烟草在线专稿　　

　　零售户孙海存：利用价格对比法来争取　　

　　前不久的一天，我发现邻居去了附近一家店里买了一件纯牛奶，拎着从我家店门口过。当时我非常纳闷，“邻居家每次需要什么商品都是在我家店里购买，这次怎么不在我店里买了，我开始自责起来，莫非她感觉我卖给她的商品价格高了？”为了邻里关系我也没有说什么，只是内心知道算了。一直没有说出去，只是在内心打个问号。　　

　　又过了几天，邻居来店里买纯奶，我笑着说：“大姐，我这个牌子的纯奶都是卖的55元一件，看在咱们都是邻居的面子上给你优惠5元只收50元算了。”但是，我一直没有敢提她上次去其他家店里买纯奶的事。这时候，邻居大姐可把实话说出来了。“海存妹，还是你店里卖的便宜，我上次在其他店里买的是55一件，哎，早知道在你店里买了，我家老爷子身体不好喜欢喝纯奶，以后就在你家店里买。”　　

　　从此之后，我再也没有发现邻居在其他家店里买东西了，并且还介绍她的亲戚朋友来我店里购买东西了。作为零售户，我们不能为看到亲戚朋友去其他店里购买东西而沤气绝交，我们要学会换位思考，说不定熟人去其他店里购买东西也许是在试探看谁店里的货物价格实惠，我们一定要理解学会忍耐。在忍耐的过程中寻找“俘虏”熟人的妙招。　　

　　总之，作为零售户，当今市场竞争激烈，一街两行都是做生意的，也可以说是“商店遍地开花”，熟人能来咱的店里买东西，表明他们对咱的小店是信任的。应该适当地优惠些，但自己掌握着也一定得留出利润来，所以说熟人即使赚不了多少钱，我们也应该感到高兴才对，他们会给咱的小店有好的口碑相传，会给咱们的小店带动了客流量，增添小店的人气，小店的生意才能更长久。我们要把眼光放远点，不能只停留在眼前一时，还要学会有度量，只有这样时间久了才能拉拢一部分熟客，否则会流失顾客。　　

　　零售户孙建明：熟人记住要“打折”　　

　　熟人购买东西我们作为店主会经常遇到，不过要想做到熟人这单生意确实不是一件容易的事情。因为熟人他们的需求各有不同，性格也大不一样。如果自己店铺的货物不能满足熟客的需求，那么熟客只好到其他店里去购买。　　

　　有一次，我听到一个熟客这样说道：“我不喜欢去熟人店里购买东西，因为熟人没法搞价，他们要什么价格我们就得掏什么价格”。这句话道出了很多哲理，说明熟客有时候也很纠结，怕这怕那的。生怕自己在熟人店里购买的商品比别人高出不少。不过这种现状也确实存在，避免不了。　　

　　我的经营理念是，在经营中遇到熟客，他们即使不搞价，我们也要主动提出给他们打个“折扣”，一是不失面子，而是熟客心里满意。那就是主动拿出店里的赠品以及顾客比较喜欢的东西赠送给他们，或者直接少收顾客一部分钱。和他们拉拉家常，了解一下近段时间熟客家中的一些事情，记下熟客的联系方式，如果熟客家中有红白喜事，我们可以去凑个热闹，拿出礼钱，主动上门祝贺一下。或者建立一个熟人微信群，把经常来店的熟客都拉进群里，没事了谈谈心，交流一下经验都不是一件坏事。遇到新品上市可以在群里吆喝一下。时间久了，熟客不来买东西都很难。　　

　　在经营中，如果熟人家中有困难我们可以主动帮助他们一把，帮助别人就是帮助自己，帮助他人，都会记住我们的好心，感恩的心感动常在。借助熟人口碑的相传，我们的店铺也会得到他人的宣传，顾客慢慢就会记住我们的店铺。总之，做到让顾客满意是我们不断追求的宗旨。人心都是肉长的，只要在经营中，我们做到让大多数熟人满意就知足了，面面俱到也是不可能的，经营中哪个店主也做不到的，我们每天打开店门，赚取的是众人的钱，三五个，十数八个不来也很正常，　如果熟客都不来，说明我们店主已经出现严重问题了。做生意和气生财，就是这个道理。　　

　　如果大多数的熟人都不来买东西，那么我们的经营一定是出了问题。一定要好好反省，找出问题所在，争取更多的客源，赚取更多的利润。　　

　　零售户张玉：引导熟客会区分　　

　　前几天，一位熟客从超市里面拎着几袋子食盐出来，到我店里来买自己喜欢抽的新品红旗渠（金芒果）烟。“老板，上次我在你店里买的食盐太贵了，你要2元一包，你看我买的才1.5元一包，比你的一包便宜5毛”？我走过去仔细一看，笑着说：“大哥，你的盐包装与我的有区别，虽然克数一样，但是所含的成分大不一样。”说着我拿了一包与他购买的几包比对一下，他不好意思地笑了。　　

　　作为零售户，我们都知道大多数顾客都有占小便宜的心理，他们只看重价格而忽视了商品的质量，所以说遇到这些熟客我们一定得引导他们去区分商品的质量、包装所含成份，这样他们才会恍然大悟。从此明白我们熟人真的没有坑害他们。回去之后，仔细想想还是我们熟人实在不忽悠他们，时间长了就会成为我们的老顾客。　　

　　总而言之，熟人有熟人的选择权利，我们都不能干涉，但是我们也不能忽视熟客带来的效益，必要时，还是多想想办法“俘虏”住一部分熟客，借助熟人圈子的相传，生意才会节节高升！