烟草在线专稿　　一转眼的功夫，便迎来了2017年12月份，这不仅意味着2017年即将结束，也意味着年末攻坚战来临了。每年年末是零售经营的“黄金期”，是卷烟消费的高峰期，消费市场活跃，消费者热情高涨。打好“年末攻坚战”意义重大，既有利于2017年圆满收官，又有利于2018年开好局，应该引起广大零售户特别是卷烟零售户的高度重视。

　　一、积极调整状态，思想认识到位。

　　笔者在走访周边许多零售户时发现，零售户对年末经营态度迥然不同，各种心态都有：诸如有的零售户经过一年长期的坚守，身心疲惫，特别是经历“国庆、中秋”双节后长时间的零售冷淡期，可以说淡化了零售激情和热情，即使年末来临似乎也没有啥兴奋之感，依然像过去那样平平常常，波澜不惊，认为尚“为时过早”，因而没有提早行动；有的零售户认为年末是零售“黄金期”，消费者积极主动，节日消费热情高涨，消费商机充盈，到时候自然有顾客主动找上门来的，随便怎样生意都不错，因而无需过多准备，更谈不上需要什么谋划与安排；有的零售户性子急躁，蠢蠢欲动，寻思要趁年末好好地赚一把，因而挖空心思寻“妙方”、想“绝径”，甚至剑走偏锋，比如卷烟经营方面，无视《烟草专卖法》低价回购、制假贩假、参与真烟非法流通等；还有的零售户临近年末，没有主脑没有计划，东一榔头西一棒，抓西瓜丢芝麻。凡此种种，应该说都是对年末经营认识不到位。

　　笔者认为临近年末之际，零售户一定要积极调整状态，思想认识到位。也就是说即使年末消费市场旺盛，消费需求活跃，商机充盈，但是被动“坐等靠”是绝对不行的，或者违法违纪胡乱经营更是不行的。零售户要积极调整状态，在思想上要认识到年末经营必须要精心准备的，要高度重视，以饱满的热情、坚定的自信、周密的思考，细致的计划提早备战年末经营，坚决打赢年末攻坚战！

　　零售户陶思羽：我是一个有着近20年的卷烟经营零售户，说起年末经营思想认识到位问题，自己还是有话说的。说实话前些年，我多年末卷烟经营花的精力不多，花的时间很少，所以卷烟经营业绩一直不理想。究其原因还是思想认识偏差，总认为年末消费需求旺，不需要自己过多花时间和精力，于是在卷烟经营上无所谓，不顾实际，不考虑变化，进购不合理，什么好卖就进购什么。记得2015年年末我考虑到2014年年末普皖烟卖的俏，于是2015年还是主打普皖烟，然而这一年当地好多居民都选择金皖烟了。由于思想认识不到位，导致这一年卷烟销售出现重大失误，2016年我从中吸取了经验教训，做了调整，丰富卷烟品种，注意不同品种搭配，赢得消费者支持，收效非常不错。

　　二、全面回顾反思，查错纠偏到位。

　　零售户要想打赢年末零售户攻坚战，还必须做到“全面回顾反思，查错纠偏到位”。应该说随着年末的临近，不少零售户心中也要想做到年末经营的想法，但是其中一些零售户却显得盲目无序，也就是对如何做好年末零售经营感到茫然，不知从何入手。有的零售户在备战年末零售时总是习惯于过去老规矩，或者已有的经验，在经营上按部就班，循规蹈矩，不敢创新，因而经营难以有起色。

　　笔者认为零售户备战年末生意要做到“全面回顾反思，差错纠偏到位”，也就是现在就要开始回顾去年年末以及今年前期经营状况，对这段时间的经营做全面分析。以卷烟经营为例，哪些烟卖得好，哪些烟卖得差；哪品牌销售畅，哪品牌滞销严重等等。同时还要认真分析零售经营过程中出现哪些失误和偏差，比如因为对市场预判不准导致商品进购失误；对消费预期判断不准导致项目选择错误；由于与顾客沟通欠缺导致生意丢失；由于经营方式缺乏灵活性导致商机丢失；由于粗心贪心导致经营安全事故发生等等；由于年末被动坐等靠导致经营不善等等。凡此种种现象，零售户都必须清楚引以为戒。特别是因为自己主观失误所造成的经营问题，要坚决纠正防止反复出现。零售户要通过前面回顾总结，不放过蛛丝马迹，不为自己找借口，不为失误找缘由，要差错纠偏不留情，整改补漏做到位。

　　零售户田翠英：我是一位有着15年经营经历的零售户。通过今年的经营实践，深刻地体会到“经营无止境，学习不停步”的重要性。我认为零售经营实际上既是一个实践的过程，也是一个成长的过程。时代在更新，社会在发展，引起了各行各业都在不断变化，零售经营也不例外。一个零售户要想做好生意那么必须做到与时俱进，不能完全依赖已有经验，不能只依靠主观判断。以年末卷烟经营为例，其实每年居民卷烟消费也是有变化的，因此备战今年年末卷烟不能与上年同标准，一成不变照搬照套，而要及时调整。况且“人无完人，金无足赤”，我们要毫不留情地对待自己经营中的错误和过失，要下决心差错纠偏。我每年年末之前都会提前一个多月全面回顾上年度的经营状况，查缺补漏，发扬优点，不断完善经营，促进生意和谐发展，这些年末生意非常的顺畅，收入也在不断提高。

　　三、提前谋划思考，造势宣传到位。

　　虽然年末消费旺，商机多，但是提前谋划不可少，特别是适当的造势宣传更不能缺少。话句话说一个零售户要想年末生意顺畅，那么还必须做到“提前谋划思考，造势宣传到位”。笔者在走访中发现，不少零售户特别是一些农村零售户，对如何做好年末生意缺少谋划思考，一般他们是想到什么就做什么；或者习惯跟风效仿，看到周边其他零售户在进购什么自己也立马进购什么；看到别人卖什么自己也就卖什么，没有自己的特色，没有相对的创新性和独立性；还有的零售户对年末经营基本上是按“老黄历”办事，按部就班经营，不重视年末宣传造势，在他们看来年末无需开展促销活动，顾客会主动找上门来。事实是这样吗？非也！现在零售户非常多，留个顾客有广阔的选择余地。顾客在选择时看的是服务态度，注重的是商品质量，在意的是价格实惠。即使你的店离他再近，平时关系如何亲密，她（他）未必就一定选择在你价购买。

　　零售户刘凤荣：俗话说“凡事预则立不预则废”，这就是说做事提前谋划思考的重要性。然而在当今大数据的新时代里，信息量丰富，信息更新变化快。由此不少零售户认为可不因素多，做什么没有计划的必要，正所谓“计划赶不上变化”说的就是这个道理。我认为这种观点是错误的，即使现代社会信息变化快速，但是年末经营还是必须提前做好思考，做到未雨绸缪。特别是如何开展促销活动，如何真正发挥促销的效果，是必须思考的。仅仅依靠价格战，想一味借助降价来吸引顾客，这条路在今天并非能达到相应效果。零售户在促销中要给顾客实惠的同时还必须确保商品价格，也就是要让顾客感受到“性价比”的优越性，同时体会贴心服务温暖性，才是促销的关键所在。这些年来，我一直在朝这些方向努力，在年末造势宣传中强调多的是商品质量的可靠性、服务的保障性，有效地吸引了大批顾客！

　　四、严把各个环节，挖潜增效到位。

　　一个零售户想做好年末经营，打赢年末攻坚战，想法好，但是真实效果如何？是值得考虑的。这并不是靠零售户单方面想，一厢情愿所为，需要的是真实有效的行动，需要的是“撸起袖子加油干”实干精神。特别是要做到“严把各个环节，挖潜增效到位。”

　　经济新常态下，经济形势不容乐观，客观上影响到消费者的热情和主动性。即使是年末，也有一些顾客在消费时依然会精打细算，尤其是那些中低收入者，本来他们赚钱就很困难。既然“开源”难，那就转而“节流”，所以能省则省，能缓则缓，能将就则将就。这就需要零售户合理引导，科学挖掘，刺激顾客消费，推动经营发展。零售户要注重经营中各环节，善待顾客，做到微笑服务；要学会倾听，尊重顾客；要丰富货源，方便顾客选择；要设计优美陈列，刺激顾客消费。同时还要主动出击，去挖掘一些潜在客户，如安排信息员提供信息，然后主动上门去联络，或者委托朋友联络，只要有一线希望坚决不轻易放过；要充分利用年末周边喜宴、集会等难得集会，去宣传，获取商机。一句话，年末零售户不能成天呆在店中“等生意”。

　　零售户仰齐新：我认为严把各个环节，挖潜增效到位，是零售经营中永恒的主题。一个零售户要想生意持续旺盛，要想在竞争日益激烈的今天立足不败之地，那么必须主动挖潜增效，即使年末商机多，生意忙，但是如果零售户忽视各个环节，特别是冷淡顾客，那么再好的，再多的商机也会白白流失，那是非常遗憾。实际上年末经营，我们零售户更要积极主动，要变着法子挖潜增效，要想顾客所想、忧顾客所忧，乐顾客所乐，千方百计投其所好，投其所爱，唯如此生意一定会做到红红火火，财源也会茂茂盛盛！

　　结语：年末临近，当前对于零售户而言，抓实“四个到位”，打好年末攻坚战，应该作为零售经营一件重要之事将之抓牢抓实！