烟草在线专稿　　生活中，每临遇到结婚过寿、盖房起屋等大型宴请活动，卷烟成了消费品中的“重头”。这类宴请用烟因为数量大、结构高、利润丰厚，也是零售客户眼里的“香饽饽”。那么，如何抓住这些大宗用烟的机遇，达成销售，提升自己的业绩呢？我们请来几位零售客户，让他们谈谈有啥高招儿。

　　零售客户：吴海俊

　　观点：做个有心人，收集好信息

　　红白喜丧属于大事件，因为业务量大，利润也是很诱人的，因此，我们零售客户平时要做个有心人，留意身边即将发生的这类宴请商机，然后变“坐商”为“行商”，主动出击，才能事半功倍。

　　首先，要学会分析。一般的宴请活动有一定的规律可循，我们零售客户要抓好不同季节的不同特点，进行有针对性地准备，才能把卷烟市场做大。比如，春节过后，大地回春，正是盖房起屋的好时机，不能忽视；暑假期间是升学宴，重大节日前后是寿宴、生日宴，冬季是婚宴高峰等等，只有你能抓住机会，把卷烟卖好也不是件难事儿。

　　其次，要广开言路。在平时的经营中，零售客户要利用好身边的人脉资源，广开言路，收集有效的信息，把握住销售先机。广开言路需要零售客户做个有心人，和顾客及亲朋好友交流中发现有用的信息，特别是要有意识地打听这类用烟的商机。

　　第三，要主动出击。现在生意不好做，同行间的竞争也非常激烈。大家不仅在拼实力，也在拼人脉和拼服务。在这种情况下，要走出去，到消费者中间去，了解他们需求，调整销售思路，抓牢商机。

　　第四，要学会吃亏。学会吃亏就是零售客户要懂得让步。大宗用烟基本上是谈判后互相让步的结果。比如说，宴请用烟大多数是一些强势品牌，而在高峰时期基本上有溢价的可能，那么，零售客户要严格按照零售指导价出售，不要盯着眼前蝇头小利，因小利而失大义，得不偿失。

　　零售客户：张波

　　观点：卷烟巧储备，遇事心不慌

　　宴请用烟量大、结构高，如遭到“突然袭击”，许多人家很难能够拿出这么多的现货来，只能眼睁睁地看着商机流失。特别是一些丧事用烟，事发突然，来得较急，很容易让人手忙脚乱。如果你失去这次机会，不仅仅是少卖几条烟的问题，还可能关联到其他商品的销售，造成“连带损失”。

　　要想抓住宴请用烟的机会，那么，我们平时就要做好功课，进行卷烟储备。有的零售同行会讲，这么多品牌，你要每样都储备几十条，没这个经济能力。其实，储备也要讲究技巧。

　　丧事用烟基本上是以价格较低的卷烟为主，农村一般在100元/条到150元/条之间，畅销烟是丧事用烟的首选；城镇在150元/条到200元/条之间，丧事用烟还有一个比较忌讳的问题一定要记清，就是在色彩的选择上要以中性为主，白色尤佳，忌喜庆的红色包装及喜庆名称的卷烟，这和民俗有关。在这类用烟上，我们一定要定位准，不能和当地风俗相互冲突。

　　喜事用烟的种类就有很多，也视地方的生活水平而定。但大多是选择在200元/条以上的，在但缺点就是这类卷烟品牌供不应求，在当地非常紧俏，一旦遇到大宗用烟，如果平时储备不够，很容易眼巴巴地看着机会流失。因此，对于一些使用量较大、频率高的卷烟，要多做储备，防止“巧妇难做无米之炊”。

　　那么，怎样才能事临心不慌呢？那就要做到手中有粮。平时要有意识地储备库存，特别是一些认可度高的品牌，一定不要失去订货机会。烟草公司一般一个星期才订一次货，如果家里缺货，人家不可能等你一个星期，这就需要我们把功课做在平时，才能有备无患。

　　零售客户：董晓勇

　　观点：一花难独秀，众花才是春

　　一种商品很难把生意做大，特别是这类大型的宴请活动，要涉及到酒水、饮料、糖果等一系列商品。如果你家只有卷烟一款商品，那么，顾客在你这儿购买卷烟之后，还要另跑别处采购其他商品，费事、费时。所以，做好宴请生意不仅要卖烟，还得销售其他商品，“一站式”采购非常重要。

　　实现顾客“一站式”采购，不仅节约顾客的时间、精力，还会为销售“加分”。我们再回过头来看看农村小店，他们为什么不能把大宗用烟的生意给“拿下”？有的零售客户会讲，家中正常的储备量也就几十条、上百条卷烟，完全能够满足大型宴请活动用烟，但为什么却得不到顾客青睐呢？这也应了那句“一花独秀不是春”。一般的大型宴请是个相对繁琐的工作，需要的商品多，必须要面面俱到。所以，顾客更愿意到一些大型的卖场去“一次性”操作，省心省力省事。

　　比如，张家小孩要过生日，在我这儿订购卷烟、酒水、糖果等商品。但我这儿只有卷烟这一款商品，缺口还很大。于是，就去找我家上游的供货商，由于平时都有业务往来，我们的供货价要比顾客上门购买便宜许多，可以赚取其中的优惠，既能把自己的卷烟生意做大，又能满足顾客需求。通过这样和同行强强联手的方式，即使是小店铺，也能做好大生意。

　　零售客户：赵金华

　　观点：联系好帮办，协作谋发展

　　要说现在什么生意最火？大家肯定会说红白喜丧事的帮办生意最红火了。随着人们生活水平提高，把大型宴请活动交给“帮办业态”一手去打理，在农村乡镇非常流行，所以说，现在帮办业态的兴起也是情理之中。

　　但是，这类业态由于缺少固定的场所，很少办理烟草零售许可证，零售客户如果供应卷烟给这类无证户，就有非法转批的嫌疑。同时，由于正品卷烟价格透明度较高，对帮办业态缺少诱惑力。反过来讲，帮办业态也成为假私非烟最大的“出水口”。但这类业态的销售潜力是非常惊人的，如果利用得好，对卷烟销售帮助很大。

　　观点荟萃

　　做好宴请用烟商机要注意几个问题

　　赊欠问题要小心

　　在开店经营过程中，做好生意、做大生意是每位零售客户梦寐以求的事情。但是，由于种种原因，货款赊欠问题也不可避免，特别是一些大宗用烟的生意，赊欠的比率要占50%以上。其实，大宗用烟的回款的速度很快。为什么？许多顾客都会在事前赊欠，一旦事情结束以后，就会利用亲朋好友随礼的礼金现场结清。这种赊欠的期限极短，对零售客户生意影响不大。但有些不确定因素的影响，零售客户对这类大宗用烟一定要谨慎。

　　一是有扯皮现象的赊欠行为。特别是一些丧事用烟，大多是由兄弟姐妹几个合办的，会因为经济问题、亲属不和等现象出现扯皮。因此，零售客户一定要打听清楚，不然，赊欠出去，麻烦事情还在后面，必要时，一定要找个信得过的中间人来担保一下；二是品行和口碑不太好的顾客。有的人会利用这个机会赊欠，然后和你耍赖皮、拖延，目的是少还、不还，对于这种人，还要想一个万全之策，必要时可以婉拒；三是暂无经营偿还能力的顾客。人都有一时难，暂时手着紧张，但这类人口碑较好，不会耍赖，如果零售客户手着暂时不缺钱，有充足的资金可以赊欠，如果面临资金馈乏，还得三是而后行才是。

　　——零售客户陈桂林

　　原则上不要退货

　　办大事谁也不会心里百分之百有底气，尤其是这类红白喜丧事，参宴人员有很大的不确定性，这也会带来宴请用烟或多或少的现象。有的事主甚至前前后后要拿几次，有时为了应急，还会张家李家去凑，这就会带来卷烟来路不明朗的现象。

　　但许多时候用不完的卷烟人家就会退回来，面对这种问题你怎么办？我一般是采取两种办法：首先，只要是我家卖出去的卷烟，我都是原价收回。现在实现“一户一码，打码到条”了，卷烟很好识别，只要是自家的码段，可不能说别的，毕竟人家做好这么大一笔的生意，收回也理所应当；其次，如果退回的卷烟不是我家出售的，我是坚决不退货。但你要和顾客讲清楚，现在自家的卷烟每条都有“身份证”，被烟草管理部门查到，不仅影响到供货数量，还会降低诚信等级，和顾客说清楚了，让他的卷烟从哪里来到哪里去，顾客都会谅解，在这种大事大非面前，你可不能和稀泥，打马虎眼儿，一不小心，吃亏的还是自己。

　　——零售客户许长龙

　　每笔赊欠的帐要有痕迹

　　每临到这类大事情，事主家都很忙，不要有糊涂帐，每个环节都需要双方确认。大宗用烟因为用烟多，存在不停增补、退货的现象，一旦发生扯皮现象，你要仅凭着头脑记，谁能记得清、记得明，更别提事情千头万绪的顾客了。那么，为了防止“扯皮”的现象，我们还是用笨办法，“好记性不如烂笔头”，落下帐，请顾客签个字，也花不了几分钟，白纸黑字比什么都好说话。到时候累计一下，都不要你多费口舌，很简单的事情。

　　所以，在这类大宗宴请用烟上，我们千万不要做马大哈，事前多操心，事后少发愁。咱把事情先做细了，事后当然也很轻松了。我就遇到过这样的事情，那天邻居张三儿子娶媳妇，村子里人正好在我家店前拦住新娘子要喜烟抽，张三没有赶回家拿，在我店里拿四条卷烟，我当时没递给他，而是让他一个亲戚带过去。事后，我找张三要烟钱时，张三说当天就把烟给还给我了，后来，我让他找亲戚核实一下，果真没还烟也没给钱，张三向我道了歉，又还清了四条烟的欠帐。