烟草在线专稿　　众所周知，当前烟草行业面临着诸多矛盾和压力，除了受经济新常态的影响外，还受控烟措施不断加强，烟民生活理念和方式改变等因素的影响，行业上下普遍有一种被制约、被困扰态势。因此认清行业形势的严峻性与紧迫性，正确部署，科学决策，从容应对行业压力，是当前乃至今后一段时的重要任务。而作为卷烟零售终端的零售户，他们在对待卷烟销售方面的认识与态度怎样，促销手段如何，直接影响到烟草的发展。表面看卷烟销售是一个简单过程，其实不然，包含诸多环节，涉及一些技术要素，需要零售户用心为之，用情对待，才能做好卷烟销售。笔者认为，特别要严把以下四个环节：

　　一、严把进购环节，确保质量助销售。

　　严把卷烟进购环节，首先要求零售户必须遵守法纪，依法经营。对于每一个卷烟零售户而言，要想做好卷烟销售，那么首先就必须牢固树立法纪意识，自觉学习《烟草专卖法》、《新广告法》、《互联网管理办法》等法律条文，遵守其中关于卷烟经营规范要求，依法从事卷烟经营。要严格坚持行业“两个至上”，维护行业形象。作为一个卷烟零售户，无论是新零售户还是老零售户，都必须严把卷烟进购环节，坚持从烟草公司进购，确保卷烟质量过硬可靠助力销售，从源头上杜绝假冒伪劣品混进柜台，损害消费者利益。

　　严把卷烟进购环节，除了要求零售户有强烈法纪意识外，还必须有正确的利益观。要摆正顾客利益与零售户个人自身私利之间的位置关系。俗话说：“君子爱财取之有道。”零售户守法经营，依法获取正当利益，无可厚非。但是如果靠违法乱纪，违规犯章以获取私，那就是错误的，不仅影响客户关系，严重时会受到法律严惩。因此卷烟零售户要经得住利益诱感，要接受得住法纪考验，不私自低价回购卷烟，不参与走私、制假贩假活动，不参与真烟非法流通，确保店内卷烟来源正规，质量可靠，以过硬质量赢得消费者信赖和支持。

　　严把卷烟进购环节，还要求零售户具有大局意识。正如前所述，由于受国际国内诸多因素影响和干扰，当前烟草行业发展进入一个特别困难时期，“三大压力”和“四大难题”，全面实现卷烟供给侧结构改革，去库存，促进卷烟整体上水平，提升行业形象，更好地吸引消费者不仅重要而且必要。因此零售户从严把好卷烟进购关，以优质、高品位卷烟吸引顾客，其实也就是在维护行业形象，突出行业大局意识。

　　零售户孙伟琴：我从事卷烟零售快10多年了，我一直坚持守法经营，经常学习有关法律法规，依法做好卷烟销售。一直从县烟草公司进购卷烟，严格确保卷烟质量，有力地维护了国家和消费者利益，这也确保了自己生意兴隆顺畅。10多年来，从未发生过因卷烟质量问题与顾客产生纠纷的事件，他们对我的卷烟非常满意，给我的零售经营以极大的鼓励和支持。我将一如既往地严格要求自己，不贪私利，不违法乱纪，严把卷烟进购环节，助推生意向前发展。

　　二、严把促销环节，确保实效助销售。

　　作为一位卷烟零售户，从内心来说都想自己的生意好，卷烟卖的快，这不仅能更好地方便顾客，也能让自己从中受益。如何使自己的卷烟卖得快呢？我想除了严把进购环节，确保质量外，还必须严把促销环节，确保实效助销售。众所周知，我们现在正处于信息社会，大数据时代，适当的商品促销是经营中不可缺少的环节，俗话说：“好酒也怕巷子深”，说的就是这个道理。然而零售户要清楚的是卷烟是特殊商品，其促销方式有别于一般商品。零售户在对卷烟进行促销时要依法守规，切忌违规违纪。要遵守《新广告法》中对烟草广告之规定，合理合规进行适当促销。特别要做好以下几点：

　　一是科学陈列。零售户要依据自己超市、店面空间的大小，位置特点，精心设计一些新颖，独特的陈列造型，分类摆放，明码标价以更好地刺激顾客眼球，激发他们的积极性和主动性，以便产生购买欲望。作为零售户要重视卷烟陈列，要清楚科学阵列卷烟是卷烟促销手段之一，而且行之有效。

　　二是培育品牌。卷烟零售户还要重视品牌培育工作。其实要摒弃不是烟种类越多越好以及越高越好的错误观点，关键是既要有一定特色，还要适合消费者。只有合适的，才是最好的。因此零售户要重视品牌培育工作，要选好适合当地经济水平，消费口味和消费习惯的烟，做为重点销售对象。对于新品要展示新品的特点和魅力，要地新品的特色全面地向客户介绍清楚，便于选择。

　　三是不吝赠品。卷烟零售户严把促销环节，突出实效，那么还必须不吝赠品。一般说来，大多数消费者在消费时还是非常看重“性价比”，讲究“实惠实用”。因此在卖烟时，适当给消费者小赠品，如打火机，钥匙扣，烟嘴，小玩具等，给顾客“甜头”，无疑有利于吸引顾客，刺激消费，提升卷烟销售量。

　　四是合理引导。零售户运用有效促销手段，还有一招就是要合理引导客户消费。也就是学会察言观色，揣摩顾客心理，判断顾客心态和其经济能力。对于经济宽裕，又爱面子，有一定影响力的顾客，零售户要用适当言语刺激，投其所好，知其所爱，引导向高一层消费，或者提升购买量，针对不同对象，用合理恰当语言刺激也是一行之有效的促销手段。

　　零售户何如海：我作为一位卷烟零售户，越来越觉得合理促销，是卷烟零售中不可或缺的一部分。但是促销要突出实效，突出新颖。我非常重视陈列设计，也重视小赠品运用。另外还引导那些大户消费，效果突出。如2015年3月间，一位40多岁的药店老板来我店欲买金皖招待客人。我笑着对他说：“你韩老板大名鼎鼎，远近闻名，身份地位不般。买中华招待客人更显档次，而且更有利于与你客人进行生意合作”。韩老板犹豫了一下（其实在我们这金皖档次也不低），最终买了4条硬中华。就是这样语言一刺激，使我也多了一百多元收入。真划算！

　　三、严把品牌环节，确保科学助销售。

　　一个卷烟零售户要想卖好烟，无疑必须重视品牌的选择。只有选择对的，选择合适的，选择具有一定潜力的卷烟品牌，才具有市场竞争力和良好的吸引力。因此零售户要严把品牌环节，确保科学助销售。

　　遗憾的是笔者发现实际中，许多零售户严重忽视这一点，一些零售户品牌意识淡薄，缺乏市场分析和预见能力，不知如何选择适合自己的品牌。在卷烟品牌选择方面习惯跟风模仿，追随大众化。即别人卖什么，自己也卖什么；别人不卖什么，自己也不卖什么，完全没有自己的主见和创新，也不考虑周边实际情况。

　　零售户要严把品牌环节，要广泛了解并听取顾客建议，重视顾客信息反馈，灵活调整品牌结构，及时淘汰不受欢迎的，大胆增加低焦微害、口味清香、舒喉润肺、欢迎度高、富有市场潜力的新品。在对待新品方面，除了胆识和魄力外，还必须具有耐心和细心，认真培育，妥善宣传，要充分发挥QQ、微信等现代网络技术平台的作用，广泛利用熟人、亲朋等人脉资源为自己作宣传、拉客户、扩影响。

　　零售户朱赞平：我作为有着20多年卷烟零售经历的零售户，随着时间的推移，越来越认识到品牌的重要性。我们卖烟并不是非要品种越多越好，这是一个误区。关键是越合适越好，这才是根本。应该说过去，由于缺乏经验，加之自己懒惰，我在这方面走过不少弯路，错误认为店铺烟品牌越多越，于是不顾实际盲目进购，店铺烟柜摆得满满的，但有卷烟根本没人买。如此一来，既挤占了大量资金，又增加了库存保管难度。后来在客户经理的帮助下，我慢慢悟出道理，重视品牌的选择与培育工作，化被动为主动，化消极为积极，很好地迎合顾客口味，爱好，有力吸引顾客，助推卷烟销售。

　　四、严把服务环节，确保优质助销售。

　　另外，卷烟零售户要卖好烟，还必须严把服务环节，确保优质服务助销售。一般来说，一提服务这个话题，许多零售户不屑一顾，他们自为这是个明摆的问题，而且自己也极为重视。诚然不可否认其中有不少零售户是较为重视零售中服务环节，但是还有不少零售户习惯将服务挂在嘴边，停在口头，却难以付诸实际行动中。

　　零售户要真正重视服务环节，那么就必须树立以人为本理念，认真贯彻“顾客利益至上”的原则。要经常换位思考，多站在顾客角度考虑问题，要把顾客的事当作自己的事来办，对顾客承诺的事要按时按质完成，即使不能完成的，也应该及时给出解解，取得顾客谅解。

　　零售户在引导顾客购买卷烟时，要针对他们的实际经济购买能力，突出价质联动原则，体现性价比，不盲目攀高，不过度消费。对于出现质量纠纷时，要理智冷静，认真听取顾客意见，切忌盲目冲动，仓促行事。因此零售户要熟知引起烟味变化的一些人为因素，耐心向顾客解释，打消顾疑郁；要积累掌握卷烟真假识别方法，防止假冒伪劣品混入，为顾客提供安全、舒心消费保障。

　　结语：卷烟零售户作好卷烟销售，对于推进行业发展意义重大。希望广大零售户认真把好本文所提及的四个环节，确保卷烟销量稳步提什，促进行业平稳和谐、健康有序向前发展！