烟草在线专稿　　2011年以来，广西宁明营销部紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和“营销上水平”战略任务，扎实推进各项工作落实，实现了销量平稳增长、结构快速提升。“532、461”品牌发展战略导向作用进一步发挥，呈现出重点品牌间适度竞争、共同发展的新局面，优势品牌得到稳健发展，高端品牌呈现强势增长。当前卷烟社会库存虽处于较为饱和状态，但卷烟市场价格、毛利率基本保持稳定，总体来说，经济运行和市场运行良好，为2012年各项工作任务顺利开展奠定了坚实的基础。

　　一、2011年总体销售概况

　　2011年宁明营销部全年实现卷烟销量12353.7箱，同比12327.9箱增加5.8箱。卷烟销售收入15813.4万元，同比13564万元增加2249.4万元，增长16.6%。单箱销售收入（含税）12802元，同比11002元增加1800元，增长16.4%，首次摆脱单箱销售收入垫底的局面。实现毛利（不含税）3210.2万元，同比去年2677.8万元增加532.4万元，增长19.9%。

　　二、真龙（8元以上）、双喜、黄鹤楼、中华重点品牌培育工作

　　（一）培育概况

　　2011年真龙（8元以上）、双喜、黄鹤楼、中华品牌整体培育情况良好，有效支撑了销量的增长和结构的提升。全年重点品牌销售943.89箱，同比761.97箱增加181.92箱，增长23.9%；全年毛利（不含税）为489.15万元，同比304.1万元增加185.05万元，增长60.9%。各重点品牌除软广州双喜销量同比有所下降外，其余品牌均有明显提升（详见《重点品牌培育明细表》）。卷烟品牌宽度不断扩大，上柜率大幅提高，品牌培育各项指标成绩提升显著。

　　其中，真龙（8元以上）发展态势最好，全年销售173.48箱，同比37.64箱增长135.84箱，增幅达360.8%，宁明营销部提前一个多月完成全年真龙（8元以上）销售任务；真龙全年毛利139.56万元，同比41.81万元增加97.75万元，增长233.8%。另外，黄鹤楼、中华系列培育情况也比较理想，黄鹤楼系列全年销售11.42箱，同比3.96箱增加7.46箱，增长188.2%；黄鹤楼全年毛利为13.05万元，同比3.55万元增加9.5万元，增长267.2%。中华系列全年销售29.46箱，同比14.46箱增加15箱，增长103.7%，中华全年毛利为94.54万元，同比47.39万元增加47.15万元，增长100%。相比之下，双喜系列培育情况较为平稳，全年销售729.53箱，同比705.9箱增加23.63箱，增长3.3%；全年毛利为242万元，同比211.35万元增加30.65万元，增长14.5%。

　　（二）品牌培育存在不足和问题分析

　　1、软广州双喜销量同比去年减少下降14.9%。经调研分析，有以下几方面原因：今年　1月份该品牌有出现过断货情况，对1－2月的正常销售产生一定影响；二是宁明今年外出打工的人较往年增多，该品牌部分客户流失严重，经营户普遍反映该品牌较往年难卖，导致春节后该品牌销售一直跟不上来，除1月和11月外，每月销量都同比下降，影响了全年总量。

　　2、各地区重点品牌培育不均衡。通过《各线重点品牌培育明细表》调查数据可知，虽然今年取得了不小成绩，但也存在各区域品牌发展不均衡的问题。一方面的确有地区发展不平衡、经济基础较薄弱的客观因素存在；另一方面我们也的确存在培育工作不到位的地方。调研发现，桐棉等线路的销售工作过于依靠紧俏烟。另外，县城、城郊、爱店这些区域的品牌培育还有较大潜力可挖。

　　（三）明年培育计划

　　1、继续抓好真龙（8元以上）、双喜、黄鹤楼、中华等重点品牌市场培育工作。拟定培育方案并落实，确保重点品牌销量、毛利稳步增长，努力提升重点品牌在总量上的销售比重，有效提升卷烟结构，实现宁明烟草“卷烟上水平”。

　　2、落实好“做大双喜、做强真龙”各项工作。对市场进行深入调研，充分利用“两节”临近以及外出务工大军返乡的有利因素，加强“双喜”品牌的宣传力度，尽快改变软广州双喜销售下降的趋势；继续扩大“真龙”品牌上柜宽度和上柜率，充分挖掘本地品牌的潜力和优势，努力让“双喜”、“真龙”品牌明年在销量和结构提升上发挥更重要作用。

　　3、做好“黄鹤楼”品牌的培育工作。落实好该品牌各项营销方案，

　　加强宣传，扩大“黄鹤楼”品牌在我辖区市场的知名度；有针对性地组织客户经理和零售户开展相关品牌宣传培训工作，提高客户经理指导能力以及零售户的经营水平，让“黄鹤楼”品牌在2012年销量上有质的飞跃。

　　三、低焦烟培育情况

　　2011年低焦烟实现销量50.4箱，同比23.54箱增加26.86箱，增长114.3%。具体情况如下表：

 　 　
　　2011年低焦烟品牌上柜宽度和上柜率同比都有较大的提升，我营销部也积极采取多种方式加快低焦卷烟销售，如开展低焦烟品牌宣传活动等，让客户经理、市管员积极宣传，动员零售户上柜，营造全员参与的氛围，推动了低焦卷烟销售，取得了一定的成效。

　　明年在低焦品牌的培育上，我们主要从以下几个方面着手准备：一是做好精准营销，选择人流量大，同价位品牌销量好的客户和对新品接受能力强的客户进行投放；二是要与零售终端建设相结合，充分发挥零售客户品牌宣传、产品推介的作用，由客户经理向零售户加强宣传低焦卷烟的益处，促其转变思想提升认识，加强对于消费者的推介能力；终端陈列要突出新品，在卷烟柜台醒目位置中增加低焦油卷烟品牌的出样陈列数量，让消费者进店后的第一眼就能看到。通过形成强烈的眼球冲击，使消费者对该品牌产生新奇感，促使他们产生购买欲。三是通过激励机制对于低焦新品销售业绩较好的客户给予激励，比如货源供应倾斜和较多的促销物料支撑。通过以上措施，尽快让低焦品牌在县城、乡镇市场站稳脚跟，打下坚实的市场基础。

　　四、年终卷烟社会库存情况

　　根据年终对市场进行的卷烟社会库存情况调查，目前零售户库存处于较为饱合的状态，绝大多数零售户保证有两周以上的社会库存，特别是白塔、红甲等紧俏品牌，各零售户有3周以上库存，库存压力较大。

　　另一方面，部分中高档卷烟品牌卷烟销售已经存在缺口。其中包括断货一段时间的中华系列，黄鹤楼、利群部分品牌，临近“两节”，一些零售户已经有中高档烟备货的计划。

　　五、两项推广工作（网上订货、135工作法）开展情况及存在的问题

　　（一）网上订货情况

　　目前宁明辖区共有零售客户2144户，其中网订客户有475户，占比22.15%。具体情况如下表：

通过客户经理的宣传动员和推广，县城零售客户97%已经实现网上订货，但乡镇和农村网订客户比例偏小，离市局要求的仍有很大差距。

　　在推广过程中，存在几方面问题：一是心理问题，客户对新鲜事物不是很接受，有排斥心理；二是由于订货途径的问题，比如一些客户没有电脑，有些有电脑没有装宽带；三是客户文化素质问题，有电脑，但是不懂得如何操作定货；四是客户资金问题，主要是农村客户，无法承担购置电脑和拉宽带的费用。