烟草在线专稿　　俗话说：“无烟不成店”，卷烟是百货龙头，是拉动其他商品销售的“催化剂”。卷烟的销售不但能够带动店铺里其他商品的销售，提高销售量，还能吸引顾客，凝聚人气。有些零售户通过卷烟销售，带动了店铺内其他商品的旺销，给自己带来了不菲的经济效益。然而，也有一些零售户朋友会抱怨“卖烟不赚钱”。究其原因，除了卷烟批零差价小、利润空间少，紧俏卷烟缺货等客观原因外，更多的是零售朋友在卷烟的零售经营中为留住客源，忍痛让利，同行间恶意竞争以及经营不灵活、不讲诚信等主观因素有关。那么，在平时的卷烟经营中，怎么经营卷烟才能留住顾客，凝聚人气，提升店铺竞争力，从而给自己带来可观的利润呢？近日，笔者采访了几位成功零售户，他们的一些经验和做法或许能给我们带来一些有益的启示。

　　叶老板：品牌齐全才能吸引顾客

　　“不怕不赚钱，就怕货不全”。如果想留住顾客，生意兴生隆，就要满足不同顾客的需求，卷烟品牌的种类就要齐全。俗话说得好“百货有百客”，品牌多了，总有消费者喜欢的，如果消费者想要的品牌你没有，就有可能失去顾客。要尽可能配备合理的卷烟库存量，让消费者只要进了店就不会空走一趟，一定能购买到自己喜欢或大致喜欢的香烟品牌。店铺经营多少个品牌，就尽量全部展示给消费者，使消费者一看就能一目了然，杜绝因品牌缺失而造成客户流失。同时，卷烟要注意中、高、低档的合理搭配，不同品牌的合理搭配，只有卷烟品种丰富齐全，才能让消费者有选择的余地，让他们开心选购。

　　记得我刚开店时，因为资金不足，不敢多订卷烟，每次也就订个两三种。由于卷烟种类少，摆到烟柜上空空如也。顾客来买烟时，一看烟柜上可怜的几种烟，有时连问也不问，就转身离开。卷烟品种的单一稀少，影响了我的生意，让我一度感很压抑。客户经理来店里走访时，询问了我的卷烟销售量后给我支招，让我想法借点钱多进些卷烟品牌，只有这样才能让顾客上门。客户经理的话让我茅塞顿开，于是我向亲戚借钱增加了卷烟的订购量，外地烟、本地烟，高、中、低档各种卷烟应有尽有。别的店铺都是购进平时畅销的品牌，我则不然，只要是新品卷烟，我都要购进一些，特别是那些低焦烟、细支烟我会尽收囊中，所以我的店铺是附近几个店铺中卷烟品牌最多的，不但那些喜欢畅销烟的顾客喜欢到我这里购买，就连那些新潮时尚、喜欢尝新的年轻人也喜欢来我这里来“淘”新品烟。卷烟品牌繁多，种类齐全是我店铺的一大经营特色，也是我开店多年来成功的经验之谈。我从一个下岗职工逐渐成为小有名气的店老板，在县城那积极繁华的街道上站稳脚跟，主要得益于“不怕不赚钱　就怕货不全”这句生意经。

　　刘老板：积极推介才能打动顾客

　　去菜市场买菜时，我发现一个有趣的现象：同样都是卖菜的商贩，但总是大声吆喝的菜贩前买菜的人多。这给了我一个启示，那就是我们卖烟，虽然不能像菜贩那样大声吆喝，但我们却可以主动出击，积极推介卷烟品牌，从而达到提高销量，增加收入的目的。

　　积极推介卷烟，首先要做到有胸中有数。作为一名零售客户，要多学习卷烟品牌知识，了解相应的卖点。这样，当消费者来店里购买卷烟向我们询问时，能够有的放矢地向他们推介，才能达到目的。为此，我除了上网学习相关品牌卷烟的知识外，还积极向客户经理请教，把不懂不会的问题记下来，反馈给客户经理。客户经理总是第一时间来店里或打电话为了解惑，让我学到了很多卷烟知识，为自己店铺的卷烟销售助了一臂之力。

　　积极推介卷烟，还要做到因人而宜。我在平时的卷烟推介中，做到与时俱进、因人而异。对于青年顾客，向他们推介包装有个性、时尚清新的卷烟品牌。比如，泰山（清秀）、南京（金陵十二钗）等。中年顾客购买力强，对卷烟比较挑剔，我就向他们推介中高档次的卷烟，这种卷烟品牌的文化气息浓郁，文化底蕴深厚，比较受他们的钟爱，我店里的泰山（儒风）、黄鹤楼（1916）、苏烟（软金沙）等。对于老年顾客，我向他们推介那些包装喜庆、卷烟价格较实惠低廉一些的卷烟。在推介时，我会不断揣摩顾客的消费心理，根据顾客不同年龄层次特点，采取相应的推介措施，从而达到事半功倍的销售效果。

　　闻老板：讲究技巧才能留住顾客

　　卖烟要学会察言观色。销售卷烟的时候经常碰到大客户，有的是办喜事，有的是办丧事。这种情况下，我会察言观色，弄清情况后再有的放矢地进行推销。办喜事的客人来买烟，大多穿着讲究，脸上笑容满面。这时我一般会介绍比较喜庆的卷烟，多说顾客爱听的吉利话、祝福话，让顾客心里高兴。顾客一高兴，生意多半会成功。家里办丧事的，来买烟的一般都是办事的人，弄清情况后我会从顾客的角度出发，给他们提出合理的建议，同时少和前来买烟的顾客开玩笑，向他们推荐包装素雅、简洁的卷烟，大多都会得到他们的认可。

　　新品卷烟要舍得让人品吸。烟草公司推出的新品后，我会把新品卷烟摆在显眼位置，让顾客一进门就能看到。同时，我为了打开销路，都会拆开一包放在烟柜旁，让来买烟的顾客免费品吸，通过品吸让顾客认可新品卷烟。买烟让顾客品吸，当时来看好像赔钱了，但从长远看，既增加了销量又扩大了宣传，赚到了人气。顾客一进门，你就给他递上一支烟，他会觉得你很大气，有种亲近感。顾客抽你一支烟，心里就觉得欠你人情，同样的情况下买烟首先会想到你的店铺。

　　通过促销提升卷烟销售量。每年的夏季是卷烟销售的淡季。往年的夏天，我店里的卷烟都会销售迟缓，销量不大。这时，我就听之任之，坐在电脑前上网玩玩游戏。今年，儿子考上了大学，费用增加了不少，我心里开始着急起来。于是，我想到通过促销来拉动卷烟的销售，从而改变夏天卷烟销售冷冷清清的局面。我在店门前的广告牌上贴出了促销方案。烟民购买一条价值200元的卷烟，赠送洗衣液一瓶。购买一条本省的钻石（荷花），赠送雨伞一把。普通顾客购买100元以上的商品，　赠送5元卷烟一盒，按此标准依次类推。另外还实行返现金、购烟抽奖等促销活动。通过有效实惠的促销活动，凝聚了顾客主，吸引了人气，很好地推动了店铺的零售经营。

　　陈老板：诚信热情才能赢得顾客

　　“诚为根，信为本。诚信是做人做事的基本准则，是店铺赖以生存的根本。在我十多年的经营中，自己始终恪守商业道德，坚持诚信经营、诚信待人、热情服务、感动顾客。做生意要想赢利，必须要先赢得顾客的心。多年来，我卷烟进货的唯一渠道就是烟草公司，我从不贪图便宜进“高仿烟”、收“回笼烟”。在日常经营中，我自觉遵守烟草专卖法律法规，规范自己的销售行为。做到明码标价、亮证经营，让顾客来我店里购买卷烟买得放心。

　　服务是立店之本，顾客进店，我会面带微笑地迎接他们，对于顾客的需求做到有问必答，有疑必释。提供热情、周到的服务，就要真诚对待顾客。要善待每一位进店的顾客，做到一视同仁，童叟无欺。一视同仁，才能让进店的顾客感到舒服与尊重。童叟无欺，才能体现店铺的公平、诚信。顾客选择的卷烟我会及时地送到顾客手上，把该找的零钱递给他们并提醒让他们核对一下，以免出错。对老年顾客或残疾顾客进店，我会搬把椅子让他们坐下，把他们想买的卷烟拿给他们，等付完钱再把他们搀扶着送下台阶。

　　结语：

　　卷烟销售是一门学问。虽然卷烟经营会受到很多不可抗拒的、人为因素的影响，但作为一名零售客户，只要及时改变经念和经营策略，多动脑、勤思考、善观察，掌握一定的营销技巧，把握顾客消费心理，就能顺势而为，乘势而上，牢牢把握卷烟销售的主动权。只有这样，才能够减少我们经营卷烟中的失误，在卷烟经营中得心应手、游刃有余，使自己店铺里的卷烟经营效益不断提升，为自己带来较好的经济效益！