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　　在宁夏卷烟市场，零售商户们津津乐道的话题之一就是卷烟毛利率。每一位零售商户都会在资料袋中找到卷烟毛利率分析的示意图，看着两条颜色各异的曲线，商户们就会清楚地知道当月的销量如何，毛利有多少，较去年同期相比有了怎样的变化。

    从全区卷烟销售情况来看，在2007年到2010年的四年里，全区每家卷烟零售商户月均毛利从1332元增加到1697元，年均增长高达8.4%。2011年1～8月，每户月均毛利2153元，同比增长15.7%。而毛利率持续维持在11%以上、接近12%的较高水平。

    货源与价格一起监管

    作为影响零售商户毛利率水平的一个重要因素，货源投放节奏的快慢起到关键作用。

    早在2005年前，宁夏全区卷烟市场存在不规范的现象，货源供应与市场真实需求并不完全相符，零售商户中以量求利、低价倾销的情况并不少见。低价倾销带来的直接后果就是卷烟经营的获利空间大幅减少，中小零售商户在恶性竞争中处于无利可图的尴尬困境。

    为杜绝卷烟市场中的不规范现象，宁夏区烟草公司开展了广泛的市场调研工作，获取真实需求信息，并根据《宁夏烟草系统卷烟货源供应管理办法》的要求合理调控卷烟货源，适当缩减全区卷烟供应量，达到稳定价格、规范市场的目的。货源调控不仅是要让卷烟投放规模重新回归市场需求的真实水平，也要让零售商户意识到卷烟是一种稀缺资源，经营卷烟要养成明码标价的销售习惯。在此后3年多的时间里，随着卷烟货源调控措施的持续深入，市场上的卷烟供销逐渐实现了“稍紧平衡”的理想状态。零售商户意识到卷烟资源的稀缺性后，低价倾销的现象也随之减少，卷烟生意逐渐有了起色。

    就卷烟市场而言，货源调控的手段在一定程度上缓解了零售商户的生存难题，但要想在卷烟经营中盈利，零售指导价格能否执行到位同样至关重要。在调控货源的同时，宁夏区烟草公司于2006年出台了《宁夏区卷烟零售明码标价暂行办法》，明确规定全区所有持证卷烟零售经营者必须摆放统一印制的价格标签，实行明码标价和明码实价，禁止价格欺诈和低价倾销行为。为增强明码标价的管理效果，宁夏烟草在全区零售商户中组织了一支重要的“编外”力量——卷烟零售商户自律小组，发挥零售商户的“监督员”与“情报员”作用。

    以银川市为例，全市卷烟零售商户划分为275个自律小组，由威信高、自律意识强、责任心强的商户担任组长，各组长对小组成员进行走访，解答成员存在的各种疑问，规范各商户的日常经营行为。同时，利用基层市场辐射面广、信息渠道多的优势，各小组在发现问题时及时向市场监管员反馈信息，主动配合市场监管员筛选、分析信息线索并跟进勘察，对维护全市商户盈利水平、确保卷烟零售指导价格执行到位起到了重要作用。

    伴随着货源调控与明码标价举措的深入，零售商户的合理利益得到了有效维护，激发了商户自我发展的动力，以往“赚不到、赚得少、难持续”等突出问题得到解决。

    净化市场促合理布局

    随着广大商户盈利水平的渐渐提升，宁夏区烟草公司意识到规范有序、公平诚信的市场环境是零售商户生存、发展的平台。要维护商户的卷烟毛利水平，还需要专卖部门的大力支持，营造良好的市场环境。

    占全区卷烟销量比重达39%的银川市场颇具代表性。在近两年时间里，随着市场秩序的普遍好转，以部分非法“名烟名酒店”为代表的无证经营、贩售假烟等违法经营活动则日渐凸显，逐渐形成了具备贩假、售假供应链的地下网络组织。他们打着承办婚宴团购、免费送货上门等招牌，频繁出售假烟假酒，对广大卷烟零售商户守法经营造成不小冲击。银川市烟草公司今年年初一份调研数据显示，2010年全市共有“名烟名酒店”134户，其中持证户44户，无证户为90户，如此之多的无证经营户抢占了守法商户的合理收益。

    针对非法“名烟名酒店”的特点，银川市烟草专卖局通过行政处罚、日常监管、联合执法、货源封堵、证件管理、舆论宣传等多项措施，对非法“名烟名酒店”形成合围，迫使其丧失生存空间。打击无证户的同时，还通过修改制度大幅提升持证户违规的成本。如修改《卷烟市场基础工作管理办法》，依法将持证户非法渠道进货停业整顿时限由15日延长至30日，无证销售卷烟50条以上的，经营非法卷烟的，一经查获，停业整顿时限由30日延长至90日，并实施高强度、高密度的市场检查。这一系列举措的实施，使过去“偷偷摸摸犯小错”的持证户感觉到违法经营成本高、不划算的现实，渐渐打消违法念头；贩售假成性的“名烟名酒店”浮出水面，为集中取缔非法“名烟名酒店”创造了有利条件。

    在打击非法经营的同时，银川市局科学规划零售布局，确保持证零售商户的卷烟经营收益。《银川市烟草专卖局烟草制品零售店布局规划》于2009年出台，对14种情况下的开户申请条件做出明确规定，如：在繁华街道申请的，周围持证零售商户卷烟平均获利达到每月4050元以上；在主要街道申请的，周围持证零售商户卷烟平均获利达到每月2700元以上；在一般街道申请的，周围持证零售商户卷烟平均获利达到每月1800元以上；在城乡结合部、乡镇集市申请的，周围持证零售商户卷烟平均获利达到每月1170元以上……

    可以看出，市场环境的净化与零售店布局的规划，为零售商户稳定提升卷烟收益创造了良好环境。

    品牌培育探获利新路

    品牌是零售商户获利的根本。要想让零售商户在经营中持续、长久地获利，开展知名品牌培育工作必不可少。从宁夏卷烟市场来看，作为卷烟纯销区，全区卷烟市场开放程度高，上海、云南、湖南三地的知名品牌卷烟特别受到零售商户与消费者的喜爱。以“中华”、“云烟”、“芙蓉王”、“玉溪”、“红塔山”、“白沙”为代表的知名品牌，成为零售商户获取较高卷烟毛利的重要保障。

　　就在烟草行业确立培育“532”和“461”知名品牌战略后，宁夏区烟草公司将培育知名品牌与提升零售商户毛利水平紧密结合在一起，确定银川市烟草公司与吴忠、中卫两家烟草公司共同承担课题研究任务，建立了较为系统、可操作性强的“141”知名品牌精准营销培育模式。