本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业频道 > 终端 > 正文

零售客户谈赢利之“变”

2016年10月09日 来源:烟草在线 作者:缪开华
A+ A

  烟草在线专稿  开店搞经营,做的是生意,搞的是服务,赢利当然是必不可少的一环。这几年,经济环境、社会环境在不断变化,我们零售店也发生了很大的变化。“货不停留利自来”,这么多年,我们零售客户在卖烟收入方面有那些变化呢?我们请来几位有经营经验和阅历的零售客户,看看他们的“盈利之变”。

  零售客户:汪安平

  观点:变化很大,越来越好

  我家开店已经有二十多年了,从原来的“卖烟不赚钱,倒贴塑料袋”,到现在卷烟成了我店里利润来源的重头商品,可以说是起了翻天覆地的变化。

  那么,是什么原因引起这么大的变化呢?原因有两点:

  一是货源的“稍紧平衡”。我们刚开店时,货源很充足,特别是一些地产烟的供应,基本上要多少就能供应多少。这也造成了市场上囤积了大量的货源,零售同行之间乱价的现象非常严重。有时,虽然一个月做好十几二十万的卷烟生意,但却没赚几个钱。但自从实行计划供货之后,卷烟销售形势慢慢好转,我们零售客户卖的卷烟少了,利润却慢慢上来了。这时,卷烟成了我们店里的重头商品。只有货源“稍紧平衡”,我们才能坚持零售价格,获得合理的利润空间。

  二是价格“公正公开”。开始时,卷烟一直是卖不起价来,同行间竞争非常厉害,你想多赚,我就少赚,你要少赚,我就不赚。反正只要把生意抢到手,什么样的手段都使出来了。无序的竞争,也带来了价格上的混乱,大家虽然精疲力尽,但钱却没赚到。

  价格上的乱,不仅恶化了市场环境,也恶化了零售同行之间的关系。同时,假私非烟也持续蔓延。在这种情况下,烟草公司开始了“明码标价”。但是,开始时是“挂羊头卖狗肉”的“明码标价”。明着标价,暗中降价。针对这种情况,烟草公司开始从“明码标价”向“明码实价”过渡,这时,恶性竞争慢慢也变成了良性竞争。如今的市场,明码实价已经到位。不到位才怪事,都计划供货,计划用完就没有了,谁不想多赚点儿,资源奇缺也造成了明码实价工作的到位。

  零售客户:吴昊

  观点:档次变高,品系集中

  要说店里卷烟变化的过程,可以用由少变多,再从由多变少的转变。90年代刚开店时,我们店里的卷烟以地产烟为主。地产烟要占到店里销售的80%以上,省外烟几乎清一色地集中在云南和上海产卷烟上。

  而到了2000年左右,随着网建日益成熟,市场越来越规范,零售终端的利润也越来越高,卖烟也越来越轻松了,卷烟的品类也越来越丰富。那个时候,仅零售价1元/包的卷烟就有十来个规格。品系越来越多,档次也越来越高,刚卖烟时,以无咀烟为主,这类卷烟基本上是一些经济来源面较窄的老年群体消费,大家戏称“老头烟”。那时,最好卖的要属1元/包的卷烟,毛利率大概在10%-15%之间。

  05年以后,随着品牌集中度越来越高,一些大家耳熟能详的卷烟都退出了市场。在品牌度集中的同时,地产烟也呈现越来越紧张的趋势,卷烟销售的利润也随之上扬。而在这段时间,零售价1元/包以下的卷烟也退出了市场,而零售价1.5元/包的卷烟消费群体也呈现萎缩势头。

  而近几年,卷烟档次已经到了峰值,千元档卷烟的品系也越来越多。而这段时间,品牌减少了,品系却越来越多。大多数的品牌已经覆盖了从低档到高档的转变。而这段时期的毛利率也非常可观。这段时期,也是卷烟销售的黄金时期,从大的方面来讲,也是中国烟草发展的黄金时期,这时的市场更为和谐,客我关系的凝聚力也空前看好。

  但是,从提税顺价以后,由于受到顾客消费惯性的影响,零售客户在短时间内的卷烟销售毛利受到很大的影响。而这这段时期,也是烟草行业和零售终端经营较为艰难的时期,好在我们工商零消多方的共同努力,目前也走出了阴霾,零售经营的获利率也越来越高,我们卖烟的信心和积极性也越来越高了。

  零售客户:季丰成

  观点:逆境突围,做好市场

  随着卷烟提税顺价以后,由于市场叠加因素的影响,卷烟销售面临着前所未有的困境。社会库存较高,卷烟利润在短时间内被摊薄,零售价格出现“回潮”现象。但近一段时间以来,卷烟市场也面临着回暖的迹象,我们零售客户要抓好这些有利的机会,逆境突围,做好市场。

  无可厚非,在我们零售店,卷烟还是跑量最快,卖得最火,利润较为丰厚的商品之一。但提税顺价之后,有些卷烟的利润较以前相比下滑了不少。特别是我们这些以高档、特高档卷烟销售为主的烟酒店零售业态,冲击更为明显。比如,以前烟草公司供应价800元/条的高档卷烟,提税顺价以后,供应价为848元/条,但我们还是按照原来零售价1000元/条销售,卖一包,就少赚了近五元钱,而千元档价位的卷烟全部出现了这种情况,对我们影响非常大。

  不能否认,高端消费群体和低端消费群体他们很少在一条平行线上,有的人购买商品既是体验,也是一种身份,他们很少随大流,只要讲究,不要将就。但是,由于我家零售店一直做高端商品,已经形成了一定的品牌效应,所以,虽然有中档卷烟销售,但效果并不明显,为了把高端、中端群体区分开来,我又特意开了一个门,专门做了一个中档卷烟的销售区,装修尽量做到大众化,让他们走不同通道进入符合自己定位的消费场所,现状才有所改变。

  个体消费者,只要你服务周到,情感到位,鲜有流失,特别是一些高端消费群体,他们一方面来购物,一方面也在寻找商机,这是普通零售店所不能比拟的。特别是相对清闲时,我这儿的商务休闲区会有不少企业老总,白领阶层在这儿商务洽谈,休闲聊天。

  所以,零售店要想赢利,要想在销售上实现突破,就不能仅仅盯在一个“利”字上,随着人们生活水平的提高,消费品位也随之提升,不能为卖货而卖货,要把销售场所打造成集卖货、休闲、商务洽谈等为一体的综合服务场所,才能赢得人心,带来财源滚滚。

  零售客户:张满

  观点:迎合需求,做大销售

  我开店已经有二十多年了,这么多年来,我家的零售店从原来的小活动板房,成为今天营业面积近七十平米的新农村超市。除了看到零售市场越来越规范外,也见证了卷烟从无咀到有咀,从低档到高档的变化。那时,由于保管条件有限,加之包装过于简单,每天高温的几个月,整天提心吊胆怕卷烟霉掉,不敢多进货,有时甚至每天都到当地“烟草站”进货。现在,卷烟包装防霉效果好了,只要用点儿心,一个夏天下来,基本上没啥问题。

  要说在卖烟上印象最为深刻的心路历程就是卷烟从难卖到好卖,又从好卖变成难卖。有的人会讲,现在的形势那么好,怎么难卖的呢。没有哪一款商品有售卖卷烟商家能够提供这么好的条件了——送货上门,专业服务。我所说的难卖表现在几个方面:

  一是消费者要求提高了,需要经营者提供更为专业的服务。现在的零售生意没有以前好做,商品价格透明度太高,竞争又很厉害。但由于现在卷烟变化很大,品系多了、焦油含量变化了,价格也变动了,需要商家多费口舌来做好宣传和解释工作。如果你要一问三不知,不仅不能让消费者满意,而且还会流失销售机会。

  二是顾客口味发生变化,消费需求呈现多样化的趋势。首先,是消费口味变淡了,特别是一些年轻的消费群体,他们大多烟瘾不大,一些焦油含量高的卷烟反而卖得很慢,主要集中在价格定位在年轻消费者身上的卷烟;其次,个性化特征的卷烟受到追宠,细支烟在这方面表现得较为突出。这几年随着经济环境收紧,大多数年轻人都回乡创业或者就近上班,这也给农村卷烟销售带来很好的机会,农村小店的生意也日趋好转。

  三是提税顺价后,价格上的变化让消费者难以理解。大多数消费者认为,是我们零售客户为了多赚钱而实施的自行涨价行为。虽然有烟草公司明码标价,但他们还是认为我们多赚钱了,特别是一些熟人,拿到烟后,还按照老价格付款,熟人熟脸,你总不能为三毛五毛,一元两元钱和他们着急上火,毕竟售卖卷烟都是熟人生意,农村开店又靠熟人支撑着,扯破脸除了大家面子上不好看,还会影响到邻里关系,造成消费群体的流失。

  农村做生意有个很大的困难,如果你在价格上和顾客产生矛盾,不论商家对与错,都会成为村民指责的对象,所以,好多情况下,只能是少赚钱,有的甚至是不赚钱。因此,在目前情况下,农村零售客户只有尽最大限度地挖掘销售潜力,把以往流失的资源给夺回来。特别是一些经常在集镇上消费的顾客,这类顾客是优质资源,要尽可能做好情感联络,提供优质服务,把农村市场的卷烟做大、做活。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。