烟草在线专稿　　见到李海龙时，他正在往送货车上装烟。尽管早上的天气很凉爽，但他却是满头大汗，白色的汗衫几乎湿透，紧紧贴在身上。

　　“7点到9点，这两个小时内我已经送了两家货，这是第三家。这些烟都是顾客家里办喜事用的。”李海龙充满笑容的脸上透着一丝疲惫。

　　李海龙的“兴隆名烟名酒店”位于河南省义马市千秋矿俱乐部门口。别看他的店铺仅有30平米，经营的商品种类也不多，但他的卷烟销售量平均每月都1800条以上，在全市同类零售业态中算得上一个佼佼者。

　　趁着李海龙休息的间隙，笔者询问到了他卖烟的三个“秘诀”。

　　“走出去　拓市场”

　　“今年的销售形势我也明显感到了压力。所以，我必须转变观念，更新思维，做到以变求胜。”李海龙说，由于自己的店铺位于矿区，消费对象主要是矿上职工。“以往坐在店里不出门生意就来了，但现在煤矿停产、职工放假，如果还坐在店内等生意那就彻底完了。”

　　李海龙的店铺位于国道旁边，门前是一个长途汽车停靠点。今年春节过后的一天早上，李海龙刚打开店门，就从外面进来了七、八个肩扛被褥，手拿铁铲等工具的中年人。进店后，这些人每人购买了一条“泰山（哈德门）”卷烟。在与这些人交谈中，李海龙了解到，这些农民工朋友来自山东，都是到义马市一家新上马的化工项目建设工地做活。这个项目工期两年，建筑工人和外来务工人员在800人左右。“还好你这儿有我们山东产的烟，以后我们就来你这儿买了。”临走时，一位民工朋友的话提醒了李海龙。

　　接下来的日子里，李海龙开始留意附近的在建工程项目。为了抓住工程项目建设这一机遇和外来务工人员这一消费群体，他利用每天中午休息时间，到建设工地找到项目负责人和包工头，从他们口中了解项目建设的相关信息。为此，他还专门设计了一个表格，上面标注“项目名称、建设工期、外来人口省份及数量、卷烟消费品牌爱好”等内容，然后深入到每一家建设工地开展问卷调查。

　　“一个月的辛苦非常值得！我跑了8个建设工地，出于安全考虑，最终同意我到工地送烟的单位有5个。这五个单位的外来务工人员有4000多人，其中卷烟消费者有2600人，来自全国7个省份。仅此一项，我每天的卷烟销量就增加了近40条。”

　　李海龙的精明并不止这些。在与这些外来务工人员接触中，他发现有许多省外人员都对家乡烟有着独特的品牌情结。“当地在外的务工人员是不是也会钟情于家乡品牌？”李海龙的脑海中冒出了一个大大的问号。

　　为了求证自己的想法，他找到附近村子的村干部，详细了解村内在外务工人员的信息。他通过村支书和务工人员家属提供的联系方式，逐个打电话进行询问。“这里也有咱省产的烟，只是品牌（规格）不多，档次也有点高”、“还没见到过咱省产的烟，当地的烟抽起来有点不习惯”“抽几十年了，仍是觉得家乡烟好抽”，等等，这些信息很快反馈了过来。这也让李海龙有了新的主意。

　　“我也是抽烟之人，三是多年了，我一直抽的是省产的黄金叶（帝豪）。”李海龙说，在与这些在外务工的家乡人交流中，他明显感到这些人对家乡烟的依赖，也有着能够抽到家乡烟的渴望。

　　“说来也巧，我的隔壁就是一家快递公司。我现在手头上掌握了80多名在外务工人员的品牌爱好，他们也同意我每月为他们每人邮寄2-3条家乡烟。”李海龙说，他清楚国家关于邮寄卷烟的法律规定，所以他一直非常谨慎，绝不做触犯法律的事情。

　　“呵呵，确实没想到。我不但抓住了项目建设这块宝贵资源，而且还把销售份额拓展到了‘省外’。”李海龙开心地笑道。

　　“搞合作　挖资源”

　　“尽管市场形势不购乐观，但商机无处不在、消费无处不在，关键是我们是做到了用心用智。不说别的，单说红白喜事这一块，卷烟需求是不可避免和或缺的。红白喜事用量大、档次高，对零售客户来讲就是一块大蛋糕。”　李海龙说，自己以前也很注重这一块，但只是坐在店内有求必应，从来不会主动去发现和挖掘这方面的资源。“在目前的市场形势下，我不得不另谋策略”。

　　李海龙所说的策略主要是“合作”，其有两个方面：第一，他通过朋友联系到各社区居委会红白理事会的负责人，由这些人员负责为其提供婚丧嫁娶相关信息。第二，在周边的婚纱影楼、礼仪公司和酒楼里，分别设置“喜庆用烟选购专柜”，由这些商家来帮助他推介品牌、介绍生意。

　　“想知道我是如何鼓励他们帮我介绍生意的吗？哈哈哈！”李海龙大笑起来，“这个很简单。对于这些合作对象我都是以‘积分换礼’的方式来鼓励的。比如：某婚纱影楼店在一个月内为我推荐了5000元卷烟，这样该店的积分就是5000分，达到2万分时就可到我的店内免费领取价值200元的礼品。”

　　“这个效果很不错。店铺每天都能收到许多红白喜事用烟的信息，而且只要是介绍到这儿的买烟的，我都能保证让消费者满意。我大概算了一下，仅红白喜事用烟这一块，平均每天都在20条左右，占到月度销售总量的40%左右。这在以往的销售中是根本做不到的。”

　　“跟形势　重需求”

　　去年春节前夕，一位年轻消费真到李海龙的店铺购买了5条“中华”。结账时，这位顾客提出要微信支付。但李海龙手机没安装微信，无法满足顾客的要求。到手的生意就这样飞了，李海龙懊恼不已。

　　其实，对于微信、QQ、支付宝等互联网工具，李海龙并不陌生，毕竟自己也经常在网上订烟。只是考虑到平时自己一个人看店，妻子在老家照顾孩子上学，所以也就懒得去弄这些“新鲜玩意”。“互联网的快速发展带来了消费方式的改变，看来，我也得紧跟形势，与时俱进，这样才能更好地满足消费者的多元化需求。”

　　要做就做最好。这是李海龙一直秉承的经营原则。使用微信后，他不单单只是用来满足顾客支付货款的需求，而是充分利用微信开展营销活动。他以店铺名称建立了一个微信公众平台，将店内的新老顾客全部邀请进来。每天他把卷烟新品推介、品牌文化、促销信息发送给顾客，并抽出一定时间来答复微信网友提出的问题，极大增强了与顾客的互动交流。除此之外，他还发布一些非烟商品的到货通知和促销信息、节日祝福等，以此来增强店铺的关注度。

　　今年5月份，是当地的樱桃艺术文化节。为了扩大影响，提高销量，李海龙利用微信推出了一个“购物好运来，樱桃任你摘”的营销活动。凡是消费者一次性购买卷烟超过5条以上，均可参与幸运大转盘抽奖。获奖的消费者可在文化节期间选择到任意一家樱桃园免费采摘樱桃，所需费用由李海龙来支付。此项活动已经推出，瞬间吸引了众多消费者眼球，短短一周内参与的消费者就达到800人（次），微信网友也从原来的230人增加到1100人。　

　　“没想到这个活动备受消费者的关注，我大致算了一下，5月份卷烟销量超过了4000条，是今年以来卖的最火的月份。”李海龙说，再后来他还与一家软件公司合作，在微信上推出了“卷烟品牌猜猜猜”、“卷烟品牌连连看”等小游戏，店铺人气和销售业绩更是一路飙升。

　　“与其抱怨，不如改变。当前市场环境下，我们要向破冰前行，需要的不仅是向前冲的勇气，更需要的是智慧的头脑。经营路上有‘真经’。只要我们增强信心，开动脑筋，灵活应对，就一定能够在逆境中取得胜利”。李海龙的这番话，应该能给更多的零售同行带来一点启发。