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卖烟有技巧,经营需认真

2017年04月14日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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  烟草在线专稿  俗话说,无烟不成店。现在大多数零售店都有卷烟销售,卷烟的销售不但能够带动店铺里其他商品的销售,提高销售量,还能吸引顾客,带来人气,为自己的店铺带来可观的经济效益。卷烟销售也有一定的技巧,由于零售户朋友的经营理念和经营能力不同,在经营卷烟时,往往会出现“同行生意不同利”的现象。那么,如何运用卷烟销售技巧,做好卷烟销售,让顾客认可你店铺里卷烟品牌,从而实现卷烟经营效益的不断攀升呢?近日,笔者利用周末的时间和几位零售客户朋友小聚,他们的经验和做法值得广大零售朋友借鉴。

  孙老板:熟知烟草知识,胸有成竹应对顾客

  卖烟一定要懂烟。个别零售客户认为,卷烟经营与其他商品经营没啥区别,只要有消费者前来购买,怎么卖都行。只要知道有哪些品牌、卖多少钱就能卖掉。其实,卷烟经营有其特殊性,经营卷烟就要掌握每一种烟的特性,比如吸味、文化内涵、市场销量、发展前景、制造工艺、以及生产企业的经营理念、研发实力等。熟悉常见品牌知识,可以考虑哪些适合自己超市周边消费者消费,哪些品牌适合自己经营。同时还必须掌握一些卷烟真假识别知识,避免遭受不必要的损失。要多了解有关卷烟经营的政策和知识,如国家对烟草制品销售有什么规定,哪些事情可以做,哪些事情不能做;某一卷烟品牌的产地在哪儿,店铺周边区域经济状况、消费档次如何;卷烟如何保管、储存,等等。这样才能保证在合法经营的前提下提高卷烟经营收益。

  记得刚开店经营卷烟时,我还闹过一出笑话。那天,一位顾客进店后对我说:“老板,低焦烟呀?”看了一眼顾客,心想:卷烟不都是一样的么,哪有什么低焦高焦呀?于是,我说:“没有。顾客在我的卷烟柜台看了看,指着一款七匹狼(纯雅)对我说:“这款不就是低焦烟么,你怎么说没有呀?”听了顾客的话,我的脸“腾”的一下红了,忙向顾客道歉说”q”刚开店不久,对卷烟不太了解,我不是故意的。顾客听了我的话点点头,表示理解。从那时起,我就下决心,一定要熟知自己经营的卷烟。现在,我经营的50多种卷烟的烟气烟碱量、烟气一氧化碳量、焦油量都了如指掌,对顾客提出的疑问都能从容应对,解难释惑,这对提升卷烟销量起了很大的作用。

  李老板:迎合顾客心理,因人制宜巧妙推销

  俗话说:“攻城为下,攻心为上!”一个优秀的零售客户要经营卷烟时,要通过察言观色、提问聆听了解顾客的需求,通过交谈,了解顾客的购买动机,并做出正确合理的判断。顾客因年龄、身份、经济状况的差异,他们对卷烟的认知度和忠诚度也有所不同。因此,购买哪种品牌的卷烟也往往受年龄、身份、经济条件的制约。因此,我在卷烟经营中,会细心观察顾客,把握各种顾客的消费心理,掌握他们的消费动机,从而满足不同顾客的不同需求。

  销售卷烟的过程中,我先与顾客拉家常,通过拉家常,挖掘顾客感兴趣的话题,并主动征求意见,在沟通、倾听中不断挖掘顾客对卷烟的消费需求信息。一般来说,细支烟的消费群体以年轻人为主。年轻人乐于追逐时尚潮流、彰显自我个性,并渴望得到社会的认可。因此,对年轻消费者我一般会给予肯定和赞美。赞美年轻男士帅气的外表和干劲十足的精气神,赞美年轻女士时尚美丽的外表和大气优雅的举止,目的是拉近与消费者的距离,凸显对他们的尊重。

  中老年顾客只要认准一个品牌,一般就不会轻易更换。吸烟对他们而言往往是一种消费习惯。买什么品牌的卷烟会成为一种固性。遇到这种顾客,不用他们开口说话,我就会把他们想要的卷烟递到他们手里,彼此之间的心有灵犀会让我们配合默契。

  经济实力较强的顾客,他们对卷烟既有消费需求,又有很强的心理和精神需求,不同卷烟品牌能给他们带去不同的精神享受。因此,在这类顾客购买卷烟时,我会向他们重点介绍卷烟的品牌文化,用卷烟的品牌文化对于经济实力较弱的顾客,在推销时,我会重点考虑顾客的经济承受能力,尽量介绍价位适中、顾客承受范围之内的卷烟向他们推销,避免介绍不符合他们心理需求的卷烟而引起他们的不快。

  田老板:合理陈列卷烟,刺激顾客购买欲望

  好的卷烟陈列可以给人以美感从而吸引消费者的眼球,激起消费者的购买欲望。因此,在卷烟陈列上我做到三点:一是韩信将兵,多多益善。俗话说的好:百货迎百客。现在广大顾客的吸食口味和消费观念是多元化的,不同的顾客对卷烟的喜好和口味也不尽相同。因此,只有卷烟品牌齐全了,才能满足不同消费者的需求,消费者才有更多的选择余地。因此,在陈列时,卷烟有多少,我就摆多少,这样能让顾客觉得你的店铺经营实力雄厚。

  二是尽量使卷烟陈列美观、大方,使顾客易看、易取、心情舒畅。在卷烟陈列上,我或是按卷烟价格陈列,由高到低或由低到高进行依次陈列同档次,同价位的归放一起,这样摆放的优点是便于消费者一目了然多个档次的品牌,从而有目的选择。或是按卷烟生产厂家陈列,把不同厂家、不同类型、不同规格的卷烟在某一个区域里全方位进行陈列,以加强品牌的宣传,便于顾客在购买时加深对厂家及不同品牌规格卷烟的认识和了解。在造型上,品字型、一字型、直排型等交替使用,定期变换,以增加卷烟的艺术观感,提升视觉冲击效果,从而产生内在的吸引力。

  三是明码标价,不售假、不违规。在经营过程中,每一种规格的卷烟商品都有明码标价。标价签填写规范,摆放整齐,看上去一目了然,按统一零售指导价销售卷烟,做到既不抬价,也不降价。

  陈老板:提供周到服务,诚信为本赢得青睐

  服务是立店之本,同样的店铺,同样的卷烟,为什么有的生意好,有的店生意差?这跟零售客户是否热情待人,周到服务有很大的关系。因此,顾客进店,我会面带微笑地迎接他们,对于顾客的需求做到有问必答,有疑必释。顾客选择的卷烟我会手脚麻利地送到顾客手上,把该找的零钱递给他们并提醒让他们核对一下,以免出错。如果消费者购买的卷烟规格断货,我会诚恳地向他们道歉并积极地向他们推介同价位卷烟,如果他们拒绝,我也会面带微笑地把他们送走。对老年顾客或残疾顾客进店,我一般会先搬把椅子让他们坐下,把他们想买的卷烟拿给他们,等付完钱再把他们搀扶着送下台阶。对于行动不便的顾客,我会留下他们的联系方式,只要他们打个电话,我就会把他们想买的卷烟和其他商品送上门去。

  同时,我还保证卷烟商品的品质,诚信经营,不卖假烟,用诚信赢得消费者的信任。消费者愿意到我们店里买烟,是对我们的一种信任。如果我们唯利是图,不从正规渠道订购卷烟,顾客只要发现了你销售假烟,你的信誉就彻底丧失了,也就彻底失去了广大顾客。他们就会远离你的店铺,你们的损失会远远大于销售假烟带来的利润。久而久之,顾客就会远离你的店铺,这是得不偿失的行为,是要坚决杜绝的。

  结 语:

  总而言之,卷烟销售是一门学问,需要广大零售户朋友在平时的经营中不断地去探索、去总结。只要掌握了销售技巧,了解了顾客的消费心理,想顾客之所想,诚信经营,热情服务,用心揣摩,就一定能够在卷烟销售上大展身手,取得丰厚的经济效益!


 

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