烟草在线专稿　　　　

　　【核心观点】

　　21世纪，是网络畅通无阻的时代，无论任何商品，只有你想不到的，没有你买不到的，几乎所有商品都可以在网络上购买。当然，也包括卷烟。

　　如今在新商盟网上订货平台系统中的卷烟品牌培育，也可以尝试着被AISAS的培育模式引导。那就是从品牌包装吸引受众注意Attention，激发受众关注的兴趣Interest，然后受众开始搜索相关信息Search，随着信息的积累，提高对产品的信心，开始参与行动或者购买行动Action，最后share（分享）产品的消费体验，形成口碑传播。　

　　首先客户经理可以通过卷烟品牌的精美宣传单引起零售客户注意，接下来展示真实卷烟，引起零售客户的兴趣，然后拿出卷烟敬请零售客户品吸，让产品吸引零售客户的注意，给零售客户一个亲自感受产品的机会，同时，烟草公司选择部分接受度较高，有固定消费群体的经营户成为定点投放客户，采取单户单次限量供应的方法，激发并带动周围经营户的好奇、想进进一步探询的欲望，借助新商盟网络平台的搜索和推广宣传，以点带面进行不断进行产品介绍，不仅能让零售客户感受到卷烟商品的外观，同时还能借助网络媒体的引导力量，激发出零售客户潜意识的内在需求，让零售客户产生好奇心，从而左右零售客户的购买决策，直至影响零售客户做出购买行动。

　　在资迅传播日趋发达的时代，客户经理需要更多的引导客户如何认识新品牌。在拜访客户过程中，借助AISAS方法吸引零售客户的注意力，释放零售客户潜意识的内在需求，将零售客户对商品的需求从“需要”上升到“想要”。卷烟的质量、价格、促销等，这些都是属于较为“理性”层面的需求，而AISAS方法则能营造出一种“感性”层面的需求。“理性”层面的需求各方竞争者可以复制，商品质量更高、价格更低、促销更有力度，而“感性”层面的需求竞争对手则很难复制！通过AISAS方法能赢得更多零售客户以及消费者的认同，从而推动品牌培育。

　　【典型场景】

　　情景一：这是一家销售烟酒、副食品的食杂店。客户经理小王向零售客户介绍：“李老板，你好！这是烟草公司新上市的娇子（硬功夫7），批发价270元一条，零售价卖30元一包。你开一条来试下嘛。”零售客户一听说又是新品牌的娇子，无奈的摇了摇头说：“唉呀，你们的娇子咋个天到黑都在换包装哦，还卖那么贵一包！”很显然，他对新上市的功夫娇子不感兴趣，没有购买的欲望。

　　情景二：这是位于高档酒店附近的一家销售烟酒的专卖店。客户经理小李向零售客户介绍：“刘老板，生意好哦！这是川渝公司新上市的新品娇子（硬功夫7）的宣传单。”接下来拿出一包娇子（硬功夫7），利用功夫娇子生动传神的包装引起客户的注意和兴趣，然后敬请零售客户品吸，让零售客户对功夫娇子的内在品质有更进一步的了解，最后不断通过产品卖点介绍（一来它的毛利率很高，能给经营户带来相对其他同价卷烟品牌更大的销售利润；二是功夫娇子系列包装简洁明快，精致考究，具有“看一眼就能记住”的神奇功夫。功夫娇子7毫克还原大熊猫自然本色，细节处理追求极致，画猫点睛纤毫毕现，代表了行业里不可复制的领先水平。更能吸引更多消费者的眼球，从而带动销售；三是沐川市场只有五家像您这样的烟酒专卖店才能定点销售功夫娇子，其他经营户想定还定不到呢！刘老板听小李这么一说，马上放下手里的活，专心致志的听客户经理小李的介绍，一边还认真的了解娇子（硬功夫7）的宣传单。“哦，这娇子（硬功夫7）的包装还真是好看，比以往的娇子包装好多了，卖好多钱一条呢，我订一条来试试！”客户经理小李，不失时机的点开经营户的电脑，在新商盟网上订货平台里帮经营户点出了娇子（硬功夫7）的信息，然后现场订购了一条。经营户对烟草公司的货源信息方便快捷非常满意，他还在QQ里向其他朋友介绍娇子（硬功夫7），并为自己先得到而沾沾自喜。

　　【案例点评】

　　情景一它只告诉了零售客户这烟换了新包装，价位是多少，但这消费者并不感兴趣，它并没有提供给零售客户一个充足的购买理由。相反，情景二则用AISAS方法，让零售客户全方位的感受和了解娇子（硬功夫7）的优点，这给了零售客户一个充足的购买理由，并产生了深厚的兴趣，知道如何在网络里进行搜索和订货。烟草公司通过对经营户进行定点限量投放的营销策略，让经营户有独家经营的荣誉感和自豪感，从而改变了以前那种传统的营销模式，更直观的激发了经营户想要订购的愿望，并通过口碑传播让更多的消费者认识到娇子功夫系列，从而达到品牌培育的目的。

　　【工具办法】

　　AISAS方法是由美国广告学家E.S.刘易斯提出的AIDMA法则演变而来的，那就是从品牌包装吸引受众注意Attention，激发受众关注的兴趣Interest，然后受众开始搜索相关信息Search，随着信息的积累，提高对产品的信心，开始参与行动或者购买行动Action，最后share（分享）产品的消费体验，形成口碑传播。