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节日过后如何应对销售淡季

2011年10月12日 来源:烟草在线专稿 作者:邹海莉
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  烟草在线专稿  卷烟经历了节日旺季销售后,销售势头逐渐回落,市场开始出现疲软,卷烟销量开始下降,卷烟销售工作也随之进入淡季。那么,如何做好淡季卷烟销售工作呢?笔者根据以往工作经验浅谈以下几点意见和建议。

  开展市场调查 摸清销售动态

  市场销售是动态的,为此,进一步掌握节后卷烟市场状况,了解节后卷烟库存、品牌走势、零售价格及市场需求等市场情况就显得十分重要。由于节后市场处于卷烟销售淡季,作为客户经理,在走访客户,对市场进行调查时,应及时收集市场信息,了解卷烟在销售方面、品牌投放方面的情况及下一阶段可能出现的销售情况,尤其是重点对节后卷烟社会库存总量、高中档卷烟结构、重点品牌库存情况、零售卷烟市场价格和客户盈利状况、客户需求等多方面进行调查和预测,全面了解客户经营情况。在调查市场过程中,要从横向、纵向对客户订货与销售情况进行总体的对比、分析,找出差异性,从而判断出淡季的卷烟在品牌、档次方面的销售走势。在对市场调查后,还应对所有营销人员的调查资料进行科学分析,做出市场预测,把握市场的需求走势,从而制定出切合实际的节后卷烟营销方案,从而起到有效指导后期销售工作的目的。

  做好销售管理 加强经营指导

  “两节”过后,大量“礼品烟、人情烟”开始流入市场,由于部分零售户受利益的驱动或者是碍于情面代销“礼品烟、人情烟”,而这其中不乏参杂有“假、非、私”卷烟,这无疑给正常的卷烟市场带来干扰。因此,客户经理在拜访客户时,要配合好专卖稽查员认真做好专卖法律、法规相关知识的宣传,通过专销结合严厉查处不法户的卷烟违法经营行为,提高零售户自觉守法的意识,杜绝回收“礼品烟、人情烟”,以维护消费者的利益,维护卷烟销售市场的正常秩序,营造良好的卷烟市场环境。在规范卷烟经营方面,要认真扎实地做好零售户的明码标价工作,做到一品一签,要使明码标价工作规范化、标准化。同时还要认真开展好“三个指导”服务,即库存指导、进货指导、销售指导,从“进、销、存”三个方面为零售户出谋划策、传授技能,增加客户赢利能力。针对零售户所在辖区的消费群体各不相同的情况,除了对零售户的卷烟销售情况进行全面分析,为其提供合理建议,帮助零售户购进适销品牌,建立合理的库存外,还应为零售户提供销售信息、传授服务技巧和销售经验,以确保卷烟销量稳定增长,为全面完成全年卷烟销售目标打下坚实基础。

  提高服务质量 抓住工作重点

  没有淡季的市场,只有淡季的思想。对于淡季卷烟经营,无论什么时候,诚信经营不能变,服务质量不能降。营销服务是卷烟营销工作的重点,是生命线,必须始终抓紧抓好。我们应把零售户满意作为卷烟营销工作的重中之重,坚持把诚信经营、优质服务作为经营的重点,进一步完善走访机制,严格客户经理和稽查员走访市场制度,确保服务质量。对零售户合理要求做到“事事有回音、件件有着落”。当前最重要的工作就是推广好“135”工作法和网上订货工作。“135”工作法是一个系统的工作方法,是以“客我”新型关系为主线,围绕“客户、品牌、市场”三个要点,纵向排列工作步骤,横向划分工作单元,按照分析、计划、实施、评估和改进五个步骤进行工作。必须认真推广“135”工作法,提升工作质量和工作水平,更好地为客户提供优质服务。网上订货工作也是当前烟草行业正在大力推广的重要工作,是烟草行业适应信息化水平、提升网络软实力的有力举措,必须把网上订货工作当作提升客户服务水平的一种有效载体,为客户搭建好信息平台,为客户提供更优质、更快捷的订货服务。要始终以“两个利益至上”为服务理念,围绕这一核心思想不断提升客户服务能力,进一步细化服务内容,促进服务质量上一个新台阶。

  总之,无论是旺季还是淡季,只要发扬苦干、实干、巧干的工作作风,关注市场,关心客户,用心服务,卷烟销售工作就能淡季不淡,就能在淡季中平稳、健康发展。

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