烟草在线专稿　　当今时代，是商品营销的时代，随着竞争力的增强，零售客户在每天的零售经营中都会进行商品推销，然而，由于对商品推销的能力与方式不同，产生的效果也各不相同，有的人能根据顾客的个性采同灵活多变的方式进行推销，因而推销的成功率也较高。有的人由于脑筋僵化，思维定势，因而在推销商品时不能随机应变，推销商品的成功率就相对较低。为此，如何采取灵活多变的方式把自己的商品成功推销出去成了不少零售客户思考和学习的问题。笔者认为，要想提高商品推销的成功率，必须做足“巧”字文章，做到巧于识人、巧于应变、巧于行动，进而达到以“巧”推销的效果。

　　首先，要学会“巧于识人”。巧于识人是成功推销的第一步。由于每个顾客的年龄、性格、职业、身份、能力都不同，因而每个顾客在选择商品时的要求也不尽相同。要想成功做好商品推销必须首先学会巧于识人。巧于识人就是要在最短的时间内，通过言语的沟通、行为的观察来识别好顾客的个性特征，为采取何种商品推销方式打下基础。但是，巧于识人的能力并不是每个人都具备的，有的人天生善于沟通，具有“慧眼识人”的能力，而有些人却不具备这个能力，这就需要我们加强学习和锻炼。巧于识人还需要我们从顾客的行为细节来识别。此外，在推销商品时，要根据顾客的身份来推销不同档次级别的商品。

　　其次，要学会“巧于赞美”。赞美是我们赢得别人信任的一把钥匙。每个人都喜欢听到别人赞美自己，人一旦获得别人的赞美时，就更容易放松对赞美人的警惕，产生对赞美人的信任感和亲近感。为此，在推销商品过程中，我们千万别忘了给顾客几句赞美的话。但是赞美一定要恰到好处，既不能太明显，又不能太过火，那样会让人感觉有点不真诚。赞美要根据人的年龄、身份和个性和时机来进行赞美，赞美的表情一定要自然，语言一定要平和，词语要得当，切忌夸大其词，乱用形容词，给人华而不实的虚伪感。

　　再次，要学会“巧于行动”。大家都知道，顾客进店购物出于各种心理，有的顾客进店有明确的购物意向，买什么档次、什么品牌都能明确告之，有的顾客进店没有明确的购物意向，具体买什么品牌、什么档次都是模棱两可。针对两种顾客，我们就要学会巧于行动。一方面，对于明确要求的顾客，可以根据其要求进行推介，如果他的要求得不到满足，就要立即随机以变，立马找出与其要求相匹配的商品向你推销，而不是直接告之没有他想的商品而放弃推销其他商品的。在向其推销同等档次商品的时候，一定要尽快说出该商品的卖点，并以热情而又周到的方式把商品“推”到顾客面前，让他在我们热情的推销中产生对新商品的兴趣和关注，这时候我们再配合以赞美和承诺，来吸引激发他们的购买欲，就会起到事半功倍的效果，让他愉快而又爽快地接受你的推荐，促进商品的成效。对于没有明确要求的顾客，可以在与其沟通的同时，迅速为其提出参考建议，并把您建议的商品采取“比别鉴别”的方式放到他的面前或者接到他的手中，让其在很短的时间内实际接触到该商品，这时再说出该商品的“同中不同”的个性卖点，让其很快收到视觉和听觉的冲击，产生强烈的认同感和购买欲，从而在其犹豫不决之时，通过我们的商品卖点与其身份相匹配的巧妙的推销形成思想上的共鸣，这时就有可能在使其在不知不觉中认同你的推销，并接受你的推销，最终达成生意的成交。但是，需要注意的是，任何时候做推销都要注意把握一个原则，就是在最后成交之时，一定要得到顾客自己的认可，千万不能强买强卖，否则一旦引起顾客的反感，就有可能在失去顾客对我们的信任，在今天的交易的同时，失去明天的交易。

　　总之，商品推销也是一门学问，这学问的大小就在一个“巧”字上，我们唯有多思考、多揣摩、多实践、多总结，在“巧”字上做足文章、下足功夫、铆足干劲，做到巧识人、巧沟通、巧行动，才能在越来越强的零售竞争中，以“巧”取胜，提高推销的成功率，并获得相应的收益。