烟草在线专稿　　时下，卷烟市场持续疲软，零售利润下降，客户经营信心不足，库存压力加大。在走访客户过程中，常常听到有的客户如此叹气：如今，卖烟真的不赚钱了。

　　前些日子，辖区一位烟酒店老板在微信圈里转发了一条微信，内容较长，二百余字，罗列了八条“卖烟不赚钱”的理由。浏览此微信，笔者认为，这些观点多属调侃言论，但也道出了零售户的普遍心声，值得烟草业内人士思考与借鉴。为此，笔者走访了几名客户经理，听听他们是如何看待“卖烟真的不赚钱”这一现象和问题的。

　　零售户不是烟草公司的免费仓库

　　客户经理　杨先生

　　当前，受卷烟提税顺价、控烟履约等各种不利因素影响，卷烟零售价格低迷，销售缓慢，客户库存偏高，经营压力不小。一些客户由此断定：烟草行业不景气了，卖烟不赚钱了。烟草公司为了完成销售任务，要求客户多订烟，多攒货，把客户视为免费仓库，把客户当作一个合法的库管员。

　　作为客户经理，深知当前卷烟营销工作的难处，但不认同上述说法。今年春节前后，卷烟社会库存的确偏大，国家烟草专卖局发现问题后，要求个省级局认真开展社会库存调查专项活动，调整货源供应政策，控制货源投放节奏，让客户及时消化库存。经过调控、监管，第二季度以来，卷烟社会库存库明显下降，零售户经营压力明显减小。这充分说明：烟草行业是真心实意为客户利益着想的，并非为了完成销量任务采取“移库”手段，更不会将市场风险“嫁接”到客户身上。

　　当前，有的客户之所以认为“卖烟不赚钱了”，我分析原因，一是各地卷烟市场货源充足，真烟非法流动无利可图，一些依赖烟贩子倒烟赚钱的客户，因无人上门回收真烟，导致库存积压，销售不畅，便有了“烟不赚钱”的悲观论调。二是部分客户经营理念落伍。一些中小户看到市场疲软、价格低迷、零售利润下降，便断定“烟草赚钱”的时代一去不复返，经营理念出现动摇，任凭客户经理如何解释影响政策、如何指导经营，始终不愿多订货、多攒货，而是坚持“能卖多少是多少”的原则，结果常常出现卷烟“断货”，人为耽搁了不少生意。三是极少数营销人员急功近利，为了完成销量任务，存在“强压、诱导客户订货”的现象，造成客户库存积压，经营资金周转不灵，引起客户不满。

　　目前，针对市场出现的诸多问题，行业正在积极发挥专卖体制下的市场化取向改革作用，以优化市场资源配置，满足市场真实需求，确保市场价格稳定，提升零售利润，让零售户快乐经营、轻松赚钱，实现“双赢”。因此，奉劝那些对烟草经营悲观失望的店主们：卷烟市场风景依然独好，困难是暂时的，前景是光明。改革“阵痛”过后必将呈现出“满江风月”、“欣欣向荣”的新气象。零售户朋友定要走出认识误区，放下思想包袱，配合营销工作，应对市场变化，重塑终端形象，切勿散布消极悲观言论，影响终端市场稳定与繁荣。

　　点评，在卷烟营销市场化取向改革进程中，难免会出现一些新情况、新问题。俗话说得好：有了问题不可怕，下定决心解决它。毋容置疑，经过几十年的改革发展，烟草行业取得了瞩目成就，实现了“三大辉煌”，也积累了丰富的改革成果与先进经验。笔者坚信，有十大大精神的正确指引，有国家局的坚强领导，有全体烟草人的扎实工作，有广大卷烟零售户的支持与配合，卷烟营销市场化取向改革一定会顺利推进，取得成功，使卷烟市场更加充满活力，广大卷烟零售户得到更多实惠。

　　低价销售卷烟无疑自毁“长城”

　　客户经理　刘先生

　　过去，市场有效货源紧缺，客户时常“断货”，牢骚满腹意见大。如今，市场货源充足，客户应该高兴，赚钱更多。但事实上，有的客户却不知足，竟然公开违反明码标价政策，低价倾销卷烟，扰乱正常的卷烟经营秩序。若问低价销售的原因，他们还振振有词：“谷贱伤农，烟多价低，市场决定价格，谁也没有办法。”我认为，这些年，客户卖烟赚钱，除了专卖管理严格、市场净化率高之外，与明码标价执行到位有着直接关系。如果没有明码标价作指导，你卖你的价，我卖我的价，市场经营秩序一定会乱，到头来谁也赚不了钱。　

　　有的客户在微信里写道：“昨天刚卖了一条中华赚了几十块，今天又赔钱处理了十几条低档烟，一进一出，一正一负，基本白玩。”　我觉得，这都是个别客户不遵守明码标价政策，相互“砸价”、自酿苦果、自讨苦吃、自毁“长城”的结果。俗话说，物以稀为贵，“萝卜快了不洗泥”。这句话有一定道理，但卷烟不是萝卜，是国家专卖品，只要有消费需求，就要按明码标价出售，而不能随心所欲，把金子卖成银子价，把银子卖成铜铁价。何况同在一条街道开店，守价也是不成文的规矩，如果你用低价吸引顾客，那么同行怎么看你的人品？他们能答应吗？再说，你低价卖烟，顾客高兴，但要恢复原价，顾客能理解吗？　

　　当前，行业高度重视明码标价、明码实价问题。基层县局对违法明码标价政策的零售户，采取“减量、停供、甚至取消经营资格”等办法，确保明码标价执行到位。我觉得，这不是烟草部门采取行政手段干预客户经营，而是维护专卖制度和最广大客户的切身利益。因而，零售户朋友在任何时候，都不能动摇、放弃明码标价，定要遵守明码标价，明码实价销售，共同维护卷烟价格秩序，维护客户整体利益。

　　点评：　价格不稳，市场不稳。行业推行明码标价政策目的是为了稳定市场，让客户卖烟赚钱。时下，有的客户表面上认为明码标价束缚了经营手脚，阻碍了市场化进程，但他们内心还是拥护的。因为有了明码标价，客户买烟不再讨价，零售利润得到保证。因此，零售户朋友要站在维护客户整体利益的角度，正确认识明码标价的重要性，在日常经营中遵守行规、信守公约，实价销售，严格自律，共同监管，确保市场价格秩序稳定，切莫为眼前利益、自身利益，违反明码标价，扰乱经营秩序，坏了自己名声，招来同行骂声。同时，作为烟草专卖部门，要配合营销部门，积极宣传明码标价、统价稳价的好处，增强零售户规范经营意识，切实强化大户监管，严查违反明码标价行为，为广大客户创造一个公平竞争的市场环境。

　　货源分配不可能“一碗水端平”

　　客户经理　赵女士

　　时下，有的中小户对卷烟货源政策意见多多。正如有的客户在微信上所言“客户经理手里有几个大户，把‘红萝卜’全部给了大户，留给小户的是手中的大棒。小户想订烟，必须按政策消化几十条任务烟。”

　　作为一名客户经理，我十分理解中小户的急切心情。但要看到一个事实：卷烟市场状况千差万别，客户业态多，营销人员在货源分配上不可能实行“一刀切”、“一碗水端平”，而是针对不同市场、不同客户，制定不同的货源分配政策。比如：大户经营能力强，对货源需求量大，在货源供应上就要适当倾斜，确保他们正常经营。这是无可厚非的，也是市场化取向改革的必然选择。中小户经营能力不如大户，但户数多，分布广，因而在货源分配上，要满足他们对适销对路卷烟的需求，　做到一户一策，合理定量。并不是有的客户所言“一条紧俏烟都不给”。相反，低档紧俏烟大多数给了中小户。

　　一句话，什么市场卖什么烟，哪些客户经营能力强，那些客户经营能力低，都在客户经理的掌控中，可以放心地告诉零售户：在货源分配上，烟草公司不存在“优亲厚友、厚此薄彼”的问题，请各位客户相信、理解、支持营销工作。如果在经营中有什么疑虑、想法和好的建议，我们会及时答复，积极采纳，最大限度满足客户需求的。

　　点评：大超市的卷烟销量肯定比农村的食杂店多，烟酒店对高档卷烟的需求量肯定比便利店需求大。时下，有的中小户看到大户卷烟货源好，就认为这是烟草公司“偏心眼”、“爱富嫌贫”，不能做到“一断水端平”。其实，这种认识是不对的。试想，如果在货源供应上实行绝对平均主义，那么要客户经理干什么？为此希望广大客户特别是中小户，不要在为货源分配“不公”而纠结，应当把心思和精力放在如何提升自身经营能力方面，如果你对LP值提升了，有效货源供应量会自然增加的。这点毫无疑问，无需置疑。

　　卖公司烟挣钱，乱渠道进货有风险

　　客户经理　杨女士　　

　　现在，有一些小户不愿从烟草公司进货，喜欢到经营大户那里进货。问其原因，多数这样解释：进烟草公司的货有搭配烟，量大不好卖，经常赔钱；到大户那里进货，不但价格便宜，而且不压量，想进多少给多少，不用担心积压。　

　　那么，如今卖公司烟果真不赚钱了吗？据我观察，这个结论是站不住脚的。因为持证户从公司进货，享受批发价，只要明码实价销售，肯定赚钱。如果从大户那里进烟，大户肯定要加价，若不加价，也要从客户进货的其他商品上赚回来。因为没有哪个大户做生意不想赚钱。再说，小户长期从大户那里进烟，大户无形成为第二批发商，控制小户货源，操纵零售价格。长此以往，小户就失去与大户的竞争力，寄人篱下，就不可能发展壮大。由此，我经常对中小户宣传讲解卷烟营销政策，明确告诉他们：如今卷烟货源充足，烟草公司不会强压客户订烟，即使在卷烟促销活动中有一点搭配烟，中烟公司也会通过赠送打火机、矿泉水等礼品予以弥补，绝不会让客户吃亏。客户听我如此解释，大多数走出认识“误区”，坚持从烟草公司