烟草在线专稿　　时下，烟草行业正在积极推进卷烟营销市场化取向改革。这项改革最主要的目的是优化卷烟市场资源配置，最大限度激发市场活力，保持卷烟市场持续繁荣稳定。问题倒逼改革，改革伴随阵痛。针对当前部分市场卷烟价格低迷、客户守价意识弱化、零售利润空间减小等现象和问题，笔者走访了辖区几位卷烟零售户，听听他们的认识和看法——

　　守价自律很重要

　　杨团伟　陕西武功县普集镇人民路“鑫玉烟酒店”

　　全县卷烟零售客户自律协会会长

　　2016年3月份，在烟草公司的精心指导下，我们成立了全县卷烟客户守价自律协会。协会有章程、公约，理事13名、分会7个、自律小组38个，发展会员1282户，建立了客户微信群、QQ群。在统价销售、明码标价、客户守价等方面，协会角色突出，作用蛮大。通过宣传引导、教育监管，客户守价意识不断增强，订货积极性明显提升，为卷烟营销起到了“保驾护航”作用。

　　拿我的店来说，今年以来，尽管市场持续疲软，还未挺过提税顺价“阵痛期”，但我对卷烟经营依然充满信心，烟草公司推出的订货“套餐”基本上“有多少、吃多少”，库存也不是很大。之所以这样尽力卖烟，理由很简单：抽烟是人类嗜好，哪里有消费者，哪里就有市场，就有生意可做。

　　据我所知，目前，市场上有的卷烟品牌批发价和零售价差价缩小，利润降低。以我店为例：提税顺价后，过去十分紧俏的软“中华”批发价583元，指导价650元，实际售价630-640元；“芙蓉王”批发价218元、指导价250元，实际售价230-240元；当地消费者最喜欢的磨砂“好猫”批发价93元，指导价100元，实际售价95-98元。站在零售角度，我认为，卷烟零售价格低迷、利润下降，主要受三个方面因素影响：一是政府层面“控烟履约”力度有增无减。时下，公共场所禁烟范围不断扩大，各地纷纷出台史上最严“禁烟令”；新修订的《广告法》对烟草广告限制的更加严苟；中央“八项规定”也对卷烟价格下滑也起到“推波助澜”作用。二是卷烟货源整体供大于求，社会库存居高不下，也是造成卷烟价格下滑的主要原因。三是明码标价“根基”不牢。受市场内外不利因素影响，客户守价自律意识淡化，卷烟明码标价制度“根基”一度出现松动，低价销售、相互“砸价”的现象“死灰复燃”。烟草公司虽然看到这一问题，但缺乏有效监管措施，显得力不从心，“源头”治理难度大。

　　自律协会好，守价很重要。为了发挥自律协会职能与作用，协助烟草公司做好统价工作，下一步，我们将召开一次会员大会，完善协会章程、自律公约，不断提升客户守法、诚信、规范意识，确保卷烟零售价格执行到位，助力终端建设。我相信，客户守价自律协会必将成为新型“客户之家”，不断发展壮大，更上一层楼。

　　明码标价不能丢

　　党永顺　陕西武功县武功镇南关永顺批发部

　　我经营批发部十几年，经营商品几百种，以前，常想“为啥卖烟稳赚钱？”也总结出“三个好”：市场管的好，假冒走私卷烟少；百姓日子好，卷烟消费水平高；明码标价好，顾客买烟不“唠叨”。但如今，市场形势变化快，老店遇到新问题。提税顺价后，顾客买烟喜欢讨价。我坚持守价不动摇为的是稳价格、保利润，多赚钱。但后来，我发现，进店买烟的顾客比以前少多了，卷烟销量开始下降。为此，我问询多家老板，探其原因。“同行是冤家”，他们的回答如出一辙：如今戒烟人多，烟生意不好做了。直到有一回，一位老顾客进店买烟，无意说了一句“对面商店的烟比你的烟便宜一块钱”，我恍然大悟，原来这就是他们不告诉我的“商业秘密”。为此事，我向烟草公司反映情况。烟草公司也很重视这个问题，对这些商店进行了明察暗访，但没有收集到有效证据，只能当面提醒几句而已。

　　我知道，低价卖烟肯定不对，也“糟蹋”了行情，是一种不守规矩、遭人谴责的不道德行为，更何况，一旦低价销售，就很难恢复原价；一家降价，百家都不得“安宁”，相互“砸价”的结果，最终“搬起石头砸自己的脚”。但现实有时把人逼的也没脾气。前天，一位熟人进店买磨砂猴。我说11元，他只给10元，还说这是“官行情”，不落我的人情。呵呵，遇到这种消费者，真是哭笑不得，只得少挣1块钱算了。有时，我也这样想：市场疲软，家家生意都不好做，薄利多销也是一种经营手段，只要顾客天天来，少挣一块无所谓。如果和顾客“争长论短”、“犯口舌”，只能失去顾客和生意。

　　明码标价好处多，守价经营很重要。第一，加大宣传力度。烟草人要入户进店，宣传明码标价的好处。同时，指导客户做好明码标价，让客户烟柜有价，顾客买烟看价，双方交易实价，不再讨价还价。第二，货源适销对路。烟草公司要按市场需求组织货源，让客户根据市场需求和经营能力自主订货，快乐经营，轻松赚钱。第三，签订守价自律同盟。对违反明码标价制度的客户，建议采取减量、停供、降级等措施，予以经济制裁，坚决维护明码标价的严肃性；对守价自律表现好的客户，在紧俏烟供应上，适当予以政策倾斜，保护他们的守价积极性。除此之外，要依法打击低价收购、囤积、运输真品卷烟行为，切实维护卷烟市场价格稳定。

　　人人守价好处多

　　李孟州　陕西武功县普集镇人民路“向阳食杂店”

　　顾客说我卖烟手硬，倒是不假。因为我觉，卖烟不是卖蔬菜，真烟不愁卖，为何要“跟风”低价销售呢？经营中，经常听到一些顾客发牢骚：某某商店的烟便宜，你的烟卖贵了。听了这些带“刺头”、不顺耳的话，我从来不生气，给他们如此解释：一分钱一分货，我卖烟执行明码标价，不管谁来买，都是一个价。好货不便宜，便宜没好货。你买了便宜货，心里肯定有疑问，会不会是假烟，是不是烟的质量有问题？有的顾客听了我的解释，点头称好，按价卖烟。也有个别顾客听不进去，非让便宜一块钱才肯购买。面对此类“上帝”，我明确告知他们：如果你对我的烟质量不放心，我有一百个理由接受你的监督；若是你让我向低价销售，对不起，我有一万个不降价的理由，违反明码标价的事咱不干。坚持明码标价，难免失去顾客，但我不觉得后悔。因为少几个“刺头”顾客，对卷烟利润影响不是很大。相反，有的顾客按价买了烟，认为我的烟货真价实，值得信赖，久而久之，还成为我的“铁杆粉丝”。

　　结语：通过对上述三位卷烟客户的采访，笔者对当前卷烟市场价格的现状、问题、原因有了进一步了解，并十分赞赏他们提出的意见和建议。笔者相信，在行业上下的高度重视下，卷烟零售价格一定会越来越稳定，卷烟零售利润空间定会逐步提升，为卷烟营销市场化取向改革打下坚实基础，为行业持续稳定发展“保驾护航”。