烟草在线专稿　　2018年中秋、国庆节，俗称“双节”又临近了。众所周知，“双节”是一年中继“春节”之后又一绝好的零售经营时间段，备受零售户关注和期待。特别是近些年来，零售经营受到多方冲击，经营竞争激烈，经营压力大的情况下，对于零售户而言，抢抓一切有利时机，利用一切能有效的手段，调动一切可能的力量，去拉动经营，做好生意不仅重要而且必要。然而笔者在前期的调查走访中发现，不少零售户对“双节”市场重视不够，想当然地认为“双节”需求旺，商机多，生意好，这样是不利于“双节”经营的。其实无论是客户经理还是卷烟营销户，都要重视“双节”市场的挖掘和维护。

　　一、精心谋划，切忌仓促应付

　　虽说“双节”是一年中继“春节”之后的又一零售经营大好时间段，消费者积极主动，消费需求旺，商机多，零售市场活跃，但是零售户要想生意好，也必须精心谋划，切忌仓促应付。为什么这么说呢？其实随着社会飞速发展，时代快速变迁，如今的消费市场始终是动态的，是变化的，既具有多样化特点，又具有特殊化、个性化元素。消费者的需求同样呈动态化，多元化、特色化、个性化趋势，消费需求越来越追求健康、时尚和新颖。为此零售户一定要重视“双节”经营谋划，要注重市场挖掘与维护。

　　一是提前调研。建议“双节”前两个星期左右，零售户要抽时间调研周边市场，重点了解消费群体结构变化，了解消费需求情况。以卷烟经营为例，看周边卷烟消费重点户是否变化，消费档次有无变化，烟民有无新的期盼和愿望等。通过实地走访，或委托朋友了解、或网络联系等不同方式，做好双节市场情况的调研摸底工作，从而为备货做好充足准备。

　　二是准确定位。零售户通过节前市场走访调研，了解到周边消费者以及消费需求的重要变化后，要对“双节”经营做好准确的定位。比如今年卷烟以什么品牌、什么价位为主，从而做好安排，并积极培育好相关品牌。对于新品牌更要做到准确定位，以适合更多消费者为主。

　　三是合理宣传。虽然“双节”消费市场活跃，但是由于竞争激烈，这就需要零售户必须重视节日经营的合理宣传。要通过适当的发放广告、朋友圈宣传等方式对自己节日期间的经营情况，特别是商品情况做好适当的宣传，以让周边居民教育呼啸，更好地吸引消费者。

　　四是适当促销。俗话说：“好酒也怕巷子深”，零售户通过适当宣传可以吸引顾客前来了解，但真正能打动顾客，促进顾客产生消费欲望和购买欲望，还必须伴以实惠的“促销手段”和“促销活动”，让消费者感受到实实在在的实惠，感受到真真切切的划算，这样才能产生吸引力和诱惑力。

　　五是维护市场。节日期间消费市场比平时火爆，消费者积极主动，但是零售户绝不能马虎，相反要更加严格自律。以卷烟经营为例，要依法从烟草公司进购，从源头上确保卷烟品质，防止伪劣品混进店内，损害国家和消费者利益。加大卷烟市场正常秩序的维护，强化专卖意识，自觉拒绝走私、贩假、真烟非法流通活动，确保“双节”卷烟经营正常有序，营造温馨和谐经营氛围。

　　二、灵活创新，切忌墨守成规。

　　在许多人看来，零售经营是一件非常简单的事情，无需什么高深科技和文化知识。只要识得几个字，算了一些基本简单账，开店经营便足矣。而“双节”本来市场就比平时活跃，所以更无需花费过多精力，不愿去操心费神。因而不少零售户在“双节”经营时，习惯墨守成规，凭经验办事，不愿去研究创新。其实这样凭经验想当然经营是不行的，与当前多变社会也是格格不入的。为了适应“双节”经营，更好地进行市场挖掘和维护，零售户必须做到与时俱进，灵活创新。

　　零售户孙东海：我从事零售经营快20年了，20年来我越来越感受到如今的经营竞争激烈，压力大。因而平日里非常重视经营市场的挖掘和维护，特别是每年的“春节期”和“双节期”。这里以“双节”经营为例，我从来不随意凭空想象，不简单地按照上一年“双节”经营模式操作，不随便模仿他人，而是注重灵活创新。今年“双节”期间，我计划从以下几个方面来抓好经营：

　　一是创新思路。以前“双节”期间，我主要是以食品经营为主，今年我在卷烟方面加大了力度。以前周边居民节日期间的红白喜事多是以宴请方式答谢亲朋好友，既麻烦又浪费。去年我自己小孩考大学，我改为回赠烟、糖果等礼品方式，既简便易行，又实惠节约，深受人们欢迎，他们纷纷表示这方式好。我想今年“双节”烟酒糖果消费量必将大大提升。我已经准备了足量的烟酒糖果，力争好好地赚一笔。

　　二是创新形式。以卷烟经营为例，过去不仅品种少，而且数量也不多，甚至连卷烟专柜都没有，直到去年才添置。而卖烟时基本上顾客说买什么就卖什么，谈不上引导顾客消费。今年“双节”我准备开展免费试吸、比较消费，同时对销量大顾客给予赠品、积分等激励政策，通过多种形式以更好地吸引顾客。

　　三是创新内容。在卷烟经营方面，今年“双节”将创新内容，主要是增加一些中高端的品牌进购量。如本地的金皖、黄山；外地硬中华、苏烟、黄鹤楼、泰山、玉溪。在做好中支烟经营同时，加大细支新品进购量，以更好地满足消费者特别是女性消费者追求时尚健康生活的需求，在极力做好传统优秀品牌的同时，新品推动卷烟经营。

　　三、挖潜增效，切忌消极坐等。

　　众所周知，“双节”经营期间，消费市场火爆货源，但是作为零售户绝不能消极坐等靠。其实现代零售竞争异常激烈，你不主动谁主动？虽然热情待客，诚信经营、货源充足、品质可靠是零售户吸引顾客最有效的途径，但是有时候消费者消费时还会考虑人情、熟络程度以及互动情况。因此零售注重挖潜增效是非常必要的，消极坐等靠可能会错失许多商机，特别是今天更是如此。一方面要巩固大客户、老客户，另一方面要切实挖掘新客户。

　　总结：“双节”经营需要智慧和艺术，零售户尽心做好“双节”市场挖掘和维护，是确保节日经营红红火火的基础和保障，需要用心用情扎实做好，从而推动经营不断向前发展。