烟草在线专稿　　开店的过程，也是不断学习，不断进步的过程。社会在进步，时代在发展，零售客户只有与时俱进，不断获取新知识，汲取新“营养”，开阔眼界，更新观念，才能在不断变化的市场上捕获商机，为经营加分。

　　关注政治，把准方向

　　俗话说“商道亦是政道”。只有清楚政治方向，才能把准经营的重心。政治环境对我们经营影响非常重要，也是扩大销售，不让自己走弯路的关键。

　　2015年春节期间，零售客户吴海俊看到李克强总理在贵州视察时自己掏钱为贫困户购买年货的新闻之后，他就来了灵感，借鉴了这个亮点。迅速推出了“总理套餐”的年货商品。并对前来购买的顾客进行了宣传，同时，在室内显示屏上滚动播出总理为贫困户送年货的场景。大家都被这种新颖的销售方式给吸引住了，纷纷掏钱购买，一时销售十分红火。一位顾客购买后高兴地说，我就想看看总理的“年货套餐”到底有哪些东西，质量怎么样，反正要买年货，“总理套餐”的年货更有意义。看到吴海俊年货生意做得很火，零售同行们也纷纷仿效，推出“总理套餐”年货，一时市场上也刮起了一股“套餐”之风。

　　关注社会发展，时事政治，也是一种学习力。在学习的基础上发现商机，把好商机。如果你不学习，不关心政治，就不会发现这个新闻点，也会失去这样的销售机会。所以，关注政治才能把准商品销售的方向，为经营加分。

　　也是2015年春节前，零售客户老李准备在高档烟酒生意上大赚一把。因为他是做烟酒店生意的，以往的商务生意比较多。看到他有赌一把的心理，吴海俊赶紧劝他说，你得小心点儿，现在反腐风声这么紧，“八项规定”又这么严，商务消费这一块肯定要大幅度滑坡，你还不如把年货销售重点放在中档商品上，把销售重心由高往中下沉，并帮助他分析了目前的社会形势和经营趋势。由于讲的非常有道理，加之吴海俊的建议也非常诚恳，经过慎重考虑，老李也接受了他的意见和建议。

　　事后，正如吴海俊的分析，高档年货的销售，出现了断崖式的下跌。商务消费原来要占到他店里销售的60%以上，而当时的销售量几乎可以忽略不计。但是，老李并不看好的中档年货销售却空前的火爆。由于多年的公务定点采购，在政府机关也积累了很大的人脉资源，当地的机关人员纷纷到他店里自费购买年货。这一年，让他赚得盆满钵满。

　　老李原来并不关心政治，通过这个案例，让他感觉到不能只是两耳不闻窗外事，而是要有做大市场的观念头。红顶商人胡雪岩曾说过，你有一个城的眼光，只能做一个城的生意，你要有天下人的眼光，就能做天下人的生意。只有不断学习，才能开阔眼界，把握销售机会。

　　开阔思维，破旧立新

　　开店做买卖，你不能思想保守，墨守成规会让自己走入死胡同；只有思维开阔，善于接受新事物，不断破旧立新，才能让自己的经营之路越走越宽广。

　　卷烟销售是门大学问，零售客户要不断学习，不断地开拓思维状态，丰富自己的知识面，卖好卷烟亦不难。但是，在现实经营中，许多零售客户都有一种放任自流的心理，卖好卖歹也不上心，也不分析，更不能谦虚地听进别人的忠言，结果还是害了自己。

　　大家都知道，随着这两年卷烟销售面临前所未有的困难，烟草行业也在不断地推出新产品、新规格，以细支烟为代表的新生品类在市场上迅速成为一股潮流和趋势，也成为零售利润增长的一个重要品系。

　　但是，许多零售客户对这个品类的卷烟非常“感冒”，认为那么个细的烟支，抽起来很“娘们”，哪能卖得动？有时，虽然客户经理上门苦口婆心，但零售客户很少为所动，白白错失了品牌培育的良机。

　　零售客户张红牛就是其中的一位。有一次，他儿子在外面打工带回来一条细支烟，看到老张看不惯。小张就反叽他落伍了，城里现在好多人都抽这个，一是烟丝含量少，同样一支烟对身体伤害小；二是焦油含量低，细支烟基本上都低焦油；三是时尚，尤其中青年人很喜欢；四是烟味儿醇厚，许多都超过了传统烟。

　　老张不服气。认为自己的思想很先进，他是全村第一家买电脑，接通互联网的，在同龄人眼里，老张时尚得没话说，第一个用智能手机，第一个玩起了微信。

　　于是，他就悄悄上网，留意了烟草行业官方网站上面关于细支烟的信息，不看不知道，一看吓一跳。细支烟的销售还真如小张所讲，在农村属于新生事物，在城里早就不稀奇了，并且销售的前景非常广阔。在客户经理再一次上门时，老张主动订购了细支卷烟。

　　为了卖好这款产品，老张还真谦虚了起来，经常上网学习细支烟销售经验，还不断向客户经理请教。现在，他家店里的细支烟品规要占到一半以上，由于这儿属于镇郊，占到地理上的优势，每个月仅仅销售细支品规就能达到上百条。开阔思维、善于接受新事物让老张尝到了“甜头”。

　　要说搞经营，没有哪种商品比这卷烟同质化再严重的了，卖的是同样的产品，但效果却是千差万别，有的顾客情愿多走几步也要去买，而有的顾客情愿多走几步到别人家去买。为什么呢？还是我们学习不到位，思想不到位的结果。所以，大家要谦虚，要学习，要做到三人行必有我师，才能把烟给卖好。

　　善学好思，提升能力

　　俗话说“做到老，学到老”。孔子有句话叫“学而不思则罔　思而不学则殆”。善学好思，学思结合，才能收到实效。在经营的同时，必须要有一股勤奋好学的拼劲，追求上进的干劲，和不断更能知识的韧劲。现代社会飞速发展，人们的消费观念、支付观念也在不断发生变化，如果不能做到与时俱进，不仅会影响到自己的生意，而且还会降低经营形象。那么，零售客户该学什么呢？当然要学一些和经营有关的知识，如顾客管理、交流艺术、品牌培育，等等。当然，相对于卷烟这一类比较专业的商品，了解其相关的法律法规，受众群体和消费环境非常有必要。还要善于接受一些新事物，比如网上订货、网上配货的知识。这对做生意、搞经营非常有必要。随着支付方式的不断变化，传统现金收付的方式已经被年轻人逐渐所淡化，微信、支付宝等新兴的支付方式正被年轻人所青睐，一切围绕着经营方面的知识，零售客户都要有所涉猎，有所了解，并且能够运用到日常经营中去。那么，怎么样学呢？其实，学习的渠道有很多，可以和身边的家人学、周围的同行学，专业人士学，等等。只要零售客户能够保持一颗谦虚好学的心，一定能够丰富知识，提升经营能力和水平。

　　一般情况下，零售终端学习的渠道有三个：一是向媒体学。经常上网汲取各方面的知识，特别是烟草企业的官方网站，每逢一个新品牌面市，都要上网查看，一方面看这个品牌有什么特点，一方面了解品牌背后的故事，这样推介起来有话可说，坚定消费者的购买信心；二是向同行学。平时要注意观察同行有什么新鲜的经营高招儿，要及时借鉴，然后不断完善其不足，达到为自己所用的目的。同时，还要跟自己的家人学。比如，微信支付、红包支付这些现代支付手段，年轻人很喜爱，要做到不耻下问；三是向客户经理学。客户经理可是卷烟营销方面的行家，信息来源也很广，专业知识丰富，平时要多让客户经理帮忙找问题、挑刺儿、想办法。经过客户经理的指点，生意还会有很大的起色。

　　要想做好生意，零售客户要谦虚，弯下腰身虚心请教，三人行必有我师，通过我们的不断努力，生意一定能够红红火火。