烟草在线专稿　　近年来随着社会主义市场经济的飞速发展，农村生活水平得到极大改善，在国家烟草行业政策的支持下，国内的卷烟零售网络覆盖面的不断提高，网建的水平和质量不断提升，当前农村市场的需求和以往相比有较大增长，零售终端网络的完善，有效的解决消费者购买烟难和极大降低了消费者购买到假冒卷烟的现象，也更进一步的体现了“平等互利　长期合作　共同发展”的新型客我关系，现在的网上订货平台，快捷的物流配送、电子结算等，为客户解决了一些实实在在的问题，例如存款难，收货难、订货难、拜访难等，为客户经营卷烟带来了极大的便利，卷烟品质的保障上也得到改善，客户的收货时间缩短，资金周转更快，加上终端一线人员的服务，有效的经营指导方法，为新时期农村卷烟零售终端网络建设打下了坚实基础，但如何指导科学经营卷烟，提高客户的经营技能和经营盈利水平也是摆在我们广大一线卷烟营销人员的面前的一个实际问题，为此笔者就如何指导客户做好农忙时节的卷烟经营提出些建议：

　　（一）细化服务，加大培训

　　卷烟零售终端网络建设好了，服务就必须跟上，维护也要跟得上。否则网建的成果将不如预期，所以要强化一线营销服务，细化各项服务指导标准，细到客户拜访时间、拜访频率、拜访方式、卷烟陈列、品牌培育、存款督促，订货指导等，拜访中主动关注客户经营动态，了解品牌走势，要让客户了解公司不同时期的投供方案，以及品牌的替代等，同时为客户提供可行的经营指导建议。针对农忙时节的经营问题，要主动分析辖区的人员流动情况，项目建设情况，大型活动的开展情况等等，仔细的做好市场的细分，调查研究农村农忙季节的制约经营的因素，及时发现问题，提出解决办法，同时结合实际的为客户提供真实的培训活动。在开展客户培训时一是要分区进行培训，要让从客户的实际出发，做到缺什么，那方面不足，那些需要提升，那些是客户满意知晓的进行分类培训，例如有些法律意识淡薄和经营理念不强还有就是不注重卷烟陈列和柜台展示以及亮证等情况，我们就要进行统计分类，采取分批分次进行培训，这样进行培训极大限度提高客户的了解和掌握程度，如果一味的混杂进行培训，打乱了客户的思维，也许培训就达不到很好的效果，客户参与培训的积极性就不会很高。只有从调查研究市场的实际制定培训计划，从客户实际的经营中找出正确的问题，才能有效解决客户经营的实际问题，达到培训的目的。

　　（二）提高客户的经营理念，完善服务配套措施

　　作为一线市场营销者，对市场的知晓度要高过其他战线，接触最多的也是我们广大的经营零售者和消费者，是公司与卷烟零售客户的桥梁和纽带，当遇到困难和卷烟问题时客户想到的就是客户经理，所以在一线的营销服务工作中，我们要把客户当为亲人，朋友，想客户之所想，急客户之实急，面对卷烟经营的客户的事情，无论是大事小事我们都要抱着正确认真的态度去面对，竭尽全力的为客户想办法，解决经营的实际问题，提高客户的忠诚度，维持好客户与公司的良好和谐的关系，作为农网市场来说，大部分客户处于农村，知识水平有限，认识不是很广，因此在卷烟经营领域就需要我们进行帮助和指导，例如在农村很多客户总是喜欢卖低档品牌畅销卷烟，当然他们从利润出发，一旦某品牌出现断货或是不生产时，我们的客户就会产生埋怨情绪，总是怪烟草公司说什么好卖就不生产了，所以在一线尤其基层市场做营销要保持良好的心态，要善于接受客户的批评和建议，还要懂得倾听客户的心声，要将客户反映的问题记录在笔记本，能解决的就地解决，不能解决的向上级部门反馈，争取更好的为客户提供良好的经营环境，改善客户的经营条件，例如我们的卷烟陈列展示柜台的使用，就从经营实际方面大大的改善了客户的展示和卷烟摆放的问题，赢得客户的一致好评，当然也要指导客户维护好，正确使用卷烟柜台，达到公司制作下发卷烟零售展示柜台的初衷和目的。要懂得什么时期进行哪些品牌培育，采取什么样的方法进行，例如可以选择条件较好，经营理念较强，宣传能力较好，客户源较广的客户作为前期培育的示范点，还有要在辖区形成良好的新品牌上市氛围，就是开着一些免费品吸活动，配套相关展示画面和宣传资料，要进行品牌的介绍，要从品牌的生产地，口感，包装特征，文化内涵，减焦降害等，做好前阶段的宣传和维护以便新品牌更好的进入市场。

　　总之作为卷烟零售终端网络建设的实践者和探索者，作为基层营销人员要站在对客户负责，对公司负责的高度，扎实的做好客户服务，用心指导客户做好卷烟经营，不断深入做好市场的研究调查，采取有效措施解决客户经营的一些实际困难，及时发现问题，解决问题，不断改进工作方式方法，创新服务指导，深化客户合作，提升客户的经营理念，提高盈利的水平最大限度的满足客户的经营卷烟的细节问题，为维持“平等互利　长期合作　共同发展”的新型客我关系不断夯实根基。