烟草在线专稿　　食杂店如一颗颗明珠，分散在城市乡村的每一个角落，支撑着卷烟销售的半壁江山。食杂店是卷烟零售业态中最大的零售群体，占整个零售客户的70%以上，也是卷烟品牌培育的主力，食杂店要想培育好品牌，就要立足自身优势谋发展。

　　以情系之

　　食杂店销售以日杂类商品为主，是处在顾客家门口的零售业态。和顾客关系用两个字表达最能体现：一是“熟”，熟人熟脸；二是“情”，亲情友情邻里情。可以这样说，食杂店要离开“情”是寸步难行。因此，培育品牌也要利用好“情”字做文章。

　　由于熟人熟脸，顾客大多对店主非常信任，对店主的推荐的商品也会深信不疑。因此，零售店主可以利用这份感情推荐培育品牌。在推介过程中，要实事求是，不能夸大事实。现在卷烟的性价比都很高，质量有保障，一般顾客都能够接受。但是，有的零售客户思想上会有误区：熟人熟脸的，怕推销培育品牌会被顾客拒绝，面子上不好看。你可以采取先尝后买，先在情感上拉近一些，再进行品牌知识介绍，让顾客多认知了一款品牌，叫他们增长了知识。在这种情况下，既使顾客不认可，他们不会一口回绝，会留有余地，生意不成情义在，下次还会有合作的机会。

　　食杂店店主和顾客之间的“情”非常重要，店主要精心、细心、小心维护好。如果大家对你非常依赖，对你的话也深信不疑，品牌培育起来就很轻松；但是，如果口碑不佳，品牌培育起来就非常艰难。因此，食杂店客户要用“情”把顾客“养懒”，让顾客听你的话、承你的情，信任你、亲重你。人心都是肉做的，将心比心会更得人心，这也是培育好品牌，实现卷烟销售上量的关键。

　　精准发力

　　食杂店最大的特点就是“小”，但是小而精，有着“船小好调头”的优势。食杂店人手少，大多为夫妻店，商品品类少，在品牌培育上有着先天性的优势。店主更有精力和时间去推介卷烟、培育品牌。同时，食杂店的消费群体相对固定，一旦得到了消费者的认可，他们会成为回头客，实现持续消费，顾客不易流失。

　　食杂店主还应充分利用地缘优势，了解周围顾客的喜好，不能盲目储备货源，要精准发力，才能事半功倍。食杂店的顾客群体大多是熟人，做好消费跟踪和信息收集有着先天性的优势，要把这个资源给利用好，做好信息收集，才能把握销售先机。这样可以在规格上精确定位，群体上精准发力，做到有的放矢。

　　笔者原来片区有一位姓张的食杂店客户，一般培育品牌刚面市，别人家卖的不怎么样，他家的销路却很好。原来，张老板平时喜欢记录顾客买烟消费情况。顾客多长时间来买一次烟，买的是什么品牌，多高档次的卷烟，他都用一个笔记本记录得一清二楚。有了这个笔记本，张老板对培育品牌的推销就有一定的针对性，那些经常换牌子的顾客，成了张老板重点推销的对象，只要这类顾客上门，培育品牌一卖一个准儿。

　　利用人脉

　　朋友多了路好走，顾客多了好卖烟。在广大的食杂店店主周围，存在着或大或小、或多或少的朋友圈，这可是食杂店参与竞争、培育品牌的雄厚资本。你和顾客关系“铁”，他们情愿多走几步路，多绕几条街都会到你这儿来买烟。大多数的食杂店的顾客群里都会有这样亦朋友、亦顾客的群体，这也是食杂店店主长期积累人脉、精心维护的结果。这类顾客可是食杂店最优质的资源，也是培育品牌销售的主力。

　　利用好身边的人脉非常重要，推介培育品牌，既是面子活，也是件劳精费神的事情。有时，品牌培育成功的脚步虽然离你很远，但是，通过朋友、人脉可以增加能量，会让成功近在咫尺。一个人，无论你认为自己多么优秀、多么能干，也不可能完美无缺，人脉就可以弥补这些不足，让品牌培育锦上添花。

　　因此，食杂店店主要学会把身边的人脉利用起来，还要不断地交朋友，让朋友圈如滚雪球般地越来越大，因为财富不是永久的朋友，朋友却是永久的财富。不管搞经营做生意，还是进行品牌培育，都无法保证能够永远一帆风顺。当食杂店的培育品牌出现动销难时，朋友就是你最好的帮手。

　　重视反馈

　　食杂店的优势在于和顾客是“零距离”接触，做的大多是熟人生意、回头客生意，关系相对融洽，交流也比较随和，大家可以有话直说，畅所欲言。如果顾客有什么意见和建议提出，大多数店主都能虚心接受，这也是食杂店的生存之道。

　　忠言逆耳利于行。这是其他零售业态很少具备的优势。顾客反馈，是助力品牌成长的“催化剂”，顾客的意见或建议是提醒你要“亡羊补牢”，他们一方面是为你着想，一方面是想和你继续合作，希望能够继续为他们提供更好的服务和品牌。食杂店主对市场信息掌握的准确度和精细度，也决定了品牌培育工作的深度和广度。因此，来自顾客的反馈就显得非常重要，只有收集客户反馈，才能把握销售机会。在品牌培育过程中，食杂店要利用好“接地气”的优势，虚心而谦和地听取来自顾客的呼声，及时调整销售思路，让品牌适应市场，让顾客接受品牌，才能让品牌培育之花结出累累硕果。