烟草在线专稿　　开店经营，由于其“门槛”较低，含金量较小，是一些初创业者首选的职业。因此，零售经营也存在着良莠不齐的现象。其实，零售店生意谁都能做，但要想把生意做好、做活，做得顺风顺水者却很少。这个看似不需要太高深技能的零售业态，个中却蕴含着许多的技术和技巧，并非是人人都能够运用自如的。所以，零售客户要想开好店、搞好经营，就要有敢拼、敢闯、敢干的“三敢”精神，才能有所突破。

　　敢拼，面对困难不退却

　　敢拼，拼的不是蛮力，拼的不是手里有多少资金，拼的是你有没有前瞻的眼光，独特的、不走寻常路的思维。如果你要是一个不蛮干、瞎干，不盲目跟风的零售客户，那么，生意就会“芝麻开花节节高”。反过来，结果也会在大家的猜测之中。

　　开店搞经营，面对的困难和逆境很多，如果你能够逆水行舟用力撑，一定会穿过激流、越过险滩，到达彼岸。但如果一味地等待机会降临，不主动出击，就会失去很多机会，很难让自己成为博击浪尖的“弄潮儿”。

　　零售客户张明是个“80”后，去年春天在小镇上开了家超市，由于起步较晚，加之没有多少老顾客关照，生意做得不温不火。同时，因为周转资金较少，时常会出现顾此失彼的现象，尤其是在中秋节、春节这类销售高峰期，资金不足的矛盾更为突出。

　　去年春节前，镇上的酒厂开订货会，由于100万元以上有5%的优惠，诱惑很大，张明东拼西凑终于把白酒订回家。这个春节，白酒的销售可不发愁了。为什么张明能把“筹码”压在白酒上呢？张明分析：首先，春节是白酒的销售高峰期，手中有粮心不慌，只要有货源，就等着数银子吧；其次，白酒销售周期长，没有过保质期的危险，没有烂在手中的后顾之忧；第三，销售量大，走货快，资金回笼迅速。这也是高峰期许多快消品都存在的优势。同时，还有一个原因，就是张明春节前的卷烟订货计划已经用完，家里除了紧俏品牌外，其他卷烟品类货源基本充足。

　　但是，临近春节前一个星期，烟草公司为了上量上结构，对每一零售客户都追加了紧俏烟的投放计划。而这时候，由于开订货会时，本镇90%以上的零售客户都订了大量的白酒，这个本来很红火的市场份额，被大量的商家所“稀释”了。看着追加的订货计划，许多商家都选择了放弃（反正春节后第一轮还会投放）。而这时张明心里有着把计划订足的愿望，但手里却缺钱。第二天订货时，张明在网上看到有80%的同行都放弃订货。本想放弃的他，却又打起了订货的主意。没钱怎么办？张明选择了原价出货一部分白酒，利用白酒回笼的资金囤积了大量的紧俏烟。

　　而当年的春节市场大出许多人意料。众人都看好的白酒销售业绩平平，为什么？大部分零售客户是奔着供货商5%的优惠去的，并且，每户的进货额都在百万元以上，社会库存太大，造成了消费者的严重分散，也就是前文所说的被“稀释”了。而卷烟因为持续投放，同时追加的那部分紧俏烟给有的零售客户造成了“此烟已不紧张”的假像，结果大多数的零售客户放弃了本次机会。但是，节后烟草公司又缩减了紧俏烟的投放量，造成了许多零售客户家里紧俏烟库存脱销断档。而张明因为卷烟库存充沛，白酒库存较小，取得了春节销售的“大丰收”。

　　据张明事后介绍，镇上财大气粗的大老板有的是，但他们几乎一致地放弃了卷烟订购计划，认为没有必要压资金（以为春节后都投放了），结果，因为市场资源稀缺，让张明拣了个大“漏”。按理说，张明要资金没啥资金，要固定客源没啥固定客源，生意只能跟在别人的后面拾点牙慧，但是正是这股“四两拨千斤”的巧劲，让他冲出重围，走向胜利。如今，张明的生意60%以上靠回头客来支撑，销售额也是水涨船高，不可同日而语了。

　　敢闯，创新带来好生意

　　敢闯，就是要敢于不走寻常路，善于另僻蹊径来开展经营工作；敢闯，就是要善于发现市场新的流行趋势，然后付著行动，抢抓商机；敢闯，还要善于做个有良心的生意人，一方面赚钱，一方面赚人心，形成共赢、多赢的良好局面。

　　日常经营中，大多数零售客户都知道创新的重要性，但有的人前怕狼、后怕虎，不敢迈出这一步。他们都抱着同样的观点：要稳妥，不能冒进，不然会被市场大潮给淹死。你不冒进，只是墨守成规，虽然能够小有成就，但是，却会失去众多的机会。创新不是冒进，更不是蛮干，而是在前期扎实市场调研的基础上，对市场、对商品、对客户进行准确的定位，从而抓住市场上稍纵即逝的商机，达到做大销售的目的。

　　就目前而言，开店搞经营，卖的几乎是同样的商品，搞着同样的服务，说得极端一点，许多还处在同一条街道上，如果不创新，不寻求突破，怎么样才能把生意做好？当然很难，大家都虎视耽耽，大家都在铆足劲儿拉客源，当然落到自己头上的机会很小。这样“随大流”做生意，要想突出重围还真难。

　　零售客户洪楼在村头开了家小店，村子里的人都说他是找死。为什么？原来，在他没开店之前就有一个开了近二十年的老店，而洪楼的小店和这个老店还是近挨着。老店的老板在村子里的辈份还很高，在这个人情社会、关系社会上，大家总会给面子的吧，所以说他“找死”也在情理之中。开始时，老店一心想挤倒洪楼的小店，村子里人也真不给面子，买东西都会跑老店里去，洪楼小店的生意很清淡。

　　后来，洪楼开始了销售转型，除了日常的快消品外，他做到了人无我有，人有我优。也就是卖老店里没有的商品，即使老店里有出售的同类商品，但他这儿是市场上最好的。看到他这儿都出售一些好烟好酒好茶，村子里人背后都说他是“傻瓜”，农村人都是过日子的，哪有闲钱去卖这些高档货。但是，事实却胜于雄辨，以往那些在附近工厂、单位上班的人，陆续回到村子里购买商品。老店很奇怪，这些人以前可没在村子里消费啊。原来，老店一直销售中低档商品，把这类人“赶”到镇上消费了，现在看到村子里有卖，谁还跑那冤枉路？还有，在老店里买不到的商品，洪楼小店都有出售，渐渐地，小店声誉和人气也慢慢地上来了。

　　为了迎合村里年轻人消费需求，洪老板专门开僻了休闲娱乐场所，架起了无线网，搞起了农家乐。现在，洪楼小店不仅是村子里年轻人的定点消费场所，也吸引了镇上的自驾游群体，小店的生意是蒸蒸日上。现在，村子里再没有人说洪楼是“傻瓜”了，提起他都会竖起大拇指。

　　敢干，百尺杆头更进步

　　无论是做人、做事还是做生意，要有一颗永不满足、努力进取的心。不能小富即安，小成即满。那样，只能制约大家停步不前，无所突破。俗话说“市场就是战场”，无绩就是过，开店经营，前有行者，后有追兵，如果一味地只顾眼前，很难把生意做好，要不断地与时俱进，不断地扩充自己的“地盘”，不仅要守住成绩，而且还要扩大成绩，稳扎稳打，百尺杆头更进一步。

　　前几天，笔者在一家零售店里消费，当时手里没有零钱，于是就给老板一张百元钞票请他找零。老板说，几块钱的东西，你给这么大的面额，是来换零钱的吧？我说，当然不是。老板说，没零钱找给你。我说，那你有微信吗？有支付宝吗？我可以发红包、可以转帐给你。老板说，什么乱七八糟的，有钱你就给，没钱就别买。

　　在这个年轻人已经不喜带零钱，喜欢网上支付的时代，老板的这一番话真叫人大跌眼镜。从这个例子中可以看出，不管是农村的、集镇的、城市的零售客户，都要立足于前沿，善于接受新事物，善于寻找突破口，给消费者带来方便的同时，也能扩大自己的销售。比如，前面那个例子中的老板，如果他能够采取多元化结算的方式，不仅能够搭成一笔生意，而且还能够给笔者留下好的印象，方便别人，成就自己。但最后的结果却令大家都不愉快，下次谁还能再去买东西？所以说，既然“敢干”，那么敢于接受新事物是第一步。

　　现在，电商非常发达，在给物流业带来契机的同时，给我们一些实体店也带来很大的冲击。我们有许多零售客户此刻还在梦中，认为这种竞争格局离我们还遥远，其实一点都不远，都要到家门口了。现在，处于农村的一些消费者，上互联网购买商品都不是件稀奇事，因此，在这种情况下，我们零售客户不能排斥新生事物，因为你根本就扭转不了这个消费趋势和格局，与其抵制，还不如融入，加入“实体店+电商”的队伍，实行“线上线下”交易。有的零售客户会说，这会带来很大的投入，其实也不需要投入太多，一台电脑接入互联网就足够了，你不敢干有人干，等到大家都干起来你再迎头赶上，可能就失去了培育市场和消费群体的机会了。还有的零售客户会讲，我现在生意很好，不需要做这个。但我们可以回过头来想想，线上生意并不占取零售客户大量的时间，反而会把守店的空闲时间给利用了起来，何乐而不为呢？如果真正等你需要时，那可能就晚了。

　　现在，有许多农村的零售客户都会讲：农村小店的日子难过，村子里消费能力强的年轻人都“飞”走了，没有人买东西。有人走出去，但我们能不能把外人请进来？这完全是可以行得通的“阳光大道”。现在，许多城里人利用双休或者是假期到农村“吸氧”，我们零售客户可以扩大经营规模，开一个集吃喝玩购物为一体的综合型场所，农村许多“农家乐”生意红火就是一个很好的例子。只有想不到，没有办不到。懒惰人在等生意，勤快人在找生意，这一等一找就可能造成生意上的天壤之别，因此，只有我们零售客户敢拼不蛮拼，敢闯不蛮闯，敢干不蛮干，充分研究市场、研究商品、研究顾客，做到运筹帏幄，才能决胜千里。