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销售高手在民间

2017年05月09日 来源:烟草在线 作者:张军
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  烟草在线专稿  无论是纸质媒体报道,还是电子渠道宣传等,都给人一种误解:成功的销售人士都在城市大集合。然而,5月3日到乡下姐姐家参加外甥的婚礼后,却让我彻底明白:这些都是片面的认识,毫不夸张的说我只是一个井底之蛙。原来,销售高手在民间。

  通过攀谈,我慢慢的发现他营销手段的独到之处,信息、情感、义务、设备等,环环相扣,步步为营,甚至让你有种无法抗拒的“恐惧感。”这种敬业的精神,的确让我为之汗颜。他就是网络联销店的田老板,一个土生土长当地人。

  一、挖信息

  信息是他掘金的第一步。路子广,信息灵成了他炫耀的秘籍。“田老板接电话,田老板接电话……”突然,急促的电话声打断了我们的攀谈。“田老板!戴湾三队老李家二儿子下个星期三结婚,你联系一下。”话筒中传来一位女性的声音。

  “家里有事啊?要不你先回去吧?”我催促着田老板。“不是!这是我的‘情报员’收集到的最新消息……”“情报员?你还是个间谍?”不容田老板把话说完,我好奇地插言道。“你真会开玩笑,那有什么间谍呀!我只是在某些村子里布下‘眼线’,让她们负责收集近期乡亲们准备办宴席的信息,然后,我再有目的的攻关,设法促成这笔生意。”田老板笑着说道。

  信息就是金钱的等量代换,田老板的经营理念非常值得我们学习。这让我想起了中央电视台近期播放的一个创业故事,他们有着异曲同工的亮点。故事的标题就是,《豫剧团长养猪忙》。一个酷爱豫剧的河南籍男子,苦苦坚守日益冷清的豫剧事业,最终导致婚姻走到尽头。之后背水一战,开始了种植业的创业,结果大获成功。然而一哄而起的跟风种植,让他的利润将至冰点。一次,招待客户时客户的一句话引起了他的注意,“他的蒜薹比肉还好吃。”说者无心,听者有意。他果敢的放弃种植业,转战养殖野猪行业,因为养殖数量少,市场需求大而一举成功。

  这就是信息战的好处,也是信息战的妙处。

  二、培养情感

  无论是“唯有感情是始终具有说服力的演说家”,还是“士为知己者死”等,都阐述了情感的特殊性。人活一生可能无钱,一贫如洗;也有可能无颜值,貌不出众;但不可无感情,因为感情是我们生存的基石。家人也好,朋友也罢,都少不了情感的滋润和支撑,因为它是人际交往的润滑剂。

  “田总就利用这点“软肋”,拉近了与客户间的距离。”姐姐讲起了田总的营销手段:

  上次,媳妇娘家来人,刚从田总家门口下车(候车亭),田总赶紧迎上去打招呼,并且亲自给客人带路。来客非常感动,“真想不到这里的乡亲这样热情,民风这样淳朴!看来姑娘的选择没有错,陌生的邻居都这样热情,我们还有什么不放心的?”田总一箭双雕的举动,为自己的营销做了含蓄的铺垫。“谢谢你!大哥,帮我们带路……”“不用谢!在商言商,只要你们喜宴购买我的酒,我就知足了!”不容来客把话说完,田总抢过话题。

  结果可想而知,外甥结婚用酒(15件),以及香烟等,全部从田总家购买。不怕你不上套,就怕爱心饵料。田总的情感饵料,让人无法抗拒;同时也博得媳妇娘家人的认可,“人品好,产品不会差。”

  三、尽义务

  俗话说,天下没有免费的午餐,可也有例外时。据姐姐介绍,自从外甥的婚宴进入筹备期后,需要帮助时,田总毫不吝啬地把“免费的午餐”送到。为了保证蔬菜的新鲜度,以及丰盛度,姐姐和外甥决定进城购买蔬菜。城区内交通便利,大包小包统统上车,很快就到了乡镇。因为错过了进村的公交车,她们只得在候车亭等待两个小时以后的公交车。

  突然,田总打来了电话,“今天出门了?刚到你家玩,门锁着。”“哎!别提了,今天进城买菜,错过公交车,回不去了……”“别着急!我刚好要到镇上办事,顺便把你们捎回来。”说毕,田总挂断了电话。大概十五分钟后,田总开着电动三轮赶了过来,“上车吧!否则,还赶不上中午饭了。”“你不是还要到镇上办事吗?我们可以等一下……”“我没事!是专程来接你们的。”田总一边把路旁的蔬菜搬到车上,一边说道。

  这种帮助让人无法抗拒,吃了人家的嘴软,拿了人家的手软。面对田总三番五次的战略攻势,我们哪里还有“还手之力?”毫无悬念的成为他的“俘虏。”姐姐感慨道。

  四、带设备

  农村宴席大家可能略知一二,前前后后设宴三天,为了避免灰尘污染饭菜,以及淋雨,都会事先打好帐篷和雨棚。正式婚宴的前一天下午,姐夫带着帮忙的亲戚到田总家借雨棚和帐篷。“借这些设备要租金吗?”我好奇地问道。“不要,都是免费使用的。村中无论谁家办事,都可以借用。”虽说没有感激的字眼,但姐夫言语中闪烁的却是满满的感谢。

  令我不解的是设备搬回家后,姐夫却离开了现场。“主人家都走了,谁负责帐篷的搭建?”“田总负责,因为他经常性的搭建,懂得如何操作。我就不在此给他添乱了。”姐夫回答道。说话间,田总带着几个人已经忙开了。

  田总的设备让大家无偿使用,既拉近乡亲们之间的距离,又为乡亲们节约了宴席成本。比如说,帐篷的使用概率是千年等一回,家家购置无疑不现实,田总的慷慨正好解决了大家的燃眉之急。也许有人会疑问,“田总免费值得吗?”其实,答案是不言而喻的。

  小结

  营销的方法有很多,但最终一点都是以情感为基线的延伸。经营不是孤立的营销行为,它涉及到情感、面子等等方面。田总就是利用乡亲们的这种观点,辅以小恩小惠的投入,让大家无形中成为商家的“俘虏。”最大的亮点就是,给初次进村的客人带路,不仅让大家感受到自己的热情;而且也让自己的热情声名远播。客人的口碑会让他的热情传播更远,为他的跨界营销打下铺垫。

  总而言之,营销成功不只是城区商家的专利,民间也有高手的存在…… 


 

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