，并将购进的每个品种都拆开一包放在店内邀请每位来客品吸，听取他们的感受，从而将各种低焦卷烟的包装、吸味、适合人群等细节都了解透彻；同时，她还凭着自己对顾客群的了解，从日常消费、卷烟吸食偏好、性格特点等方面将他们进行了分类，再将不同顾客群与相应的低焦油卷烟进行匹配，明确了自己的初步推介目标。而在日常推介过程中，她还充分利用自己多年经商中总结出的一套“察言观色”的本领，结合来店顾客的特点，抓住适当的时机进行推介，这些做法，使她店里的低焦油卷烟从上柜第一天起就很抢手。

　　每次烟草公司有低焦油卷烟投放市场时，许多商户都担心销路不好，放弃订购低焦油卷烟的配额，而冒宇萍则是每次都坚持全额购进。

　　“一方面，是为低焦油卷烟销售备足货源，而且品种增加了，陈列的视觉冲击力就会更强；另一方面，别人放弃这类货源，我的卷烟购进总量和总额就相对提高了，既丰富了品种，提升了店铺考评级别，又利于店内品牌的培育。”看似不理智的举动，经冒宇萍一解释，就有了点“占便宜”的意思，果然是“思路一变天地宽”。

　　专柜专销

　　在低焦油卷烟销售过程中，冒宇萍还有一大法宝，那就是“专柜专销”。平宇百货商店从2004年开店至今已三易其址，店面的整体装潢品味一次比一次提升，在店面整体形象提升的同时，购买中高档卷烟的顾客数量不断增多，这让冒宇萍更深地体会到店面形象对经营的重要性，她将这种体会引申到了低焦油卷烟的销售之中。

　　为了让店内的低焦油卷烟更能吸引顾客的眼球，冒宇萍将卷烟陈列柜台进行了重新整理，在店面醒目位置专门开辟了一列低焦油卷烟陈列专柜，并在陈列中注意做好卷烟价位及卷烟包装色彩的合理搭配，让每一个进店的顾客一下子就会被这列柜台吸引。不少顾客因此而开始尝试低焦油卷烟。

　　如今，平宇百货商店已拥有了一些购买低焦油卷烟的老主顾，一些新顾客也因这些老主顾的推介来这里购买低焦油卷烟。冒宇萍坚信，通过不断学习，掌握更多知识和技巧，店里的低焦油卷烟必定会越销越好。