烟草在线专稿　　卷烟零售客户“老杨”，经营烟酒店6年。

　　前年5月，卷烟批发环节提税顺价，许多零售户纷纷选择降价销售，零售环节利润缩水。而老杨经营的“扬帆烟酒商行”却是少数几家在逆势中仍然保持着较高盈利的商店。

　　“价，切不能随意降！”对于降价销售这种行为，老杨是这么评价的：“说到底，降价，‘降’的不仅是价格，更是效益和信誉。这一点，咱们生意人必须明白。”

　　有的卷烟零售户会说：“大家都降价，如果我不降价，我就失去了顾客，那盈利从何谈起？”然而，从实际走访市场情况来看，那些客源稳定的店铺，往往是价格维护到位的，这样做的好处是：顾客会觉得店铺实力雄厚，诚实可信，商品有质量保障。反而，慌不择路地以降价应对，换不来持久的销量和利润，甚至还会让顾客怀疑低价卷烟的“来路”。在实际经营过程中，要在竞争对手的“下行压力”中守住自己的“价格底线”，做起来并没那么容易。说到如何守价，来看看老杨的“价格保守牌”——

　　守价还是守量，一直都是卷烟零售户的“两难”。如何才能做到既不贱卖、又不得罪客户，老杨说道“俗话说：隔行如隔山。是的，只有我从事这个行业，才能对这个行业了解通透。比如，一般外行人是不会清楚知道我的烟到底是多少钱进的。因此，正因为顾客对卷烟不了解，更需要给他们吃一颗‘定心丸’。有一次，一个陌生顾客要买一条黄盖芙蓉王。我开价235元/条，他嫌贵，说对街的食杂店才卖228元/条。我不慌解释，先找出卷烟上面的条码与墙上悬挂的烟草专卖零售许可证号仔细地给他对照一遍，诚恳地告诉他：‘我们家的烟每条都有身份证编号，您大可放心，假一罚万’。顾客一听立马付了钱，走的时候我送给他两个精美打火机，他很满意，显然这位顾客买的是放心。”

　　有的卷烟零售户会说：“这招我也会用，但对于经常买烟的客户不一定凑效。”当然，老杨对于老客户还有另外一张“牌”：

　　“除了打火机，我卖烟常常会搭配一包新品烟作为赠品，比如顾客买5条芙蓉王，我也不降价，但会送一包他常抽价位的新品烟给他，比如精品三代、贵烟跨越。有时也会送些贵的，红带芙蓉王、小国酒香。他们抽了觉得满意，又回来买我的新烟，这样利润就回来了。现在我这里都成了烟客们尝鲜的大本营了！”

　　“要知道卖新品是一个提升盈利的好办法，新品虽然认知度不高，但是利润空间大，还有很多新鲜元素，顾客喜闻乐见！每一季我都会选一两个新品作为‘常用品吸烟’，现在是贵烟跨越，里面的陈皮爆珠就很有意思，发给顾客，让他们体验一下爆珠的韵味。现在我每个月能卖8条贵烟跨越，要知道它1条的利润要相当于3条黄芙蓉王呢！遇到喜欢抽精白沙的顾客，我就告诉他新出了一款“空心滤嘴坚果香”的精品三代，顾客很自然就接受了。这‘三代’的利润空间比‘一代’、‘二代’是要高出很多的。所以干嘛去凑那个降价的热闹，多花点心思在卖新品上才是双赢！”

　　听老杨说到这里，就不难理解为什么“扬帆烟酒商行”的生意这么红火了。诚然，降价销售非良策，务实应变方为真。市场瞬息万变，机遇挑战并存，低价销售只是卖方的一厢情愿，开辟盈利新途径才是硬道理。所以老杨的这副“价格保守牌”里的思路，是值得我们大家思考和借鉴的。