烟草在线专稿 赊账销售是零售经营中普遍存在的现象,也是零售行业最顽固的积弊。但赊账容易要账难,这也是不少零售商很头疼的事情。特别是一些熟人、亲威、朋友等,不赊吧,就可能会丢面子,也会影响生意。赊吧,因为“收款难”问题造就的欠款恶性循环现象,轻则使得商家资金周转不灵,重则可能直接导致商家关门大吉。如此难以承受的赊账消费模式,如此恶劣的经营环境,让不少受大环境影响而经营困难的零售户经营状况更加艰难。那么,遇到赊账问题,零售客户是怎么应对的呢?
河北省吴桥县零售客户田老板:设置提示牌,陌生顾客不赊账
开店这么多年来,我始终掌握一个原则,那就是陌生顾客,不管生意大小,一概不赊账,这是我的经营准则。我认为,人和人不一样,诚信度也不一样,你以诚待人,但是不能保证和你打交道的人都是讲诚信的。更何况对一个自己不了解的陌生顾客更要谨慎。可能一开始会得罪一些新顾客,让他们觉得我这个老板开店死板、不灵活。但是,总比成为死账要好。因为对陌生顾客的姓名、家庭住址、个人经济状况以及信用程度都一无所知,盲目赊账危险性太大。
那么,怎样才能阻止第一次进店的陌生顾客赊账而又不至于得罪顾客呢?我的做法是在店里显著位置设置提示牌,提示顾客本店不赊账。我从网上下载了一条风趣幽默的提示语,到广告公司做了一个提示牌:你赊账我困难,我要账你心烦。不如你来不赊帐,我不困难你不烦。提示牌摆放出去后,可以将顾客的赊账要求扼杀在摇篮里,免去了当面拒绝的尴尬。看到这些提示明白事理的顾客一般就会打消了赊账的想法。对于那些来本地打工、走亲串友的顾客,更要小心。一旦赊账给他,他们就会一走了之,货款定会有去无还。
对软磨硬泡的陌生顾客表示忘了带钱或钱不够时,可表明自己的难处,并承诺东西可以先为对方保留着,等对方回去拿了钱再来。同时为了表示真诚,将顾客选好的物品包装好,并额外赠送陌生顾客一件小礼品,以平息顾客的怨气。
河北省吴桥县零售客户卢老板:建立赊账本,熟客赊账有记录
开店做生意赊账销售是在所难免的,也就是说,做生意没有不赊账的,想让每天的交易额都能颗粒归仓是不现实的。一般的店铺都有相当一部分的熟客,赊账的也绝大多数都是熟客。面对这些的赊账需求,我首先做的第一件事就是掌握顾客的信用度。有意识地多和周围的人交流,获取自己所需要的信息,总结出一份“黑名单”,信用差的和经济情况糟糕得没有还债能力的,坚决不赊。
其次是建立一个账本,做好相应记录,并让顾客在上面签字。在账本上写清所欠的商品名称、数量及价格,请赊账的顾客在帐本上确认后签上自己的名字。等到钱物归来,再拿出账本让这顾客亲手划掉。这样做,一个是当遇到顾客赖账时可以拿出来。再者是签字赊账,在法律角度看是最有利的证据,千万不能因为关系亲密或者碍于面子就不好意思让其签字,不要无凭据赊账。
三是多留心。鉴于赊账的都是熟客,且有些熟客仅仅是来店买过几次东西才渐渐熟悉起来的,但是我自己对于这些人的信息了解的也不多。对这部分顾客,我在和他们打交道的过程中,会多留个心眼。勤于观察,摸清楚客户的脾气、生活习惯。看看他们打不打麻将,爱不爱吹牛,好不好酗酒。对于这部分顾客,我的做法是能不赊就不赊,即使赊了,也应该做好即使这账要不回来自己也能承受的范围。
河北省吴桥县零售客户姜老板:把握时机,温馨提醒顾客
面对欠账不还的顾客,该如何向他们催款呢?作为零售客户经常会遇到这样的事情,不过那不是你的错,不必低三下四去跟顾客说好话,但是也绝不能毫不客气,一点面子也不给,否则,他以后就可能再也不是你的顾客了。以我多年的经验,我会区别不同的顾客,采取不同的方法,几年下来效果还不错。
一是对好面子的顾客用短信提醒。对赊账的顾客,一般我都会留下他们的手机号码。当他所赊欠的货款达到一定数额后,我会给顾客发条温馨提醒的短信,告知顾客赊账的数额,让顾客来核实一下他欠的账目是否存在问题。其目的是告诉他还欠着这里的账并应该要还账了。同时,发诚恳的语气告诉他们最近我店里需要进货,资金紧张等等。这种方法,对好面子的顾客,非常管用。发过短信后大多能够在二到三天后主动来店里还账。
二是利用亲情巧妙讨要。对于经常赊账的顾客,我一般都做过详细的调查了解,对他们的父母、子女也大多比较熟悉。因此,遇到发过短信提醒也无动于衷的顾客,等他们的父母、子女来店里购物时,我会旁敲侧击地说起他们的亲人欠账的事,一般情况下父母或子女也会把他们欠的货款还上。
三是截了当进行催款。从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对店老板礼宾相待。但不少赊账的“老赖”顾客,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,还有的出言不逊,让人生气。对于这种类型的“老赖”顾客,我会直截了当地进行讨要。催款不是什么见不得人的事,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。不要怕因为催款而失去顾客。害怕催款引起顾客不快,或失去顾客,只会使他们得寸进尺,从而助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与顾客沟通的机会。当然,如果顾客坚持不付款,那就得诉诸法律,失去这样的顾客没有什么可遗憾的。
结语:
开店做生意赊账销售是在所难免的,赊账销售一方面有利于刺激消费、稳定客源;另一方面赊账销售不仅占用资金、影响资金周转,而且还有可能形成死账,不利于店铺的可持续发展。该不该赊账,怎样把握赊账的“度”,是广大零售户朋友要面对的问题。希望广大零售户朋友能够根据自己的经营状况,擦亮眼睛,因人而宜做出选择。但要掌握一个原则,那就是通过赊账来促进自己的店铺的经营,提升经济效益。千万别让赊账成为影响经营的绊脚石,那样就有些得不偿失了。
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