烟草在线专稿　　不知道你有没有发现，最近两年各大品牌卷烟纷纷推出新品，一时间令人眼花缭乱。对于新品很多人持不同看法。今天就请这两位零售户说说他们的看法。

　　新品频出为哪般

　　零售户杜老板

　　花了近一年时间，把经营十多年的小商店，扩大成了面积近200平米的综合超市，经营的商品由几十种扩展到上千种。卷烟柜台也增加了一节，上柜的卷烟规格近80种。新超市的开业，标志着我的经营思路和能力有了新提升，也代表着我对经营有了新思考。

　　新超市开业后，客户经理来我这里的频率明显增加。除了日常的拜访和指导外，客户经理还有一项重要工作：让我多订烟，尤其是对新品卷烟进行推荐。

　　老实说，开店这些年来，卷烟一直是我店里的重要利润源，无烟不成店。一直以来，我对烟草公司以及客户经理，始终非常支持并密切配合。谁都有感恩的心，看到客户经理那么辛苦地工作，看到他那么用心指导我经营，我又怎么好意思拒绝他对卷烟的推荐呢？

　　但，这并不代表我对卷烟供应没有怨言，说实话，最近我一直想和大家探讨一下新品卷烟的事儿，我觉得，和几年前相比，现在各大生产厂家、各个品牌推出的新品烟，简直呈现井喷态势，更诚实点说，我觉得新品烟有泛滥的架势。

　　前五六年，烟的生意还算不错，基本不愁销路，赶上那时候国家经济形势好，各行各业都比较景气，人们的消费热情高，消费水平高，各种品牌的烟不愁销路，库存积压很少。我记得那时候我店里热销的，基本在20个规格左右，而且大都是比较传统的的老规格。珍品云烟、经典红塔山、白沙、芙蓉王，等等。那时候新品烟不多，或者说在我们这里上市的不多，我也没见到有多少顾客进店来咨询某个新规格。

　　如今的市场情况和以前大不一样了，十个零售户会有八九个都会说烟酒生意不好做。这一方面和国家经济转型、经济发展压力大、有关政策限制公款消费有关系；另一方面也和人们健康意识增强有关系，吸烟的总人数虽然没多大变化，但吸烟数量却减少了。我的顾客老李，以前一天一包烟，现在三四天才一包烟。

　　我想，零售户的烟卖不动，必然会带来连锁反应，影响最上游的卷烟生产厂家，迫使他们减产或者限产。然而也许我的判断有错误，根据厂家开发、上市新品烟的频率和数量来看，销售形势似乎比前几年还要火爆。在我看来，供不应求，才会频出新品。如果历经十多年甚至几十年考验的老规格销售遇阻，那么根据什么还不断开发新品呢？要知道，消费者的吸烟习惯不是那么容易改变的，而且最新成长起来的烟民，就一定会抛弃老规格、追求新规格吗？

　　这真是一个让人捉摸不透的问题。于是，我查了网上的资料。

　　我发现，我国卷烟总销量是呈下降趋势的。2015年卷烟销量比2014年少了120万箱。120万箱是3千万条，这个数字其实很大，全国540万零售户，平均每家少卖了近6条烟。那么，在销量下降的前提下，为何厂家还推出那么多新品烟呢？难道说，老规格卖不动，就要靠新规格来打开市场、摆脱困境吗？

　　从客户经理平时的走访介绍，以及我在网上看资料，包括和同行交流，我感觉，市场上之所以出现新品频出，一方面和我国卷烟品牌发展规划不明确有关。二是和生产厂家盲目抢占市场有关。三是和销售形势不好，急于想通过新品来摆脱困难的急躁心情有关。尤其是细支烟。统计数据显示，2015年，全国细支烟在销品牌有30个，比2014年增加了19个；在销规格有75个，比2014年增加了25个。全国卷烟牌号才80多个，等于几乎每个牌号都有了细支规格。难道细支烟真那么好卖吗？销量最大的“南京”细支烟，销量32万箱，“黄鹤楼”12万箱、“红金龙”6万箱、“黄金叶”4.6万箱、“长白山”4.6万箱。前五位品牌销量占比为81.99%，那其他牌子加起来还不到20%的市场份额，估计很多细支烟规格，一年也卖不了1万箱，那这1万箱，对于企业效益真的那么大的？细支烟生产，需要专门的机器和人工，那这成本和效益相比，情况又如何呢？

　　在我看来，新品烟过多，直接造成了市场的细分混乱，同档次产品过多，既不利于品牌建设，更不利于具体品牌的发展。我听说，某品牌的规格有七八十个，连自己厂家的业务员都说不清具体数目。我还听说，某厂家一次推出10多个新规格，虽然不清楚具体情况，但我在想：这些新规格有多少能立于不败之地呢？

　　新品过多，给我们零售户带来不小的困扰。新品利润高，这似乎得到了大家的一致认可，但新品市场有限，推荐难度大，利润能有多大呢？能有几个新品天天脱销呢？新品如果想打开销路，我们就得大力推荐，很多新品上市，不是因为适合某地市场，而是当地烟草公司与生产厂家有协议。拿我这里来说，店里新进的几款细支烟新品，没有一个有市场，因为我的店开在农村。

　　总之，我认为，当前新品规格频繁上市，虽然繁荣了市场，但销售前景如何，对品牌的影响如何，对零售户生意拉动如何，都需要长时间的考验，而我不看好大多数新品的发展。

　　新烟带来新效益

　　零售户李老板

　　我的店铺位于城乡结合地段，服务的消费者既有城区居民，也有进城的农民，综合来说卷烟消费档次比不上市中心地段的高端。我的店铺虽然在地理位置和人流量都不占优势，但传统的中低档卷烟却是店铺销售的“常青树”，可由于中低档卷烟的在销规格不是很多，使消费者在选择上有一定的局限性，所以我历来十分留意8-10元/包这个价位段的新品卷烟。我认为，在这样的经济环境下，在规格有限的前提下，新烟的补充无疑是新的消费增长点，即店铺盈利增长的来源。

　　今年2月份，零售价8元/包的新品卷烟泰山（哈德门）上市了。我提前上网查询了泰山（哈德门）的产品资料，原来这是山东省出产的老牌子，包装怀旧，给人一种回归自然的体验，且包装上的字体顺序是市场上并不多见的从右至左，拿到手上，给人瞬间有20元档次的品相。我非常看好这款新烟，首回投放就将它订回来了。

　　新烟订回来可不是摆在烟柜了事，我的做法是免费评吸和推介购买。首先我已有计划要推介给哪些顾客了。有一位熟客，平时抽7.5元/包的卷烟，经过我拆包给他评吸，让他体验了一把山东人的“爷们”情怀后，他爽快地掏钱买下了两包，还表示以后就抽这个了。还有一些流动性的顾客，趁他们在犹豫不决地做选择时，果断地推介泰山（哈德门），不少人都能欣然接受，开始尝尝鲜，后来就慢慢回头了，毕竟好烟是经得起考验的。虽然这个价位的卷烟毛利不高，但烟柜里多卖一个新烟，使消费者的选择面宽了，回头客多了，生意自然就稳步攀升了，新烟带来的新效益还真不少。

　　现在，我家店铺每周销售泰山（哈德门）1-2条左右，每次订烟前必然要关注泰山（哈德门），看库存以做订购计划，避免断货现象的发生。现在，泰山（哈德门）已经是我家店铺的“常青树”了。