烟草在线专稿　　时下正处于销售淡季，无疑会让不少零售户心理难过。因此如何做好淡季经营，是当前零售户迫切需要解决的问题，也是一个值得深思的课题。笔者认为淡季经营关键是零售户要寻找好落脚点，那么淡季经营落脚点在哪？我结合调研实践中和广大零售户的交流，以及自己的思考认为要特别抓好以下几个方面工作。

　　落脚点之一、确保良好心态。

　　对于零售户而言，要想做好淡季经营必须摆正好心态。一旦进入淡季，相对而言市场冷静，需求回落，消费者的消费激情和需求大大减弱，前后形成鲜明对比，产生明显反差。于是不少零售户心态急躁、迷茫、失落。不少零售户由于经营长期处于低位状态，有时一天乃至几天没有生意也是常有的事情，于是他们心情郁闷，情绪低落，以至于懈怠、消极。

　　因此对于零售户而言，要做好淡季生意一个重要前提就是要确保良好的心态。没有良好的心态，就不能正确地看待旺淡季前后鲜明落差乃属正常现象，往往会自找烦恼，或者自我消沉，更有甚者还会剑走偏锋，一心一意想着多赚钱，于是偷偷去搞违法违纪经营。比方说低价回购卷烟，进购走私，参与真烟非法流通活动等等。

　　只有心态摆正了，心态放平静了，我们才能正确看待淡季生意的萧条是市场规律使然，也没有必要过分地伤感。以平常心、平淡心看待淡季经营，自然不仅会少了许多烦恼，少了许多忧愁，相反还会多一份自然平和，多一份安然宁静，也就不会在去挖空心思违法乱纪了。

　　零售户王慧琴：我有着18年的经营经历，可以说经过18年的历练，对于淡季经营看得很平淡。实际上我总是告诫自己，生意时忙时闲是正常的，如果天天都忙碌，不仅不现实其实如果真那样自己也是吃不消的。所以每年进入淡季我保持平和心态，利用空闲时间去干点别的事情，如旅游、玩牌、健身；或者从事副业采茶、养蚕来补贴家用，我个人觉得是非常好的。

　　二、反思总结经验。

　　进入淡季，对于大部分零售户而言应该生意会清淡下来。此时此刻，在保持良好心态的基础上，我觉得零售户面对冷淡经营局面，还是可以找一些事情来打发时光，充实生活的。实际上，对于淡季经营如果零售户过分地“无所谓”，过分地任由“自然”，那么自己既显得无聊空虚，虚度时间，同时久之也缺乏零售经营的激情和热情，乃至有的还会对零售经失去兴趣。因此，在这里笔者建议零售户要好好地利用淡季经营闲余时间，去认真反思总结一下旺季零售的经验。

　　首先是总结成功经验。比如说在旺季经营中，可有经历过那刻骨铭心的经营案例；有哪些是通过自己的智慧和技巧做成的生意；认真盘点一下旺季中各类卷烟销售情况，查清库存，对照进购清单，认真梳理哪种品牌销量最好，哪种品牌销量不行；这些卷烟销售的情况是什么原因所致；在旺季经营中因为自己主动争取的烟酒消费有没有，与去年同期相比销售收入咋样；在旺季中使用的促销手段是否发挥了作用等等。其中一些成功的经营案例、经营经验在今后要继续坚持，灵活运用。

　　其次要反思旺季经营不足。零售户要适当反思回购整个旺季经营期间，可有没有因为自己主观方面的因素导致经营失败的案例，没有和顾客造成矛盾纠纷；有没有和顾客发生不愉快的事情；特别是自己的言行举止是否伤害顾客；另外在对市场的预测、对顾客消费预期是否有重大失误；在商品进购策划方面是否需要调整的等等。对于经营中出现的这些不足和失误要下决心整改，要彻底补短板。

　　再者要认真思考淡季经营策略。淡季经营虽说难，但并不说不可为。因为顾客的消费需求依然存在，只是量小了一点而已。同时还有许多潜在消费商机值得去挖掘。因此零售户要在淡季中谋划思考经营策略。诸如如何通过优美的商品陈列去调动消费者激情，如何按照消费需求实际开展适当有效的促销手段，如何最大限度地发挥自己店面的优势；烟酒销售大户如何做好淡季进购安排等等。都需要零售户认真思考，精心构思。俗话说：“不打无准备之仗”，只有准备充分，谋划得当，即使淡季经营同样能出彩，能绽放鲜艳的花朵。

　　零售户孙东海：利用淡季经营空闲时间反思总结零售中的成功和不足，我个人觉得非常必要。零售户由于旺季繁忙，每天筋疲力尽，也没有心思去梳理经营得失。我这么多年来一直是这样，例如特别重视烟酒经营问题，做到查缺补漏，举一反三，不断完善提升卷烟销售业绩。最近我就热认真梳理了一下2017年春节期卷烟销售情况，发现今年金皖销售依然看好，其次中华、苏烟等高档烟销量也有所增加，还有一些细支新品也有所突破。因此，今后卷烟销售方面我要立足这些品牌。

　　三、谋划销售思路。

　　淡季经营，虽然整体态势低迷，但是毕竟消费需求还是存在的，因此零售户还必须积极谋划销售思路。要通过科学合理的谋划，还促进销售。消化库存，盘活资金是一个重中之重的问题。防止资金积压或者商品过期造成经济损失，这也是做好淡季经营的一个落脚点。

　　据笔者调查得知，不少零售户往往疏于这一点。究其原因一方面是嫌麻烦，另一方面是对自己超常自信，认为无所谓。其实无论是哪种情况都是不妥当的。有的商品如果不清查，不盘点，那么就是一本糊涂账。零售户周伟在这方面就有过教训，2014年春节后，他把一客户多余的两条金皖烟随手丢在柜台下的抽屉内。由于长时间遗忘，直到10月份清点抽屉才发现两条烟，但是却严重受潮，烟盒出现霉点，后来自己拆开一包抽发现霉味明显，两条烟就这样浪费了。而零售户程晓玲却相反，在淡季中她非常注重经营的谋划，做到思路清晰，条理清楚，考虑充分，效果不错。

　　四、主动挖潜增效。

　　淡季经营的好与坏，优与劣，在很大程度上还取决于零售户经营的态度，思想和方法。实际上只有零售户思想积极、态度主动、谋划周密，主动拓展商机，挖潜增效，那么生意会依然不错。

　　那么零售户如何挖潜增效呢？笔者认为要重视发挥连带作用。其实成人购买商品也有相互比较，相互参谋的。因此零售户要善于发挥那些在当地消费能力好，影响力强的“大户”示范效应。通过他们为自己的经营做示范宣传，做广告员，发挥影响力，从而促使周边居民主动消费。另外零售户还要充分地利用现代网络媒体等社交工具，多方联络，向一些客人宣传自己，介绍自己商品特点、促销方案，特别是一些新品信息，方便顾客选购。再者要多方打听顾客消费信息，做到即使只有百分之一希望也要做百分九九的努力。通过电话联络、微信问候、赠送礼品等方式，加强与顾客的情感沟通，打好情感牌，以更好地稳住老顾客，吸引新顾客。在与顾客交流时注意方式方法，注意语言语气，要尊重顾客，防止伤害他们。

　　结语：总之淡季经营，是对零售户的经营智慧和心态的一种考验。只有零售户把好落脚点，才能做好淡季经营。本文所提及的四点，希望能引起广大零售户的关注，以更好地做好自己的淡季经营。