烟草在线专稿　　作为零售店铺，卷烟是不可缺少的特殊商品，也是店铺利润重要来源之一。随着烟草行业越来越发达，卷烟品牌也越来越多。卷烟一般分为老品牌、新品牌，也可分为顺销品牌、紧销品牌。老品牌是顾客早已认可的品牌，而新品牌则是一个需要培育，需要经过我们的推荐才能让顾客认可的品牌。大家都知道，一般来说，老品牌虽然销量比较快，但属于同质化的大众品牌，每家商店几乎都有，大家为了招揽顾客，价钱卖的低，利润也相当低。而新品牌卷烟虽然要经过一段时间的推荐，才能使顾客接受，但是利润要比普通品牌高。一般来说，店铺位置比较优越的，顾客流动性强的地方，新品牌卷烟销量比较快，而店铺位置比较偏僻，只有一些老顾客或者老年顾客光顾的话，老品牌销量则比较快。那么，作为零售户，我们该如何关注并向顾客推荐新品牌卷烟，以提高店铺利润点呢？下面我邀请了几位零售户老板来说说自己的经验之谈。

　　江西省宜春市竹亭镇零售户　黄老板

　　我的店铺处在镇上新街中心街转盘处，开店已有18年了。我店铺由于占据优越的位置，流动性顾客比较多，有来自四面八方的顾客，高中低各个层次的消费者都有，为了满足各种顾客的需求，每次到了订购卷烟的日期，我都会在新商盟页面仔细的查看有没有新品卷烟上市，一旦发现有新品牌卷烟，我都会积极尝试着订购。如果价格偏高，我便订购一两条先试着卖，一进回来我就把它陈列在烟柜的显眼位置，一有顾客进店购买同价位的卷烟时，我便推荐他们购买同价位的新品牌卷烟。经过我的大力推荐，新品牌卷烟总是能够得到部分顾客的认可，有时候他们还会为我做广告，介绍抽烟的亲朋好友也来我店里购买。如果是价位不高的新品牌卷烟，比如30—50元一条的则可以订购5条试销，因为价位低不会影响卷烟库存造成资金周转不便。

　　今年过春节之前，当我进入新商盟页面订购卷烟时，发现湖南中烟投放的一款“黄鹤楼（万年红）”新品牌卷烟，它的进价是139元一条，指导价是16元一包。那时候我店里还有“黄鹤楼（雅香）”“黄鹤楼（软蓝）”“黄鹤楼（硬金砂）”，我心想，“黄鹤楼（万年红）”比“黄鹤楼（硬金砂）”进价低了四五块钱一条，而指导价都是16元一包，就是等于卖一条新品牌“黄鹤楼（万年红）”要比卖一条“黄鹤楼（硬金砂）”多赚几元钱，加上这款新品牌卷烟大红包装显得特别喜庆，正逢春节之时，顾客在春节里图的是喜庆吉祥，寓意红红火火，肯定会受到消费者的青眛。于是，我便订购了5条，陈列在烟柜的首要位置，没想到很快就受到顾客的青眛，都说这款卷烟包装漂亮喜庆，而且价格实在，5条卷烟只两天的时间就卖完了，这款新品卷烟不但销量快，还比其他普通品牌多赚几十元钱，而且还赢得了顾客的好评，都说我有远见，是块做生意的料，别人家买不到的新品牌烟总能在我店里买到。从此，我更加喜欢关注新品牌卷烟的上市情况，尽其所能的进到更多适合顾客喜爱的新品牌卷烟。这一举动，不仅能满足更多顾客的需求，还能给店铺带来更多的利润。

　　江西省宜春市西村镇零售户　王老板

　　我的店铺位于镇上的三岔路口，有来自四面八方的顾客，他们的消费层次以及对卷烟的吸味也各不相同，因此我非常喜欢购进新品牌卷烟。说实话，购进新品牌卷烟也并不是每个店主都容易接受的，因为新品牌必须有个过程，经过一段的时间才能让消费者认可。然而我利用自己店铺位置优越、拥有广泛的客户群体的优势，抢先购进新品牌卷烟，这样新品卷烟就在我店里出现了“人无我有”的局面。当然，对于新品牌，第一次订货只能先订一两条试销，假如好卖下次订货就多订几条，不能贸然行事。新品牌由于很少店家有卖，比较受青年顾客的青眛，有时候还能带动其他商品的消费。对于新品牌卷烟的推荐方法：首先要掌握它的相关信息，比如：包装特点、焦油含量等，以便于向顾客推荐；其次，当购进新品卷烟时，注重新品牌卷烟的上柜陈列，把新品摆在烟柜最显眼的位置，而且比其他品牌多摆放几盒，这样顾客一进店就看到了新品烟，产生视觉效应，从而激发顾客的购买欲；再次，当购进新品卷烟时，先让爱人抽一盒，顺便给进店买卷烟的顾客品尝一下新品卷烟的吸味，再主动询问顾客对新品烟的吸味感觉如何？让他们对新品牌卷烟进行评价，因为顾客说好才是真的好；再就是多向年轻顾客推荐新品牌卷烟，他们更容易接受新品牌，思想更灵活。

   我店里今年增加几款新品牌卷烟，有“南京（炫赫门）细支烟”“黄鹤楼（万年红）”，目前“南京（炫赫门）”在我店里销售的很好，“黄鹤楼（万年红）”也以喜庆的包装赢得诸多顾客的青眛。其实第一次购进“南京（炫赫门）”时，我并不知道是细支烟，因为以前我们乡下没有投放细支烟，新商盟系统里也没提示是细支烟。当烟草公司送货员把卷烟送到我店里时我傻眼了，细小的包装，小巧玲珑的烟支，作为农村的消费顾客，观念不同于城市，怎样才能让顾客接受呢？我想：既然已经订购了就必须想办法让顾客认可。于是我把新进“南京（炫赫门）”拆开来摆在烟柜的最中间位置，比其他卷烟多陈列几盒，由于新品牌位置明显，卷烟体形特殊，顾客进店就看到了，于是他们就爽快的买一盒尝尝鲜；当有年轻顾客来买同档次的卷烟我便向他们推荐此款新品牌，好多顾客都会接受；当然也有的顾客当我向他们介绍时，他们却说这款小巧玲珑的细支烟是女士烟，这类顾客相对来说比较固执。如今，我店里的新品牌“南京（炫赫门）”已成为一部分顾客的新宠，从以前担心卖不出去的“烫手山芋”成为如今的热销品。每个星期订货我都会把限量的4条“南京（炫赫门）”新品烟订上，送货员和客户经理见我每次订购这款新品烟为我点赞，说别人都不敢卖而我每次都订几条。前几天客户经理告诉我，我们江西烟草公司即将会有一款“金圣（滕王阁渔舟唱晚）”新品卷烟上市，让我多推荐。上星期三，正是我们订烟的日子，我在新商盟页面又发现了一款“泰山（雪豹）”细支烟，它的进价是124元钱一条，指导价是15元钱一包，包装也比较漂亮。南京炫赫门的进价是143元，指导价16元一包，相比起来卖一条“泰山（雪豹）”要比卖一条“南京（炫赫门）”多赚10来元钱。于是我便把仅有的两条限量新品牌“泰山（雪豹）”订下了，当卷烟送过来时，我把这款新品牌“泰山（雪豹）”细支烟与“南京（炫赫门）”细支烟并排陈列在一起。顾客一进店很快就就发现了我烟柜里体型不同的细支烟，当然顾客也会出于好奇买上一包刚刚进来的“泰山（雪豹）”细支烟，或者有顾客购买“南京（炫赫门）”时，我也会向他们推荐这款“泰山（雪豹）”，由于体型一样，价格也差不多，顾客很容易接受，两条新品牌卷烟很快就卖完了。由此可见推销新品牌卷烟并不难，只要我们持之以恒的坚持。

　　江西省宜春市天台镇零售户　　张老板

　　我的店铺开在镇上农贸市场，店铺经营已有15年了。店铺主要经营烟酒糖茶、水果生鲜、日常用品等等。顾客主要来自来赶集的以及摆摊的各地村民，以及周边的居民等，好在店铺旁边有家麻将馆和早餐店，也给我店铺带来诸多的顾客，消费层次也比较高。我们这儿逢2逢5逢8都是赶集的日子，一般来说赶集之日的生意比较忙，顾客迎来送往，络绎不绝。我店里高中低档的卷烟都有，说实在的，一般来说，卷烟赚钱就是靠新品牌卷烟、紧销品牌卷烟、高档卷烟这几类烟更赚钱；而那些老品牌、普通品牌、低档卷烟这几类卷烟赚钱基本上更难赚钱，因为这些烟哪家店铺都有，而且货源充足，为了招揽生意，价钱也卖不上去。因此，想要给店铺获得更多的利润，必须购进新品牌卷烟，同时提升卷烟结构与档次。

　　我店今年也新增了几款新品牌的卷烟，一款是我们本地的省产烟“金圣滕王阁（渔舟唱晚）”。上个月客户经理告诉我，我们江西烟草公司将有一款“金圣（滕王阁渔舟唱晚）”新品卷烟上市，让我多推荐。这款烟的进价是129元钱一条，指导零售价15元一包，它与价位不相上下的“黄鹤楼（硬金砂）”“黄鹤楼（软蓝）”等等来说利润也更加丰厚。从销售情况来说，这款烟走势比较好，赢得部分青年顾客的钟爱。另一款也是我们当地的省产烟，就是“庐山（大红运）”，这款新品牌卷烟虽然是低价烟，但是利润非常可观。包装喜庆漂亮，赢得诸多低档消费者及中老年顾客的青眛，走势良好。还有一款是河南中烟投放的一款新品牌“红旗渠（雪茄）”这款卷烟的利润也非常不错。进价是44元钱一条，指导价是6元一包，这雪茄型款烟很多顾客都喜欢，因为它的吸味比较平淡，不仓喉，比较适合于夏天吸食。总之这几款新品牌卷烟在我店里都销量不错，也给店铺带来了可观的利润。

　　总结：看来以上三位老板都是经营时间比较长的零售精英，大家都深知新品牌卷烟和高档卷烟的利润比其他老品牌更高，从而关注新品上市，购进新品牌，推销新品牌，以提高店铺的利润点。当然，在关注新品牌的同时，也要照顾老品牌的发展，新老品牌结合才能满足各种顾客的需求。如果一味的关注新品牌而忽视老品牌，也会因此失去客源。根据自己店铺的实际情况，消费者需求合理的多进些新品牌卷烟，才能发展更多的潜在顾客。总之，多卖新品牌卷烟，定能给店铺带来更多的收益，提高店铺商品的利润点。感谢大家的发言，我们下次再会！