烟草在线专稿　　身在异乡时才真正体会到王维“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲”的愁绪，回家的心迫切得厉害，于是在城里探寻特色年货，将异地的想念带回家。广西壮族自治区崇左市龙州县的桄榔粉和砧板名声在外，异乡归客，桄榔粉是年货标配，带上砧板才说明你来过这座城。在这里购买年货，令人赞叹的不仅有这些特产的价值积淀，更有小店老板的经营智慧。

　　价格锚点引倾心。桄榔粉根据颜色、形状、品质进行不同标价，老板会将店里热卖的桄榔粉推荐给顾客。被推荐的桄榔粉价格偏中上，老板总说他的报价是实价，不接受砍价，如果你觉得太贵，他会将另一个更高价位的桄榔粉推荐给你，走近一看你就会抱怨“扯什么犊子，这种不就是包装骚气一点吗？还不如刚刚看的那包。”通过比较你就会发现，刚开始看的那种桄榔粉性价比更高一些。殊不知，更贵的那包桄榔粉是用来对比的，而不是拿来卖的，这就是价格锚点。

　　损失规避增信心。损失规避简单地说，就是比起拥有，大家更害怕失去。提到龙州，人们首先想到的会是砧板，龙州砧板作为龙州的名片，有着悠久的历史积淀，专门来到龙州买砧板的人络绎不绝。但市场做大后，鱼目混珠之事屡见不鲜。买到假砧板是顾客最为害怕之事，经济损失是小事儿，买去送朋友，砸了龙州砧板的牌子那才是真正的损失。顾客会了解各种挑选砧板的方法，老板也有妙招规避顾客的损失，像是无理由退换货、包邮、质量验证等，以赢取顾客的信任，规避他们所担心的因冒牌和质量问题带来的损失。

　　沉没成本唤痴心。人们在做决定的时候，总会惦记付出了多少，这些付出的，不可收回的东西就叫沉没成本，比如定金。岁末年关正是年货采购火爆的时候，龙州砧板、沙糕、桄榔粉常常供不应求，但为留住顾客，老板们会让顾客先交定金，根据沉没成本的思路，付出越多就越不想放手，顾客交了定金就相当于把货品卖了出去，并且退货的概率会大大降低。

　　香烟文化使得卷烟成为一种特殊的年货，从零售客户的角度看，卷烟零售也可以运用消费心理学知识推进卷烟经营。在价格锚点上，卷烟的价格、类目多达上百中，根据不同的消费者类型设置相应的价格锚点策略将对品牌培育、结构提升大有益处。从损失规避上说，卷烟消费者最怕的也是买到假烟，因此赢得顾客的信任实属必要，有先见之明的零售户会将卷烟经营做得更加专业化和规范化，例如增加卷烟品类、整店打造、参加品牌培育活动等，这些都是卷烟零售专业化和规范化的体现，可提高卷烟零售的权威性以赢得顾客的信任。紧俏卷烟可作为沉没成本的切入点，预付定金购买紧俏卷烟是吸引顾客，留住顾客的有效办法，但常有零售户抱怨，买烟付定金的消费者实为少数。沉没成本的最终目的是留住顾客，在社交网络架起的信息社会下，给沉没成本做一个适当的延伸，将顾客拉到一个微信群组，以作到货提醒、卷烟零售活动宣传之用，这也不失为一妙招。