烟草在线专稿　　众所周知，由于受诸多因素影响，当前国内经济增长下滑趋势继续延伸，经济新常态已经越来越明显。受经济新常态影响，企业缺乏应有的经济增长点，许多行业挣钱困难，使得消费者缺乏消费信心，从而导致消费市场逐渐趋于理性和平静，并且显示疲软状态。同时加上，零售经营从业人员越来越多，因而零售经营竞争日益激烈。因而在当前情况下，零售户要想生存，要想发展，非常不容易。许多零售户感叹现在“生意越来越难做，钱越来越难挣。”

　　实际上经济新常态只是影响生意好坏的一个客观因素，而影响生意好坏还有一个更重要的因素，那就是零售户自身的主观意识和零售经营智慧。下面笔者结合实践，谈一谈零售经营中的几个“是，还是……”，无疑它们属于零售户主观因素，在一定程度上对零售经营会产生很大影响。

　　一、临期商品是卖还是不卖？

　　随着社会的发展，现代人越来越注重身体健康。培育健康生活理念，关注健康生活方式，参与健康生活锻炼，渐渐地成为许多居民的一种习惯。因而，他们在购物物品特别是食品、饮料等时，除了关注食品价格之外，更多是会关注食品之类、食品效期。

　　我们知道，在日常的食品中，都涉及到一些有效期问题。人们进商店、超市，选购食品、饮料，都是先看品牌，在仔细查看生产日期和有效期。而零售户进购的食品和饮料等、不一定都能按期销售出去，于是也就会产生一些临期（据有效期非常短）商品。那么这对于零售户而言就面临着一个“临期商品是卖还是不卖？”的问题。据笔者了解在日常生活中，许多零售户为了自身利益不受损，都会毫不犹豫选择：卖！

　　笔者认为面对临期食品，到底是卖还是不卖，零售户应该视情况而定，灵活处理，绝不能因小失大。即使要卖，千万不要和正常商品混放。最好将临期食品分开摆放，防在显眼位置，明码标价，让客户自由自愿选择。采用什么促销手段，也要清清楚楚，明明白白告知顾客。这样既是对顾客知情权的一种尊重，也是对他们的一种关爱。然而实际中，不少零售户为了自己的利益，往往将临期商品和正常商品混放，有的商品还故意将临期摆放中间，让一些马虎顾客看了外面的就以为这些商品有效是一样的，从而稀里糊涂地购买。

　　零售户采用这种“忽悠”的做法，无法就是想把临期商品当正常商品一样销售，让自己利益不受损。这样做表面零售户很“聪明”，其实损害了顾客的知情权，有时可能会因此产生严重后果。诸如顾客找麻烦，闹纠纷；或者引起顾客心中不满，从而失去顾客的信任，严重影响自己后继生意。

　　二、零头小钱是收还是不收？

　　在每天的零售经营中，零售户给顾客结账时会遇到零头几元几角钱的问题，那么这零头小钱是收还是不收呢？对于这个问题如何正确处理，也是考验零售户经营智慧和随机应变能力的一个绝好时机。

　　在对待“零头小钱，收还是不收？”这个问题上，零售户意见不一致，有零售户认为这钱应该收，凭什么自己不能收？何况自己商品价格是正常定价。也不是随意的。是怎么样就怎么样，该找给顾客的零钱哪怕一角两角，自己也会找回啊；也有零售户认为，自己主动地大大方方地舍去零头小钱，可以更好地吸引顾客，实际这是难得的宣传自己，赢得顾客信任和支持绝好机会。

　　笔者认为，从生意长远的角度来说，灵活的舍去零头小钱是非常必要的。看总价如何，在二三十之内，零头几角干脆大方舍去；50元以上的舍去一元多，又何妨？这可以大大地增加顾客的好感。当然舍去零头时，零售户最好明明白白地告知顾客，让他们清清楚楚地知晓。相反，如果和顾客过于斤斤计较，会让顾客感觉到零售户的“抠”。那么他们会不会成为回头客，这就难说了。其实表面看，暂时舍去零头，对零售户而言有一定利益损失，但是如果因此，吸引了更多顾客，那该是有能增加多少收入呢？

　　零售户孙灿：我从事零售经营至今有18年了。说实话，开始几年自己头脑也是很古板，在经营生怕自己利益受损。有时和顾客算账，一就是一，二是就是二，舍不得让一分一角钱的利。有的熟人碍于面子，到当面不少什么。而有的陌生人就当说：“几角几分都收，太抠了哦。”我时常对他们说：“干我们这行也辛苦啊，挣钱不易。”就是一句话答复他们。然后，正是因为自己过于斤斤计较，许多顾客来过一次之后，就没有出现第二次，甚至回去还广泛宣传我做生意很死板，不会做。了解到这些情况之后，我也就开始进行自我反思，除了不断严把商品质量外，坚持诚信、热情待客。我把舍去零头小钱，也作为一项长期坚持的经营原则。慢慢地许多顾客觉得我和以前不一样，人随和，做生意灵活。不少人改变过去看法，相互传播，生意又渐渐好起来。我的体会是有时舍去零头小钱，表面利益受损，但是长期看其实能从中获益，而其获益还大大超过预期。

　　三、卷烟经营是要还是不要？

　　俗话说“无烟不零售”。也就是作为零售户，一般都会经营卷烟的。但是由于当前处于经济新常态，消费市场疲软，消费者缺乏信心。加之国家控烟力度逐年增长，以及消费健康生活理念的逐步形成，卷烟销售市场也受到了严重的冲击。不少零售户感觉烟越来越不好卖，于是一些零售户缺乏信心，甚至开始动摇“卷烟经营是要还是不要？”

　　那么当前情况下，卷烟经营到底是要还是不要呢？笔者毫不犹豫地回答，肯定要。因此我国既是烟草种植大国，也是消费大国，烟草在我国历史悠久。特别是随着现代社生活节奏的加快，工作压力的加大，吸烟成为许多年轻人消去疲劳、减轻压力的首先方式。虽然吸烟有害身心健康，但是我们要坚信中烟公司会进一步加大科研力度，不断推出低焦危害新品，更好地保护消费者身心健康。

　　当前，国内经济较为困难，行业发展面临特殊时期。但是党中央、国务院正在全力以赴想办法解决经济困难，着力提升企业经济发展造血功能，助推企业发展。我们有理由相信经济困难是暂时，行业发展面临的困难是一定能克服的。因此，客户经理要下大力气提振客户信心，要鼓励客户积极主动挖潜增效，特别是要利用一切现代化手段，广泛地利用身边人脉关系，挖掘卷烟市场商机，从而助力自己的零售经营上台阶。

　　零售户程为华：卷烟经营面临的困难我深有感受。但是我相信，烟草消费市场始终存在。只有我们零售户肯动脑子勤思考，广泛利用人脉关系，学会现代营销手段，一定能为我们争来商机。况且我们通过卖烟，能吸引人气，助力其它商品销售，从而更好地带动零售经营的发展。所以，我觉得零售户在卖不卖烟问题上没有什么犹豫的。除非自己周边零售店多，自己不想在干，否则都应该坚持，而且可以多向客户经理请教，向同行学习，不断积累，不断提升自己能力。

　　四、零售创新是搞还是不搞？

　　最后还有一个重要问题，那就是现阶段下，零售创新是搞还是不搞？据笔者调查得知，当前有不少零售户对前景不看好，在零售经营方面仅限于维持现状，不愿过多思考应对困难对策，不愿去寻求发展之路。因而在零售方面是按部就班，因循守旧，谈何发展？

　　其实零售户要想自己的零售经营不断发展，就必须要坚持不断创新，要创新理念，创新方法，创新手段。唯有创新，才能争取主动，走出困境。笔者认为零售户可以结合自身店面实际，增加新的销售项目，实行多元化经营；也可以通过改变营销方案，吸引顾客，增加创新；还可以适当地更换地点，转战它处发展；也可以与他人联手经营，拓展生意；或者改变一些传统的零售做法，吸入现代化营销方式方法等。总之零售户要学会创新，要不断创新，为自己的零售经营增添活力，从而促使零售稳步发展。