烟草在线摘自《福建烟草》　　作为中国股份合作制经济的摇篮地、中国民营经济发源地，台州一直是一座欣欣向荣的海上名城。当新千年的第一缕曙光洒向台州，这儿又添上了一份朝气蓬勃，而时隔7年后，这里也为“七匹狼”品牌落地生根、茁壮成长提供了丰沃土壤。

　　2007年，“金狼”首先沐浴到了台州的温暖阳光，在接下来的6年时间里，台州烟草立足市场、鼎力支持，陆续迎来了十多位狼族兄弟，让“七匹狼”年销量从2007年的128箱增长到2012年的5827箱（协议量达6070箱）。在经济形势并不景气的今年上半年，“七匹狼”依然保持了前进的势头：截至5月15日，“七匹狼”累计销售2403箱，同比（2089箱）增长15%。

　　“台州地阔海冥冥，云水长和岛屿青”，在诗圣杜甫的笔下，台州地域的通仙、生态意境与华丽转身后“七匹狼”的品牌内涵有着一种不谋而合的默契。台州烟草和福建中烟亦带着这份默契和山水相连的情缘，共同为“七匹狼”在台州开辟了一条从无到有、从有到优、从优到精的上水平之路。

　　从无到有：立足市场　“金狼”成为突破口

　　都说万事开头难，但台州人敢想敢干能吃苦的精神让他们生来就不畏创业之难。在台州烟草人眼中，初期培育“七匹狼”品牌就像在画一幅泼墨的山水画。画中有屹立凌云的山峰，有蜿蜒崎岖的小径，有郁郁葱葱的松竹，也有栩栩如生的人物，这些都像极了台州烟草人培育“七匹狼”的目标、方法、过程和付出。画画立意于心，培育立足市场，台州市局（公司）局长（经理）陈修年认为，“要让‘七匹狼’落地生根，聆听市场的声音、寻找恰当的突破口尤为关键”。

　　据福建中烟营销中心台州市场经理卢春发回忆：“当时我们工商两家进行了多次沟通，都意识到台州市场的消费水平较高，如果投放三类以下的卷烟可能无人问津，并且在三类烟中还有一个价位空缺有待弥补，所以从2007年一开始我们就试投‘金狼’，想走中高端的路线，为今后的工作打下基础。”果不其然，“金狼”成了“七匹狼”成功培育的关键规格，也为“七匹狼”闯荡台州市场打响了头炮。

　　2007-2010年，“七匹狼”在台州市场正处于成长的初期，其中“金狼”的成长令人印象深刻。从玉环县到天台县，再依次蔓延至整个台州，“金狼”都受到追捧。究其原因，一方面是品质独特抓住了当地消费者的尝鲜心理，另一方面是打了个时间差，弥补了当时各地市场在该价位卷烟上的空缺。当然，这一切都离不开台州烟草严谨的市场意识和扎实的工作基础。三年时间，“金狼”的销量一路看涨，“七匹狼”在当地从寂寂无名一跃成为超千箱品牌。2010年，台州市场“七匹狼”年销量首次突破千箱，达到1181箱，其中“金狼”1058箱，成为当之无愧为的“头狼”。

在温岭市太平众信烟酒商行老板林连福店里，“通福”和“通运”很受欢迎，成了热销品。

　　从有到优：各显神通　量价齐飞稳增长

　　2010年12月，“七匹狼”品牌专项营销启动会的召开让浙江市场掀起了一股全新的“七匹狼”之风，亦为“七匹狼”在台州持续成长注入了强劲动力。

　　随着“通”系列和“纯”系列陆续进驻台州市场，台州烟草通过整合营销充分调动各方资源，以独具特色的网格化管理模式，营造出一个又一个“七匹狼”阵地。各县市分公司领导极为重视，开始为“七匹狼”量身定制风格各异、卓有成效的营销策略。

　　为了提高一线人员和零售店主的积极性，台州市局统一开展“七匹狼”销售明星评比、“七匹狼”建功立业活动以及专项积分等活动。在走访市场的过程中，几乎每到一个零售店都能清晰地看见“七匹狼”专柜，零售店主都不约而同地主动给消费者推荐“七匹狼”卷烟，一个个活脱脱就是“七匹狼”专家。

　　温岭市场是台州最大的“七匹狼”阵地之一。近年来，温岭烟草协调内外部力量，构筑起三大战线（与内部全员、零售户及工业企业形成统一战线），并以劳动竞赛为杠杆，为“七匹狼”持续上水平打了一场又一场的漂亮战。在采访温岭市场营销团队时，我们发现很多一线营销人员都被称为“狼哥”、“狼女”。正是有了这样的一线营销人员，2012年“七匹狼”在温岭的销量高达1979.06箱，占台州全市销量的35%，“狼哥”、“狼女”们着实功不可没。

　　作为台州另外一个县级市，临海烟草则用“四心”营销（细心分析、耐心宣传、精心指导、用心跟踪）打开了“七匹狼”的成长之门；天台烟草深入终端，以“掌柜首推”的方式提升“七匹狼”的影响力和动销率；仙居烟草则成立了“七匹狼”品牌培育工作领导小组，落实营销工作；三门烟草按照“五步法”（计划、分析、实施、评估、改进），确定目标客户、制定培育方案、执行各项措施、跟进培育效果、收集市场信息，确保这匹来自南方的“狼”在三门“落地安家”；玉环烟草紧紧围绕“营销育品牌，管理上水平”的工作目标，对“七匹狼”进行重点部署。

　　有了市局的统筹和各县市分公司的贯彻落实，“七匹狼”在台州市场的发展可谓硕果累累，“通福”、“鸿福”、“豪运”、“金狼”和低焦油的“纯雅”、“蓝狼”频频传来捷报。2011年，“七匹狼”年销量跨越式地增长到5271箱，2012年5827箱，2013年截至5月15日达到2403箱，继续保持稳健增长的势头。对此，陈修年也表示：“‘七匹狼’近几年在台州的表现可以概括为‘四个高’，销售高增长、市场高知名、客户高上柜、品牌高延伸，这种量价齐飞的态势表明‘七匹狼’已经在台州市场落地生根了。”

“纯雅”作为行业减害冠军，已经逐渐被台州市场的消费者所认可，零售店主也主动做起了宣传。

台州市场客户经理与零售户共同打造的“视觉营销”视觉冲击力极强，吸引了不少消费者驻足购买“通福”。

　　从优到精：一户一策　树立形象创口碑

　　“‘七匹狼’要持续发展，一定要放眼未来，不能因为目前发展状态不错就放松警惕，要有忧患意识，要真正培育出适销对路的卷烟规格，让‘七匹狼’的形象树立起来，赢得市场的认可。”对于“七匹狼”的未来，陈修年一直保持着这份警醒和执着。

　　为了找到适销对路的产品，为了进一步提高“七匹狼”的动销率，台州烟草除了贯彻“一品一策，一地一策”的营销思路外，还创新性地在功能终端建设过程中提出“一户一策”的培育思路，充分体现了尊重市场、尊重零售客户的品牌培育理念。

　　什么是“一户一策”？听起来玄之又玄的理念其实并不难理解，“‘一户一策’并不是理想化地针对每一个零售店都提供一个营销策略，而是通过商圈分析、培训销售技巧、突出卷烟陈列等方式，最后达到个性上柜的效果。”台州市局营销中心副经理李华解释道，“核心是要让零售户找到最适合自己卖的烟，消化社会库存，提高动销率。”　

　　适销对路是解决动销问题的关键，而提升品牌形象和产品美誉度就离不开品牌文化的宣传了。对此，台州烟草也深谙其道：通过现代终端专题品吸、广告布置、宣传片播放，从味觉、视觉和听觉全面感受品牌文化，营造“七匹狼”销售的氛围。

　　在卷烟规格的进退问题上，台州烟草始终是让市场选择，让消费者说了算。在走访市场的过程中，我们发现“七匹狼”各规格中，“金狼”、“蓝狼”、“豪运”已成为上量的主要规格；“通福”、“纯雅”、“鸿福”在目前的市场反应来看具备较大的发展潜力；“大通仙”在小众范围逐渐拥有了一定的知名度和美誉度。

　　“七匹狼”在台州的过去是个“贫”字，现在的成功靠的是“行”字，而贯穿始终的是个“情”字，未来的发展当然也离不开这个“行”字。“七匹狼”品牌在台州能够从无到有、从有到优，凝聚了工商双方的智慧和汗水，在从优到精的未来之路上，这份浓浓的情缘将依然是最佳的动力源泉。为了进一步推动“七匹狼”品牌在台州的成长，陈修年认为深化工商协同是必不可少的，“重心依然在市场”，根据市场情况及时做好卷烟规格的进退工作，加大在零售一线的宣传力度，动态把握“七匹狼”的消费动向，“我们也将更好地进行品牌规划，实现‘七匹狼’在台州市场新的突破”。