烟草在线专稿　　2017年即将悄然离我们而去，2018又将款款而来。2017年对于烟草人来说是非常特殊的一年，一方面烟草行业承受着内外诸多压力，烟草人承载着对行业美好期盼和梦想。为此全体烟草人齐心协力，攻坚克难，上下联动共努力；另一方面2017年是中国共产党十九大召开之年，大会全面系统地总结了十八大以来，在党中央的正确领导和坚强引领下，我国政治、经济、文化、军事、教育、民生等各领域取得了举世瞩目的成就，同时为今后5年的发展进行了精心谋划和部署。党的十九大明确提出我国已经进入有中国特色的社会主义新时代，国家发展前景广阔，机遇多多。中共十九大的胜利召开鼓舞人心，为国家经济发展提供了明确方向和有力的保障。2017年是非凡的，它即将离开我们，相信广大卷烟零售户在卷烟经营中既有许多值得留恋和回味的地方，也有美中不足之处。笔者认为在这新旧交替的关键时期，每位卷烟零售户都有必要对2017年进行全面反思总结，以便查缺补漏，扬长补短，为做好2018年卷烟经营奠定坚实基础。最近笔者邀请了三位零售户，下面请大家听听他们的经验交流。

　　零售户叶丽倩：思想重视　卷烟经营收获多

　　我从事零售经营已经18年了，这么多年来一直从事卷烟经营。期间风风雨雨一路走来，走过弯路，受过挫折，有退却的想法但是始终没有放弃，在朋友的关心和支持下，在客户经理的热心帮助下，我在卷烟经营方面一直是不冷不热。认真回顾2017年的卷烟经营工作，可以概括为“思想重视，卷烟经营收获多”。

　　在2016年中，由于家中出现一些事情，先是婆妈上街买菜被摩托车被闯伤致使腿部骨折，至今还不能下地走路；后是娘家哥哥在外面建筑工地跌伤，再是自己儿子又查出慢性肾炎，真是祸不单行，这些接二连三发生的事情耗费了我不少的精力，影响了我2016年卷烟经营。曾经一度想放弃，好在片区新换的卷烟营销经理赵松给了我极大的鼓励。他对我的情况非常关注，曾经多次登门走访，激励我要坚强挺过来。他要求合理安排时间，在卷烟经营方面不能松劲。说实话，虽然赵经理这么说，但是毕竟家里有那么多事情，我无论如何总是无法静下心来的，在卷烟经营方面是心神不定，没有心思，这一年卷烟卖的不好。2017年元旦时，赵经理再一次登门拜访，建议我克服困难重视卷烟销售。他说：“你做好卷烟销售带动经营，增加家庭收入，才是非常重要的。如果一味萎靡不振，那也不是办法，该用的钱还要用，靠借总不行吧！”

　　在赵经理的提醒下，我意识到在卷烟经营确实思想松懈，没有正视此事。2017年，我在卷烟经营方面进行了重点调整。首先更换了烟柜。年初将原来的旧烟柜更换了三米长的三层玻璃卷烟专柜，非常漂亮，一次能陈列近80包卷烟，提升陈列内涵。其次扩充了品种。在2017年中，我不仅销售本地产烟，还先后进购黄鹤楼、利群、玉溪、泰山、中华等多种外地烟。在规格方面除了中支烟外，加大了细支的进购量。三是灵活促销。2017年凡进店一次消费卷烟50元以上的，都按金额赠送不同的奖品，确保卷烟的趣味性，实用性，极大的产生了吸引力。四是积极挖潜增效。2017年我想方设法挖掘卷烟消费，先后和周边三家酒店，两家麻将室和乡镇菜市场管理中心签约，大大地提升了卷烟销量。目前我粗略地统计了一些，2017年全年销售各类卷烟有望突破1300余条。仅此一项纯收入估计27000余元，这对于一个农村卷烟零售户来说还是非常可观的。通过这一年的实践，我深深体会到一个零售户在卷烟销售方面，关键还是要思想重视到位，才能收获多多。2018年一定要在卷烟经营方面多投入资金，多花精力，尤其是和片区经理合作，科学把控机会，积极利用朋友关系和网络平台，引导顾客消费，力争卷烟经营再上新台阶！

　　零售户葛水华：虚心请教　取长补短保特色

　　回顾2017年，我在卷烟经营方面着力做到“虚心请教，取长补短保特色”。或许在一般人看来，卷烟经营是一件非常普通的事情，是每一个人都可以做好的事情。不需要花什么精力，也无需什么技巧。事实是这么回事吗？其实非也。实际上当前卷烟零售户非常多，相互之间形成了激烈竞争。同时由于国家经济形势不稳，许多企业缺乏经济增长点，并且控烟力度不断加大，控烟措施也逐步收紧，对卷烟产生了很大影响。因此，在这种情况下要想做好卷烟经营，不动一番脑子，不花费一定精力是不行的。

　　为了做好2017年卷烟经营，我虚心请教，取长补短保持自己的特色经营。具体来说做到以下几点：

　　第一向报刊媒体学习。从中学习经营经营，学习卷烟经营知识，扩充视野，提高卷烟经营能力。

　　第二向有关网站学习。这年来我经朋友介绍，先后进入烟草在线网站、泰山周刊网站等，和同行进行广泛的交流学习，听取他们在卷烟经营中的一些经验和做法，相互取长补短，大大地丰富了自己的卷烟经营知识，学习了一些陈列设计、新品推荐、真假识别等技巧。同时注重特色经营，如抓住细支服务年轻一代，立足中高端品牌，为工薪阶层服务；培育蘭州（细支飞天梦），吸引好奇心强的消费；通过品吸、有奖积分等拓展新顾客，效果很好。

　　第三向客户经理学习。片区林经理对我非常的关心，我积极向他学习。除了充分地利用他每次走访的机会当面请教外，还经常借助电话、微信交流。特别是在卷烟经营中遇到的疑惑及时请教，遇到困难及时救助。林经理非常热情周到地解释，同时也给予关心和帮助，鼓励我增强信心，热情待客，积极培育品牌，以品牌为抓手，开展灵活促销手段，促进卷烟销售。

　　第四向顾客朋友学习。我善待每一位顾客，把他们当做自己朋友。虚心听取他们在卷烟方面的意见和建议，同时积极反思自己卷烟经营方面存在的问题，更新经营理念，完善经营粗略，优化服务过程，以真心、热情、诚信赢得顾客的支持，极大地助推了自己卷烟销量的增长。

　　通过2017年这一年的实践，我体会到一个卷烟零售户面对瞬息多变的大数据时代，要想做好卷烟销售就必须不断地虚心学习，取长补短发扬自己的优势，保持特色经营是行之有效的途径，是非常好的举措。2017年10月党的十九大胜利召开，大会对未来五年进行了全面部署规划，集中精力发展经济，特别在制造业商品质量、民生事业、生态环境等方面有不少新举措，为消费者创造良好环境，为我们零售户提供了很好的发展机遇。2018年我将继续坚持下去，不断向新高度、新境界迈进。

　　零售户周森森：问题不少　经营需努力改进

　　2017年临近尾声，静心总结思考这一年我在卷烟经营工作，客观地说存在问题不少，需要努力改进的地方很多。特别是听了前面两位同行的叙说之后，更觉自愧不如。具体来说有这样几个问题：

　　一是思想守旧。2017年我在卷烟经营方面思想守旧，总是抱着几个传统品牌不放手，店内注意就是安徽本地的黄山系列、普皖、金皖为主，外地烟就是黄鹤楼和玉溪两个品牌，对自己经营有很大的制约性。虽然客户经理也提醒了多次，但是我不愿花过多精力，心想做好这几个品牌就够了。况且卷烟成本大，保管难，与其花费精力卖烟还不如去搞搞其它经营。正是这种守旧思想使得卷烟经营难以突破，业绩不佳。创新经营是零售经营的生命力，是力量之源，今后一定着力整改。

　　二是爱想当然。再者我在卷烟销售方面也喜欢爱想当然，一方面认为当下卷烟不好卖，利润低，做不做无所谓。另外在经营中凭经验，凭感觉，自认为本地普皖、金皖销售还好，就不想卖其他的。2017年5月份遇到熟人要求回购卷烟，本来这是违法《烟草专卖法》的，但是我想低价收购自己获利多，况且偷偷进行哪个知道呢？谁知没几天被人举报收到处罚。还有2017年国庆节期间，因为生意忙，有一天一位青年拿着一张100元钱来烟，由于人多我也没有仔细检验钞票真假，就找钱给他。等会儿又从口袋掏出零钱，要我把一百元找回，等一会包红包给他舅舅。就这样我收过零钱，找回一百元给他，却忘了之前已经找钱给他了，两包烟损失80多元钱。卷烟经营安全非常重要，今后要多加小心。

　　三是缺乏热情。回顾2017年卷烟销售，我在卷烟销售方面思想松懈，热情不足，对待顾客也是很随便的。特别是遇到一些指定买什么烟恰好店里有没有的顾客，我非常冷漠，往往一声“没有”就他们打发走，缺乏耐心引导他们消费其它品牌而错失商机。这都是今后需要改进的。

　　反思是为了差缺，总结是为了提高。其实过去存在问题并不可怕，可怕的是信心缺失，知不足而不固执不改。2018年我要好好地对卷烟经营进行改进，精心丰富品种，科学培育品牌，争取有新突破！

　　结语：中共十九大全面开启新时代，我们的事业要踏上新征程。战斗号角已经吹响。衷心感谢三位零售户在百忙中接受采访，做出精彩的经验交流，希望广大零售户从中受到启迪，同时十分期盼各位卷烟零售户精心谋划好2018，在新的一年继续鼓劲加油，在卷烟经营方面开创新局面，展现新辉煌！