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抓牢宴请商机 提升卷烟销量

2016年10月11日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  生活中,每临遇到结婚过寿、盖房起屋等大型宴请活动,卷烟成了消费品中的“重头”。这类宴请用烟因为数量大、结构高、利润丰厚,也是零售客户眼里的“香饽饽”。那么,如何抓住这些大宗用烟的机遇,达成销售,提升自己的业绩呢?我们请来几位零售客户,让他们谈谈有啥高招儿。

  零售客户:吴海俊

  观点:做个有心人,收集好信息

  红白喜丧属于大事件,因为业务量大,利润也是很诱人的,因此,我们零售客户平时要做个有心人,留意身边即将发生的这类宴请商机,然后变“坐商”为“行商”,主动出击,才能事半功倍。

  首先,要学会分析。一般的宴请活动有一定的规律可循,我们零售客户要抓好不同季节的不同特点,进行有针对性地准备,才能把卷烟市场做大。比如,春节过后,大地回春,正是盖房起屋的好时机,不能忽视;暑假期间是升学宴,重大节日前后是寿宴、生日宴,冬季是婚宴高峰等等,只有你能抓住机会,把卷烟卖好也不是件难事儿。

  其次,要广开言路。在平时的经营中,零售客户要利用好身边的人脉资源,广开言路,收集有效的信息,把握住销售先机。广开言路需要零售客户做个有心人,和顾客及亲朋好友交流中发现有用的信息,特别是要有意识地打听这类用烟的商机。

  第三,要主动出击。现在生意不好做,同行间的竞争也非常激烈。大家不仅在拼实力,也在拼人脉和拼服务。在这种情况下,要走出去,到消费者中间去,了解他们需求,调整销售思路,抓牢商机。

  第四,要学会吃亏。学会吃亏就是零售客户要懂得让步。大宗用烟基本上是谈判后互相让步的结果。比如说,宴请用烟大多数是一些强势品牌,而在高峰时期基本上有溢价的可能,那么,零售客户要严格按照零售指导价出售,不要盯着眼前蝇头小利,因小利而失大义,得不偿失。

  零售客户:张波

  观点:卷烟巧储备,遇事心不慌

  宴请用烟量大、结构高,如遭到“突然袭击”,许多人家很难能够拿出这么多的现货来,只能眼睁睁地看着商机流失。特别是一些丧事用烟,事发突然,来得较急,很容易让人手忙脚乱。如果你失去这次机会,不仅仅是少卖几条烟的问题,还可能关联到其他商品的销售,造成“连带损失”。

  要想抓住宴请用烟的机会,那么,我们平时就要做好功课,进行卷烟储备。有的零售同行会讲,这么多品牌,你要每样都储备几十条,没这个经济能力。其实,储备也要讲究技巧。

  丧事用烟基本上是以价格较低的卷烟为主,农村一般在100元/条到150元/条之间,畅销烟是丧事用烟的首选;城镇在150元/条到200元/条之间,丧事用烟还有一个比较忌讳的问题一定要记清,就是在色彩的选择上要以中性为主,白色尤佳,忌喜庆的红色包装及喜庆名称的卷烟,这和民俗有关。在这类用烟上,我们一定要定位准,不能和当地风俗相互冲突。

  喜事用烟的种类就有很多,也视地方的生活水平而定。但大多是选择在200元/条以上的,在但缺点就是这类卷烟品牌供不应求,在当地非常紧俏,一旦遇到大宗用烟,如果平时储备不够,很容易眼巴巴地看着机会流失。因此,对于一些使用量较大、频率高的卷烟,要多做储备,防止“巧妇难做无米之炊”。

  那么,怎样才能事临心不慌呢?那就要做到手中有粮。平时要有意识地储备库存,特别是一些认可度高的品牌,一定不要失去订货机会。烟草公司一般一个星期才订一次货,如果家里缺货,人家不可能等你一个星期,这就需要我们把功课做在平时,才能有备无患。

  零售客户:董晓勇

  观点:一花难独秀,众花才是春

  一种商品很难把生意做大,特别是这类大型的宴请活动,要涉及到酒水、饮料、糖果等一系列商品。如果你家只有卷烟一款商品,那么,顾客在你这儿购买卷烟之后,还要另跑别处采购其他商品,费事、费时。所以,做好宴请生意不仅要卖烟,还得销售其他商品,“一站式”采购非常重要。

  实现顾客“一站式”采购,不仅节约顾客的时间、精力,还会为销售“加分”。我们再回过头来看看农村小店,他们为什么不能把大宗用烟的生意给“拿下”?有的零售客户会讲,家中正常的储备量也就几十条、上百条卷烟,完全能够满足大型宴请活动用烟,但为什么却得不到顾客青睐呢?这也应了那句“一花独秀不是春”。一般的大型宴请是个相对繁琐的工作,需要的商品多,必须要面面俱到。所以,顾客更愿意到一些大型的卖场去“一次性”操作,省心省力省事。

  比如,张家小孩要过生日,在我这儿订购卷烟、酒水、糖果等商品。但我这儿只有卷烟这一款商品,缺口还很大。于是,就去找我家上游的供货商,由于平时都有业务往来,我们的供货价要比顾客上门购买便宜许多,可以赚取其中的优惠,既能把自己的卷烟生意做大,又能满足顾客需求。通过这样和同行强强联手的方式,即使是小店铺,也能做好大生意。

  零售客户:赵金华

  观点:联系好帮办,协作谋发展

  要说现在什么生意最火?大家肯定会说红白喜丧事的帮办生意最红火了。随着人们生活水平提高,把大型宴请活动交给“帮办业态”一手去打理,在农村乡镇非常流行,所以说,现在帮办业态的兴起也是情理之中。

  但是,这类业态由于缺少固定的场所,很少办理烟草零售许可证,零售客户如果供应卷烟给这类无证户,就有非法转批的嫌疑。同时,由于正品卷烟价格透明度较高,对帮办业态缺少诱惑力。反过来讲,帮办业态也成为假私非烟最大的“出水口”。但这类业态的销售潜力是非常惊人的,如果利用得好,对卷烟销售帮助很大。

  观点荟萃

  做好宴请用烟商机要注意几个问题

  赊欠问题要小心

  在开店经营过程中,做好生意、做大生意是每位零售客户梦寐以求的事情。但是,由于种种原因,货款赊欠问题也不可避免,特别是一些大宗用烟的生意,赊欠的比率要占50%以上。其实,大宗用烟的回款的速度很快。为什么?许多顾客都会在事前赊欠,一旦事情结束以后,就会利用亲朋好友随礼的礼金现场结清。这种赊欠的期限极短,对零售客户生意影响不大。但有些不确定因素的影响,零售客户对这类大宗用烟一定要谨慎。

  一是有扯皮现象的赊欠行为。特别是一些丧事用烟,大多是由兄弟姐妹几个合办的,会因为经济问题、亲属不和等现象出现扯皮。因此,零售客户一定要打听清楚,不然,赊欠出去,麻烦事情还在后面,必要时,一定要找个信得过的中间人来担保一下;二是品行和口碑不太好的顾客。有的人会利用这个机会赊欠,然后和你耍赖皮、拖延,目的是少还、不还,对于这种人,还要想一个万全之策,必要时可以婉拒;三是暂无经营偿还能力的顾客。人都有一时难,暂时手着紧张,但这类人口碑较好,不会耍赖,如果零售客户手着暂时不缺钱,有充足的资金可以赊欠,如果面临资金馈乏,还得三是而后行才是。

  ——零售客户陈桂林

  原则上不要退货

  办大事谁也不会心里百分之百有底气,尤其是这类红白喜丧事,参宴人员有很大的不确定性,这也会带来宴请用烟或多或少的现象。有的事主甚至前前后后要拿几次,有时为了应急,还会张家李家去凑,这就会带来卷烟来路不明朗的现象。

  但许多时候用不完的卷烟人家就会退回来,面对这种问题你怎么办?我一般是采取两种办法:首先,只要是我家卖出去的卷烟,我都是原价收回。现在实现“一户一码,打码到条”了,卷烟很好识别,只要是自家的码段,可不能说别的,毕竟人家做好这么大一笔的生意,收回也理所应当;其次,如果退回的卷烟不是我家出售的,我是坚决不退货。但你要和顾客讲清楚,现在自家的卷烟每条都有“身份证”,被烟草管理部门查到,不仅影响到供货数量,还会降低诚信等级,和顾客说清楚了,让他的卷烟从哪里来到哪里去,顾客都会谅解,在这种大事大非面前,你可不能和稀泥,打马虎眼儿,一不小心,吃亏的还是自己。

  ——零售客户许长龙

  每笔赊欠的帐要有痕迹

  每临到这类大事情,事主家都很忙,不要有糊涂帐,每个环节都需要双方确认。大宗用烟因为用烟多,存在不停增补、退货的现象,一旦发生扯皮现象,你要仅凭着头脑记,谁能记得清、记得明,更别提事情千头万绪的顾客了。那么,为了防止“扯皮”的现象,我们还是用笨办法,“好记性不如烂笔头”,落下帐,请顾客签个字,也花不了几分钟,白纸黑字比什么都好说话。到时候累计一下,都不要你多费口舌,很简单的事情。

  所以,在这类大宗宴请用烟上,我们千万不要做马大哈,事前多操心,事后少发愁。咱把事情先做细了,事后当然也很轻松了。我就遇到过这样的事情,那天邻居张三儿子娶媳妇,村子里人正好在我家店前拦住新娘子要喜烟抽,张三没有赶回家拿,在我店里拿四条卷烟,我当时没递给他,而是让他一个亲戚带过去。事后,我找张三要烟钱时,张三说当天就把烟给还给我了,后来,我让他找亲戚核实一下,果真没还烟也没给钱,张三向我道了歉,又还清了四条烟的欠帐。

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