烟草在线专稿　　《天赐淡雅香》烟酒店位于河南省唐河县城区312国道路东侧，卷烟是张俊丽家店里重头戏店里附带经营有信阳毛尖、日杂，高端白酒等等。至今开店已有十八个年头，这家烟酒店老板长得英俊潇洒，张俊丽女店主长得秀气漂亮，一头黄色的卷发耷拉在肩上，乍一看去，就像一串串小铁环，女店主非常泼辣，平时见什么人说什么话，可以说是一个能说会道的人。从那么多年的夫妻打拼中也总结出来不少卷烟推荐知识，以及如何经营好自己烟酒店的法宝，她家店里卷烟规格比同行能高出将近50多种，那么有人会问，为什么他家店里的卷烟品种那么多呢？难道是从其它渠道购进的吗？回答是，不可能，她是一个守法经营户。平时就只有使用新商盟平台订购卷烟。不管是新品也好老规格也罢，省内也好省外烟也好，只要店里购进之后，就没有卖不出的道理。

　　第一、勤学习掌握卷烟的卖点

　　《天赐淡雅香》烟酒店位置优越靠近国道边，来往人流量较多，但是店里位置不是很大大约有60个平米。只要你一脚踏进《天赐淡雅香》烟酒店首先映入眼帘的就是三组崭新的以中国红为底色的卷烟玻璃柜台，显得格外醒目。卷烟背柜里面整齐地陈列着各种各样的卷烟，然而，细心的张俊丽还把卷烟的按照价格高低归了类，使顾客进店一眼就可以看到自己需要的卷烟价位，这样做不但可以节省顾客的时间，还可以给顾客一种视觉冲击。

　　张俊丽，喜欢学习，她感觉只有不断加强学习才能使自己在经营的路子上不断进步。她就趁店里闲暇之时，把烟草公司发的每一种新品宣传单页拿出来学习，还通过网络学习零售户们写的卷烟品牌知识，掌握每一种卷烟的卖点，以及推荐新品卷烟的技巧。张俊丽说，如果不学习对卷烟知识一窍不通，顾客问该烟是哪里出的？什么特点？焦油含量多少？什么味道？我们作为店主一时回答不上来就会感到很尴尬，此时，顾客会感觉我们是在瞎吹，就像孙悟空腾云驾雾一样。

　　所以说对于店里购进的每款卷烟价格多少，包装设计风格、卖点、烟香口味，以及该款卷烟的宣传语都记在了脑子里面，遇到顾客购买卷烟时便很熟练地推荐给顾客，就拿我们今年三月份河南投放了一款以“牛仔裤”为设计理念的细支黄金叶（炫尚牛仔），烟来说吧！自从投放市场以来就得到了消费者的认可，因为这是河南中烟人倾心打造的一款以靛蓝色为主要设计元素的细支卷烟，给人一种自由再在的象征。以20元一包的价格得到不少顾客的青睐，看到这款烟就会不由得使我们回到儿时穿过得牛仔裤牛仔衫，给人一种青春的朝气。

　　而精明的女店主张俊丽，恰恰就是抓住了黄金叶（炫尚牛仔）这个充满牛仔气息的名字以及很好的卖点名字的卖点一包一包推荐给顾客的，她善于观察在经营中哪些顾客喜欢抽20元价位的卷烟，哪种顾客喜欢抽15元档次的卷烟她都记在心里，这样有目的地推荐，和快就会得到顾客的认可，推荐起来也不需要太多的口舌，一推一个准。

　　随着时间的推移，张俊丽对卷烟的经营也有一套，遇到该卷烟退市或者没有货源时她都会采用价位类似的卷烟来替代。前一段时间利群（新版）货源不足，不能满足顾客，她就加大了对红塔山（传奇）的购进力度来进行替代。一天一位顾客进店点名要购买一包利群（新版），这时候，张老板想到了利群（新版）烟没有货源，就立马给顾客介绍了店里新品红塔山（传奇），顾客也都很快接受了。

　　第二、勤动嘴做顾客的参谋长

　　作为一名卷烟零售户，我们不能怕多说话，有时候多说一举两句话就会出现不一样的效果。特别是新品卷烟上市就更需要我们勤动嘴巴来推荐，不推荐不介绍顾客哪里知道我们店里又进了新品，这一点张老板做的很好。

　　有一次，一位顾客家里想操办酒席，一时不知道购买哪种卷烟适合自己招待客人，这样不失面子，还能让客人感觉烟好抽。这时候，张老板就给他们介绍了一种红色盒子而且寓意美好的黄鹤楼（祝福），这种烟价格不高不低零售20元一包，不但喜庆，而且“祝福”二字也彰显美好祝愿。顾客一看，感觉真的不错，就毫不犹豫地购买了10条拿回去招待客人。

　　还有一次，一位从外地打工回来的小伙子站在我的卷烟柜台前看了许久，我感觉他是一时拿不定主意要给自己的家人买什么烟好，所以一直看着不做声。这时候，张老板就马上走过去做小伙子的参谋长，便笑着对他说：“小弟，刚回来是吧！想给家人买烟还是自己想买烟抽，你看我店里大约有130种卷烟，如果你看中哪种包装的卷烟，也可以先尝一下试试。”小伙子开口了，我已经快5年没有回来了，想多买几条带回去也好给我在家的老爸，叔叔、大伯、二伯、姑父以及姨夫们都买一条回去。这时候，我就故弄玄虚地说：“小弟，要不你每一种规格买一条回去，听听他们的口气，感觉哪种烟好抽下次就买哪种。”好啊！那就来8条呗，我就给他挑选了价位一样的8种规格的卷烟，小伙子高兴地离开我的店铺，我的参谋长也算合格吧！

　　第三、与时俱进把握时代的脉搏

　　大家都知道爆珠烟几年在市场上比较“活跃”，那么什么是爆珠烟我们作为零售户一定得知道。“所谓“爆珠”，也称作香丸、脆性胶囊等，这颗小爆珠内的液体可以与卷烟的烟草本香相结合，消费者在品吸时可手动捏爆，口感更丰富、更香润；如不捏爆，烟草本香尽显自然，即一支烟，享两种或者多种口感。近年来，爆珠作为卷烟的特色功能，受到消费者的关注，尤其是年轻消费群体的欢迎。”

　　我们作为店主就得紧跟时代步伐，抓住顾客尝鲜的心理，加大对一些爆珠卷烟的购进工作。每次在订烟中，只要有新品爆珠投放我都会积极购进，不过我第一次购进的数量都不会超过5条，也就是先进行尝试。我们购进爆珠烟之后，还要掌握爆珠烟的味道，如：薄荷味，陈皮味、山药味、蜂蜜味、哈密瓜味等等。不过每一种爆珠规格的烟口感都大不相同。我们要针对顾客的口感以及个人偏好，进行针对性推荐，这样顾客才容易接受。但是我们也不能忽视细支卷烟的存在，细支卷烟也是近年来的潮流。也是不少年轻顾客的宝贝。

　　张俊丽经常这样说，付出就有收货，只要我们认真做好店里的卷烟生动化陈列，多动嘴巴勤推荐，诚信经营，服务到位，我们店里的生意就会更好，顾客就会越来越多，生意犹如芝麻开花节节高！